日本連續(xù)20年通貨緊縮，經(jīng)濟(jì)萎靡不振，但優(yōu)衣庫卻逆市而上，營業(yè)額增長160倍，利潤增長1500倍。即便是位于中國最“偏遠(yuǎn)”的店鋪，年銷售額也超過2000萬元，旗艦店則是幾億元的規(guī)模，平均店鋪銷售額3000萬，是國內(nèi)同類零售品牌的 10倍;一款HEATTECH，2013年秋冬季在全球賣出1.2億件，相當(dāng)于國內(nèi)服裝同行全款全年的銷售量。

優(yōu)衣庫是名副其實(shí)的亞洲最會(huì)賣衣服的企業(yè)。

優(yōu)衣庫之所以能夠如此強(qiáng)悍，其核心“殺傷性武器”是“零庫存” 。

所謂“零庫存”不是倉庫里沒有庫存，而是指物料(包括原材料、半成品和產(chǎn)成品等)在采購、生產(chǎn)、 銷售、配送等一系列經(jīng)營環(huán)節(jié)中，快速周轉(zhuǎn)的狀態(tài)，是通過上下游企業(yè)的協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)庫存量的最小化。

優(yōu)衣庫平均庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，比國內(nèi)服企快到至少一半以上，那么優(yōu)衣庫著名的“零庫存”是通過哪幾種方式來實(shí)現(xiàn)的?

挑戰(zhàn)“常識”，70%都是基本款

在產(chǎn)品開發(fā)模式上，采用完全不同的產(chǎn)品開發(fā)模式，進(jìn)軍所有年齡段和性別都能穿的基本款，在基本款上深度開發(fā)。

這種方式可以帶來幾種好處就是：

1、犯錯(cuò)率降低，庫存壓力很輕;

2、面對的消費(fèi)者比較全面，而不是局限在某些特定人群，從而形成更大的市場規(guī)模;

3、能幫助優(yōu)衣庫在非標(biāo)準(zhǔn)化的服裝行業(yè)里面挖掘出標(biāo)準(zhǔn)化的品類，使得終端管控標(biāo)準(zhǔn)簡單可復(fù)制，并在店鋪形象、產(chǎn)品展示等方面能呈現(xiàn)一體化的管理。

優(yōu)衣庫的SKU(庫存量單位，保存庫存控制的最小可用單位)常年保持在1000款左右，而本土休閑服飾企業(yè)基本在2000-5000款。學(xué)習(xí)優(yōu)衣庫的電商品牌凡客誠品，最高時(shí)SKU達(dá)到9萬，30多個(gè)庫房。

盡管SKU數(shù)不多，但優(yōu)衣庫對每一款都進(jìn)行了深度開發(fā)，一款單品，往往分圓領(lǐng)、V領(lǐng)，男女老少款全覆蓋，尤其在顏色體現(xiàn)上，每個(gè)SKU多有四五種顏色。

80%的調(diào)控杠桿

優(yōu)衣庫根據(jù)去年銷售，定今年產(chǎn)量。很多公司制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)量計(jì)劃，總習(xí)慣性加一個(gè)增長率，作為公司增長目標(biāo)。

優(yōu)衣庫也有增長預(yù)期，但是它的增長更像是水到渠成，而非憑經(jīng)驗(yàn)人為加上一個(gè)增長率。它只把今年的產(chǎn)量計(jì)劃定為去年80%，有了這個(gè)彈性杠桿，進(jìn)可以短期內(nèi)調(diào)整產(chǎn)量，退可以保證庫存擠壓。

MD(商品企劃)：確保80%的正確率

MD就是負(fù)責(zé)門店的需求的測算，需求匯總，模擬整理，每周的監(jiān)控等。

優(yōu)衣庫有一個(gè)叫MD的部門，負(fù)責(zé)公司的市場運(yùn)營。盡管優(yōu)衣庫的規(guī)劃能力并不突出，但是這是個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)穩(wěn)定的機(jī)器，所以能確保80%的正確率。不管出現(xiàn)什么錯(cuò)誤的決定，商品都能賣光，這個(gè)能力才是最恐怖的。

優(yōu)衣庫每次周會(huì)都會(huì)討論每個(gè)部門要放多少貨架，提前確定好什么時(shí)候賣光，然后每周開會(huì)討論，按照上一周的銷量預(yù)估商品還有幾周能賣光。每周調(diào)整促銷計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃、季度計(jì)劃，然后當(dāng)周反映在店頭的布置上，執(zhí)行力的具體體現(xiàn)。

銷售靠數(shù)據(jù)，而不是靠經(jīng)驗(yàn)或者拍腦袋

優(yōu)衣庫的員工從進(jìn)公司第一天開始就要觀察數(shù)字、理解數(shù)字，感受數(shù)字的變化，然后創(chuàng)造出數(shù)字來。

20多年來，通過收集每天每時(shí)每刻、每款每色每碼、每個(gè)店鋪所有的銷售數(shù)據(jù)，優(yōu)衣庫形成了一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫。通過實(shí)時(shí)監(jiān)控、分析銷售數(shù)據(jù)，來制定生產(chǎn)量，調(diào)整營銷方案，優(yōu)衣庫最終基本上做到了零庫存。

例如，每年春季都是服裝的銷售旺季，但2012年中國優(yōu)衣庫老總發(fā)現(xiàn)，直到4月份，銷售數(shù)據(jù)仍然沒有出現(xiàn)期待中的上升。把數(shù)據(jù)與上年同期進(jìn)行比較后，他認(rèn)為大事不妙，所以，立即決定對新款進(jìn)行促銷打折。

中國優(yōu)衣庫老總潘寧說：“很多企業(yè)都苦惱庫存的問題，但優(yōu)衣庫沒有被‘纏住’，與我們隨時(shí)都能從整體店鋪到每一款產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)得到的支撐密不可分，數(shù)字可以說明一切?！?/p>

“周”，是優(yōu)衣庫管理產(chǎn)品周期的基本單位

7天，在優(yōu)衣庫什么都有可能發(fā)生，店長會(huì)根據(jù)每周的數(shù)據(jù)，決定增加某款短褲S碼的生產(chǎn)量，停止生產(chǎn)某款T恤的黃色款，甚至去掉某款外套左胸前的口袋，或者推出某款男士大衣的女士款。這些或大或小的調(diào)整都基于消費(fèi)者對商品的反應(yīng)。

優(yōu)衣庫對銷售數(shù)據(jù)的跟蹤以7天為單位，銷售數(shù)字實(shí)時(shí)地反映出了庫存的變動(dòng)，所以商品擺到架上兩個(gè)星期后，當(dāng)季的銷售情況基本上就一目了然了。

國內(nèi)許多服裝企業(yè)習(xí)慣靠感覺、經(jīng)驗(yàn)判斷、預(yù)測市場，這種做法在過去雖然有效，但是精確性不如數(shù)據(jù)，也適應(yīng)不了今天快速變化的市場。銷售預(yù)測出現(xiàn)偏差，庫存積壓自然難免。

開店準(zhǔn)確率高，靠的也是大數(shù)據(jù)

2014年，服裝業(yè)寒冬持續(xù)，優(yōu)衣庫卻決定全面提速，計(jì)劃每年新開80-100家店，同比增長30%，其背后靠的仍是數(shù)據(jù)的支撐。

優(yōu)衣庫在2009年建立天貓旗艦店，跟其他品牌分散在京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_(tái)不同，優(yōu)衣庫的電商官網(wǎng)以及APP上的流量全部被導(dǎo)向天貓旗艦店，同時(shí)在后臺(tái)分析出哪些人在買、單次消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率等，利用這些數(shù)據(jù)可以精準(zhǔn)地指導(dǎo)優(yōu)衣庫將新門店開在中國哪些區(qū)域。而準(zhǔn)確的開店率，也使得優(yōu)衣庫能最大限度地避免了庫存損失。

國內(nèi)大多服裝企業(yè)在數(shù)字分析能力上滯后許多，一天賣多少貨，補(bǔ)貨情況怎么樣，哪些好銷哪些不好銷，國內(nèi)同行能看到一個(gè)月前的數(shù)據(jù)就算不錯(cuò)的了。其實(shí)，硬件大家都有，但很少把店鋪里發(fā)生的事情進(jìn)行數(shù)據(jù)總結(jié)，以前生意太好做，大家沒去重視這個(gè)東西，何必這么細(xì)這么煩?第二年的產(chǎn)品計(jì)劃拍拍腦袋就做了，而不是根據(jù)數(shù)據(jù)分析做出的決策。

自下而上，店鋪推動(dòng)總部

不同于很多零售商依靠總部發(fā)命令、店鋪來執(zhí)行的做法，優(yōu)衣庫恰恰相反，它認(rèn)為，總部員工是收集不到信息的，必須通過店員、店長去實(shí)現(xiàn)。因此，店鋪才是真正推動(dòng)總部發(fā)展的動(dòng)力。

優(yōu)衣庫的經(jīng)營理念里有一條，商品和店鋪是我們跟顧客唯一的接點(diǎn)，店鋪是唯一創(chuàng)造利潤的場所。參加每周一、周二的定例會(huì)議是所有中高層最重要的工作，就是討論店鋪里正在發(fā)生的事情。

一線員工們的建議經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致新暢銷單品的產(chǎn)生。2010年秋季男式羊仔毛外套上市后，中國門店的員工發(fā)現(xiàn)S號在上市一周后就銷售一空，而購買者都是女性顧客，這個(gè)信息被反饋到總部，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)出來，擱上貨架。

優(yōu)衣庫的熱門商品都是根據(jù)店員觀察顧客的反應(yīng)、然后結(jié)合店長意見制做出來的。成品商品化后，第二年再根據(jù)市場實(shí)際反應(yīng)做出改善，在第三年依然如此，不斷收集顧客意見，最終成為引發(fā)熱潮的暢銷商品。

培養(yǎng)超級店長

在管控手段上，柳井正完全否定了“總部決定，分店服從”的傳統(tǒng)連鎖店模式。優(yōu)衣庫的店長被賦予極大的權(quán)力，可以根據(jù)門店的位置、客源，自行決定和調(diào)整訂貨量，商品陳列、店鋪運(yùn)營方式、廣告宣傳單的內(nèi)容等也可以自主決策。

店長主導(dǎo)使得優(yōu)衣庫能夠自下而上、以當(dāng)下市場反應(yīng)為準(zhǔn)，對貨品進(jìn)行管控，而非自上而下，根據(jù)對過往銷售和流行趨勢的分析預(yù)判來決定款式和訂貨量，后者一旦出現(xiàn)誤判，就容易產(chǎn)生庫存問題。

發(fā)展直營店而不是加盟商

第一時(shí)間掌握店鋪里發(fā)生的事情，在“快時(shí)尚”行業(yè)尤為重要，季節(jié)更迭和時(shí)尚潮流的變化導(dǎo)致服裝需求變化疾快，對一線銷售作出快速?zèng)Q斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。

除了數(shù)據(jù)管理，優(yōu)衣庫可以在第一時(shí)間掌控到真實(shí)有效的信息，最根本的原因在于其直營店模式。

很多服裝品牌在零售端采取加盟模式，雖然能帶來巨大現(xiàn)金流和深入的渠道，方便企業(yè)快速擴(kuò)張，卻使得信息收集環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷層，根本無法掌控消費(fèi)終端最真實(shí)的數(shù)據(jù)，知道消費(fèi)者要什么。庫存問題就是集中反映。

來源：鴻鏈，www.5156yun.com