國(guó)內(nèi)的企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)正處于快速成長(zhǎng)階段，無(wú)論從市場(chǎng)熱度還是產(chǎn)業(yè)成熟度來(lái)看，都正發(fā)生著日新月異的喜人變化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛但流量紅利日益衰竭，“紡錘型”的宏觀企業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)造出獨(dú)特的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)面貌，C端市場(chǎng)與B端市場(chǎng)從若即若離走向融合。站在“風(fēng)口”之后，SaaS市場(chǎng)依然讓人有些捉摸不透。

　　本報(bào)告從SaaS的源起、演進(jìn)、主要類型說(shuō)起，向客戶闡明SaaS模式的內(nèi)涵及其核心價(jià)值，為創(chuàng)業(yè)者梳理行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略，也給投資者提供行業(yè)未來(lái)發(fā)展的挑戰(zhàn)與趨勢(shì)作為參考。

　　一、企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)概述

　　本報(bào)告只關(guān)注to B的SaaS市場(chǎng)

　　盡管“云”早已不再是艱深的技術(shù)名詞，而是進(jìn)入普通民眾的日常語(yǔ)匯中，但大多用戶對(duì)“云”的認(rèn)知往往來(lái)自于“云盤”“云端存儲(chǔ)”。從這些toC的SaaS應(yīng)用中，人們獲得了“云”的最初認(rèn)知與寶貴的一手使用經(jīng)驗(yàn)。

　　SaaS由于直接提供應(yīng)用服務(wù)，天生就與用戶的距離更近，也是云服務(wù)中最為人所熟知的一類。其實(shí)，就SaaS本身的定義而言，但凡直接向用戶提供最終服務(wù)，而其背后的計(jì)算、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)都無(wú)需本地運(yùn)行的，都可被歸為SaaS服務(wù)。因此廣義上，SaaS幾乎可以包含我們?nèi)粘Ｉ钪薪佑|到的所有Web應(yīng)用，包括搜索引擎、郵箱、地圖、視頻網(wǎng)站等等。但通常意義上，人們提到的“SaaS”都用來(lái)指代toB的SaaS服務(wù)，即面向企業(yè)提供的、部署在服務(wù)提供商自己的服務(wù)器上的、按需訂購(gòu)的、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供的服務(wù)。本報(bào)告也只聚焦于企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)。

　　SaaS是對(duì)傳統(tǒng)軟件交付形式的變革

　　從歷史發(fā)展的角度來(lái)看，SaaS的實(shí)質(zhì)是應(yīng)用交付形式的一次變革。傳統(tǒng)軟件的交付，最簡(jiǎn)單的就是采用單機(jī)軟件的形式，即在每個(gè)用戶的電腦上安裝一套應(yīng)用程序，程序的運(yùn)行、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等都在本地進(jìn)行。這些彼此獨(dú)立的應(yīng)用程序使得集中管理難以實(shí)現(xiàn)。而在SaaS模式中，應(yīng)用程序運(yùn)行在SaaS廠商自己的服務(wù)器中(即所謂“云端”)，大多情況下直接基于Web進(jìn)行交付，無(wú)需本地安裝與部署，且可以同時(shí)向多租戶提供服務(wù)。

　　核心價(jià)值：刪繁就簡(jiǎn)，直接向客戶交付簡(jiǎn)單易用的服務(wù)

　　SaaS作為云服務(wù)的重要組成部分，其核心理念與云服務(wù)一脈相承，即通過(guò)專業(yè)化的社會(huì)分工優(yōu)化社會(huì)資源的配置。如果說(shuō)IaaS層省去的是客戶對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施層的操心，PaaS層省去客戶對(duì)中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)等應(yīng)用開(kāi)發(fā)環(huán)境的關(guān)心，那么SaaS層則是幾乎向客戶隱去了所有IT相關(guān)的部署與管理流程，直接將最終服務(wù)和盤托出。這個(gè)核心特色至少能夠給客戶帶來(lái)四點(diǎn)好處：一是簡(jiǎn)化管理，二是產(chǎn)品快速迭代和自動(dòng)更新，三是付費(fèi)方式靈活減輕企業(yè)的現(xiàn)金流壓力，四是獲得更具針對(duì)性、更能幫助企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的客戶服務(wù)。我們絕不能將SaaS簡(jiǎn)單地理解為“互聯(lián)網(wǎng)+軟件”，其背后所蘊(yùn)含的“從銷售硬件產(chǎn)品到售賣服務(wù)”的產(chǎn)品理念才是其真正的價(jià)值與潮流所在。

　　二、企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

　　風(fēng)起云涌，國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)將保持30%以上增長(zhǎng)率

　　國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)在2014-2015年經(jīng)歷了短暫的爆發(fā)式增長(zhǎng)，增速分別高達(dá)71.3%和65.4%。從2016年開(kāi)始，SaaS市場(chǎng)進(jìn)入相對(duì)理性平穩(wěn)的發(fā)展階段，將保持30%-40%的按年增長(zhǎng)率。預(yù)計(jì)2017年國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到168.7億元，2020年將達(dá)到473.4億元，未來(lái)發(fā)展空間十分廣闊。

　　青出于藍(lán)，中國(guó)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可實(shí)現(xiàn)彎道超車

　　美國(guó)SaaS市場(chǎng)在其成熟、平穩(wěn)發(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，呈現(xiàn)出與中國(guó)較為不同的市場(chǎng)特征。由于美國(guó)企業(yè)的信息化產(chǎn)品使用率高，SaaS市場(chǎng)的發(fā)展空間其實(shí)來(lái)自于傳統(tǒng)軟件向SaaS的轉(zhuǎn)化。而中國(guó)的SaaS市場(chǎng)受到創(chuàng)業(yè)企業(yè)數(shù)量不斷增加和企業(yè)信息化產(chǎn)品使用率提升的雙重利好，發(fā)展速度更快。另外，在中國(guó)異常發(fā)達(dá)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，SaaS產(chǎn)品也順應(yīng)潮流率先走向移動(dòng)化。

　　BI、安全、營(yíng)銷更受一級(jí)市場(chǎng)青睞，垂直行業(yè)市場(chǎng)則呈現(xiàn)高度碎片化

　　梳理2017年Q1-Q3國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域在一級(jí)市場(chǎng)的融資事件，共有169筆融資。從業(yè)務(wù)垂直型市場(chǎng)來(lái)看，BI大數(shù)據(jù)分析、運(yùn)維管理與安全、CRM(尤其是營(yíng)銷)更受到一級(jí)市場(chǎng)青睞，其次為HRM領(lǐng)域。而行業(yè)垂直型市場(chǎng)則呈現(xiàn)出高度碎片化特征，在特定垂直行業(yè)中獲得融資超過(guò)2筆的僅有電商、零售、金融、制造等少數(shù)行業(yè)。

　　SaaS行業(yè)產(chǎn)業(yè)圖譜：業(yè)務(wù)垂直型

　　SaaS行業(yè)產(chǎn)業(yè)圖譜：行業(yè)垂直型

　　三、SaaS企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略分析

　　細(xì)水長(zhǎng)流，續(xù)約和留存是SaaS業(yè)務(wù)的基石

　　和傳統(tǒng)軟件廠商的“一錘子買賣”相比，SaaS廠商的一個(gè)顯著差異在于強(qiáng)烈依賴用戶的續(xù)費(fèi)。而且企業(yè)級(jí)服務(wù)的獲客成本一向頗高，廠商能否盡快從客戶續(xù)費(fèi)中收回獲客成本，也是考驗(yàn)其經(jīng)營(yíng)成功與否的重要指標(biāo)之一?？偟膩?lái)看，對(duì)SaaS廠商而言較為核心的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)包括：獲客成本(CAC)、客戶生命周期價(jià)值(LTV)、月/年經(jīng)常性收入(MRR/ARR)、月均客單價(jià)(ARPA)、客戶流失率(Churn)等等，覆蓋客戶整個(gè)生命周期的各個(gè)節(jié)點(diǎn)。目前行業(yè)內(nèi)普遍的觀點(diǎn)認(rèn)為，LTV在CAC的3-5倍以上，獲客成本能夠在12個(gè)月內(nèi)收回(即CAC小于12倍的MRR)，客戶流失率控制在一定范圍以內(nèi)(歐美主流觀點(diǎn)認(rèn)為流失率應(yīng)在5%以內(nèi)，但在國(guó)內(nèi)受國(guó)情影響極難達(dá)成)，是一個(gè)SaaS廠商持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵性指標(biāo)。當(dāng)然，由于企業(yè)在具體經(jīng)營(yíng)發(fā)展中存在業(yè)務(wù)模式、客戶特征、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等諸方面的差異，并不建議一味死磕上述標(biāo)準(zhǔn)。

　　豈在朝暮，培養(yǎng)客戶的持續(xù)付費(fèi)意愿是SaaS商業(yè)模式的基礎(chǔ)

　　SaaS產(chǎn)品的前期投入主要集中于產(chǎn)品研發(fā)以及固定的IT支出，得益于其能夠同時(shí)為多租戶提供服務(wù)的特性，使得SaaS的邊際成本極低。這既給SaaS廠商帶來(lái)了相當(dāng)可觀的邊際利潤(rùn)，也讓廠商在面對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)時(shí)得以在價(jià)格上做出更多讓步。價(jià)格上的不斷讓步最終催生了免費(fèi)模式，動(dòng)搖了作為SaaS產(chǎn)品商業(yè)根基的訂閱模式，引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的大量爭(zhēng)論。誠(chéng)然，免費(fèi)模式作為“噱頭”有利于前期吸引用戶，迅速做大用戶量。很多聲稱產(chǎn)品免費(fèi)的企業(yè)實(shí)際依賴增值服務(wù)、周邊服務(wù)、硬件設(shè)備等途徑獲得收入，但在國(guó)內(nèi)目前的市場(chǎng)情形下，如果沒(méi)有強(qiáng)大的資金支持，沒(méi)有足夠壯大的用戶群體帶來(lái)足夠多的流量，單純依靠此類增值或周邊服務(wù)支撐企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展將步履維艱。產(chǎn)品在早期采取低價(jià)或免費(fèi)模式集聚用戶，是通過(guò)犧牲營(yíng)收的方式降低獲客成本的有效途徑，但歸根結(jié)底，通過(guò)切入客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的核心痛點(diǎn)，培養(yǎng)客戶對(duì)此進(jìn)行持續(xù)付費(fèi)的意愿，才是SaaS商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

　　各有千秋，中小企業(yè)具有數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，大客戶付費(fèi)能力強(qiáng)

　　在客戶定位上，不同的SaaS廠商有著截然不同的選擇。部分廠商專注于大型企業(yè)客戶，偏向casebycase的服務(wù);部分廠商專注于數(shù)量龐大的中小企業(yè)客戶;也有廠商同時(shí)做兩邊的市場(chǎng)。整體而言，SaaS服務(wù)從其商業(yè)特性上來(lái)看，按需訂購(gòu)的模式天生更加適合現(xiàn)金流不夠充分的初創(chuàng)型企業(yè)，而且國(guó)內(nèi)7000多萬(wàn)小微企業(yè)是任何廠商都難以忽略的巨大市場(chǎng)。但大型客戶的客單價(jià)高，付費(fèi)能力和留存情況都好于中小企業(yè)，促使部分企業(yè)致力于為大型客戶提供定制化的SaaS產(chǎn)品與服務(wù)。

　　各取所長(zhǎng)，直銷提升服務(wù)質(zhì)量，分銷降低銷售成本

　　SaaS的銷售模式與傳統(tǒng)軟件類似，大體上可分為直銷與分銷兩種模式。但由于傳統(tǒng)的渠道代理商對(duì)SaaS的認(rèn)知度依然不足，再加上SaaS的回款周期更長(zhǎng)，渠道商代理SaaS類產(chǎn)品的意愿并不強(qiáng)烈，因而很多初創(chuàng)SaaS廠商實(shí)際上是被迫采用直銷模式。直銷由于跳過(guò)了中間環(huán)節(jié)，自有銷售團(tuán)隊(duì)直接與客戶接觸，在貫徹企業(yè)文化與對(duì)產(chǎn)品理念的理解上顯然能有更好的表現(xiàn)。而且隨著產(chǎn)品的不斷迭代，復(fù)雜度也必然不斷提升，傳統(tǒng)的分銷渠道人員接受的培訓(xùn)不足，越來(lái)越難以適應(yīng)產(chǎn)品定制化服務(wù)與落地實(shí)施的要求。當(dāng)然，分銷模式的優(yōu)勢(shì)在于能夠十分有效地降低企業(yè)銷售成本，幫助產(chǎn)品短期內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，提升品牌認(rèn)知度。

　　求同存異，定制化是SaaS服務(wù)的必然方向

　　在傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件時(shí)代，定制化服務(wù)在軟件的咨詢、安裝、部署過(guò)程中在所難免。一些廠商將其中具有普遍共性的功能提取出來(lái)，以互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的形式提供“批量化”的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，成為SaaS產(chǎn)品的最初理念。這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品實(shí)際上的確足以解決大部分企業(yè)的簡(jiǎn)單需求，也是很多早期SaaS產(chǎn)品能夠快速獲取用戶的原因，包括SaaS極高的邊際利潤(rùn)也是建立在這樣的商業(yè)邏輯假設(shè)之上。但隨著客戶在使用過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)并提出新的需求，隨著企業(yè)向垂直行業(yè)發(fā)力，隨著產(chǎn)品開(kāi)始接觸到大中型企業(yè)客戶，定制化需求必將成為SaaS廠商不得不面臨的重要問(wèn)題。歸根結(jié)底，SaaS的實(shí)質(zhì)是一種服務(wù)，其商業(yè)邏輯絕不是讓客戶被動(dòng)地適應(yīng)產(chǎn)品。進(jìn)入中后期的SaaS產(chǎn)品不妨參考國(guó)際廠商的做法，既最大化提取企業(yè)的共性需求提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，又針對(duì)企業(yè)的個(gè)性化需求提供相應(yīng)的增值服務(wù)或開(kāi)發(fā)平臺(tái)，盡可能平衡中小企業(yè)廉價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需求與大客戶定制化需求的關(guān)系。

　　風(fēng)雨同舟，客戶成功是SaaS區(qū)別于傳統(tǒng)軟件的核心

　　SaaS產(chǎn)品在商業(yè)模式上取得成功的一個(gè)必要條件在于產(chǎn)品能夠解決企業(yè)的核心業(yè)務(wù)問(wèn)題。只有找到企業(yè)業(yè)務(wù)上存在的核心痛點(diǎn)，才能讓企業(yè)因?yàn)閯傂瓒a(chǎn)生持續(xù)的付費(fèi)意愿。此外，市面上大多SaaS產(chǎn)品在各自的細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)都面臨嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，而產(chǎn)品在功能層面卻難以做到差異化，因此最終仍然拼的是服務(wù)。

　　在服務(wù)層面，由于商業(yè)模式的差異，SaaS顯然比傳統(tǒng)軟件向前走出更多，尤其是在Salesforce的全力提倡下日漸火熱的“客戶成功”的服務(wù)理念。區(qū)別于客戶支持與客戶服務(wù)，客戶成功更加強(qiáng)調(diào)主動(dòng)獲取客戶需求，幫助客戶最終達(dá)成其商業(yè)目標(biāo)。這也促使不少國(guó)內(nèi)SaaS廠商組建了專門的客戶成功團(tuán)隊(duì)，并建立起一套相對(duì)科學(xué)的客戶成功體系?？梢哉f(shuō)，客戶成功理念正是SaaS模式區(qū)別于傳統(tǒng)軟件的核心所在，是客戶服務(wù)理念的一次升級(jí)，在SaaS企業(yè)的整體銷售轉(zhuǎn)化、用戶留存中起到日益重要的作用。

　　四、SaaS服務(wù)的行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景

　　溯游而上，SaaS化進(jìn)程由價(jià)值鏈末端向上游不斷倒逼

　　縱觀整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)(尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))的發(fā)展歷程，個(gè)人消費(fèi)者是最先受惠于其“去中心化”的技術(shù)特征的群體，這又反過(guò)來(lái)助推了整體互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)十多年的飛速發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)C端市場(chǎng)的日益壯大，用戶使用習(xí)慣被養(yǎng)成，同時(shí)吸聚了大量流量與數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始逐步從價(jià)值鏈下游向上游改造，呈現(xiàn)出與價(jià)值鏈逆向的互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程。作為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的一部分，SaaS化的進(jìn)程也遵循著價(jià)值鏈末端(即用戶)向上游不斷倒逼的規(guī)律。目前來(lái)看，企業(yè)級(jí)SaaS在社會(huì)化程度較高的行業(yè)中，如餐飲、零售、美業(yè)、酒旅、物業(yè)管理、售樓、廣告營(yíng)銷等，成熟度相對(duì)較高。這些直接toC的行業(yè)在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上相對(duì)更加快捷和標(biāo)準(zhǔn)化，也更加適合早期標(biāo)準(zhǔn)化SaaS產(chǎn)品的切入。處于價(jià)值鏈中間環(huán)節(jié)的物流、外貿(mào)、采購(gòu)、工程施工等行業(yè)，在下游環(huán)節(jié)的帶動(dòng)下，也陸續(xù)邁出了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的步伐，正處于發(fā)展勃興期。而最上游的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)如工業(yè)制造、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等領(lǐng)域，目前的SaaS化進(jìn)展相對(duì)緩慢，未來(lái)的改造空間十分巨大。

　　五、SaaS行業(yè)發(fā)展挑戰(zhàn)與機(jī)遇

　　厚積薄發(fā)，勿因前期持續(xù)虧損而失去耐心

　　由于SaaS企業(yè)在盈利模式上有別于傳統(tǒng)軟件廠商，客戶的付費(fèi)需分期確認(rèn)收入，形成遞延收入，而企業(yè)當(dāng)期投入的獲客營(yíng)銷成本、實(shí)施服務(wù)成本等在短期內(nèi)難以收回，導(dǎo)致SaaS企業(yè)在前期往往面臨持續(xù)虧損且虧損不斷擴(kuò)大的局面?？v觀國(guó)內(nèi)外諸多成功的SaaS企業(yè)，早期的擴(kuò)張帶來(lái)嚴(yán)重虧損的現(xiàn)象實(shí)屬正常。況且企業(yè)級(jí)市場(chǎng)向來(lái)都不似C端市場(chǎng)一般容易爆發(fā)，需要企業(yè)兢兢業(yè)業(yè)，腳踏實(shí)地打磨產(chǎn)品與服務(wù)。SaaS創(chuàng)業(yè)者切不必因?yàn)橐粫r(shí)的入不敷出而焦躁，投資者也不必因?yàn)榭床灰?jiàn)投資回報(bào)而失去對(duì)創(chuàng)業(yè)者的耐心。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，SaaS企業(yè)由于現(xiàn)金回流慢，也成為一個(gè)異?！盁X”的行當(dāng)，一旦在早期發(fā)展中缺少足夠的資金支持將在后繼的競(jìng)爭(zhēng)中失去大量機(jī)會(huì)。

　　勝者通吃，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中要么脫穎而出要么自取滅亡

　　由于突破了地域桎梏，“勝者通吃”的現(xiàn)象在互聯(lián)網(wǎng)諸多領(lǐng)域都屢見(jiàn)不鮮，尤其是當(dāng)行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品功能上趨于同質(zhì)化時(shí)，先進(jìn)入市場(chǎng)的或最快規(guī)模化占據(jù)市場(chǎng)份額的玩家往往能夠笑到最后。這一規(guī)律在SaaS行業(yè)同樣適用。首先，單純從技術(shù)、功能上來(lái)說(shuō)，同一賽道內(nèi)的玩家基本水平相當(dāng)，產(chǎn)品功能上的差距幾乎都不難通過(guò)快速開(kāi)發(fā)與迭代來(lái)彌補(bǔ)。其次，SaaS行業(yè)的長(zhǎng)尾市場(chǎng)不大，因此SaaS產(chǎn)品蜂擁進(jìn)入幾大主流賽道，又難以在功能上形成壁壘，從而陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的惡戰(zhàn)中。各賽道內(nèi)的頭部玩家或是進(jìn)入的時(shí)間早，或是擴(kuò)張速度快，或是有充足的資金支持，從而進(jìn)入了良性發(fā)展的循環(huán)，體量持續(xù)壯大。企業(yè)如何找準(zhǔn)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，不脫離第一梯隊(duì)，將是下一階段面臨的首要挑戰(zhàn)之一。

　　厲兵秣馬，C端巨頭將適時(shí)收割B端市場(chǎng)

　　當(dāng)我們沉浸于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的探討時(shí)，容易慣性地忽略另一邊瞬息萬(wàn)變的C端市場(chǎng)。誠(chéng)然，二者無(wú)論市場(chǎng)特征還是發(fā)展思路上都大相徑庭，往往保持著一種“禮尚往來(lái)”的上下游互補(bǔ)關(guān)系。但在C端已經(jīng)相當(dāng)成熟的部分企業(yè)，面對(duì)市場(chǎng)與業(yè)務(wù)的天花板，早已對(duì)這邊的B端市場(chǎng)虎視眈眈。這些C端巨頭牢牢占據(jù)用戶生活與消費(fèi)場(chǎng)景，手握流量，期待通過(guò)發(fā)展B端業(yè)務(wù)掌握更多供應(yīng)鏈數(shù)據(jù);而企業(yè)級(jí)SaaS廠商(尤其是做ToC行業(yè)SaaS應(yīng)用的廠商)在實(shí)際操作中難免在某些功能點(diǎn)上觸及C端消費(fèi)者，一定程度上開(kāi)始接觸C端消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。二者的碰撞讓原本相對(duì)平和的市場(chǎng)環(huán)境生出更多變數(shù)：C端巨頭由于自帶流量，握有用戶，容易“挾天子以令諸侯”，對(duì)上游商家產(chǎn)生強(qiáng)大的震懾作用，將給目前的企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)帶來(lái)巨大沖擊。總的來(lái)說(shuō)，出于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需要和對(duì)上游數(shù)據(jù)的渴望，有實(shí)力的C端玩家將適時(shí)切入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，而已深耕多年的SaaS廠商也或能憑借客戶的使用粘性與之抗衡，找到自身競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)，避免被巨頭圍剿。

　　你中有我、我中有你，融合與跨界將成為常態(tài)

　　縱觀近兩年SaaS行業(yè)的動(dòng)態(tài)，產(chǎn)品之間突破原有界限、走向融合與跨界，將成為行業(yè)常態(tài)。融合與跨界的方式主要有三種類型：其一是業(yè)務(wù)垂直型SaaS產(chǎn)品在向周邊環(huán)節(jié)延伸服務(wù)，其中較為顯著的是IM類產(chǎn)品紛紛以溝通功能為基礎(chǔ)擴(kuò)充OA類服務(wù)，另外CRM與OA/HRM、ERP與財(cái)務(wù)/CRM等也往往存在功能上的重疊，其中的界限日益模糊。其二是業(yè)務(wù)垂直與行業(yè)垂直類產(chǎn)品逐漸走向混合：例如CRM、HRM等行業(yè)通用型SaaS產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)調(diào)垂直行業(yè)解決方案，或是借助開(kāi)放平臺(tái)與合作伙伴集成更多行業(yè)版本的產(chǎn)品;行業(yè)垂直型產(chǎn)品在原有行業(yè)站穩(wěn)腳跟后，也開(kāi)始嘗試將通用需求抽象出來(lái)，向更多行業(yè)推廣產(chǎn)品。其三是在部分領(lǐng)域，如人力、財(cái)務(wù)、法務(wù)等，SaaS也將走向線上服務(wù)與線下服務(wù)相結(jié)合的道路。總的來(lái)看，正因?yàn)镾aaS的本質(zhì)在于服務(wù)，那么凡是客戶的需求就都是廠商的努力方向。在這樣的發(fā)展動(dòng)力面前，一切人為的類型劃分都顯得蒼白，SaaS廠商必將無(wú)視邊界，不斷尋求最合適的業(yè)務(wù)范圍。

　　殊途同歸，SaaS走向平臺(tái)化，與PaaS之間的界限日益模糊

　　一個(gè)讓SaaS廠商難以忽視的事實(shí)是，企業(yè)越來(lái)越傾向于使用整體化的解決方案，而非過(guò)去彼此獨(dú)立的CRM、ERP、OA產(chǎn)品。這樣的觀念變化其實(shí)并不難理解——隨著整體市場(chǎng)走向成熟，客戶早已不復(fù)當(dāng)年的小步試水，在使用SaaS產(chǎn)品的同時(shí)也希望進(jìn)一步簡(jiǎn)化企業(yè)的IT管理——這實(shí)際上類似于IaaS層從獨(dú)立的計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)走向超融合，或者PC時(shí)代從DIY組裝機(jī)到品牌機(jī)/一體機(jī)的變化。

　　其次，SaaS廠商在撬動(dòng)大型客戶時(shí)，強(qiáng)大的定制化能力成為極大的加分項(xiàng)。市場(chǎng)上較有實(shí)力的SaaS廠商幾乎都正在或計(jì)劃走向平臺(tái)化，實(shí)質(zhì)上建立起自己初級(jí)的PaaS平臺(tái)。此舉一方面能夠集成客戶的其他自有或第三方應(yīng)用，打破數(shù)據(jù)孤島，另一方面試圖通過(guò)開(kāi)放API、吸引ISV的開(kāi)發(fā)與集成來(lái)打造生態(tài)，增強(qiáng)其影響力與話語(yǔ)權(quán)。

　　與此同時(shí)，我們也看到越來(lái)越多的PaaS企業(yè)向上提供應(yīng)用層的服務(wù)，延長(zhǎng)自身的服務(wù)鏈條。SaaS服務(wù)離客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)更近，與企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的聯(lián)系更加緊密，無(wú)疑給PaaS企業(yè)帶來(lái)了更多想象空間。雖然SaaS與PaaS的服務(wù)對(duì)象與內(nèi)容起初大相徑庭，但在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)“攻城略地”的爭(zhēng)奪中，二者的界限日益模糊，最終都走向企業(yè)的一體化解決方案與一站式管理平臺(tái)。

　　更上層樓，數(shù)據(jù)價(jià)值不斷提升將變革SaaS的商業(yè)模式

　　SaaS與傳統(tǒng)軟件的一大不同在于SaaS廠商實(shí)際掌握了大量客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的價(jià)值也越來(lái)越受到SaaS廠商的重視，正推動(dòng)著不少?gòu)S商從提供簡(jiǎn)單的工具服務(wù)到提供數(shù)據(jù)服務(wù)的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然，這里的數(shù)據(jù)服務(wù)不只是停留在財(cái)務(wù)報(bào)表、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析之類的靜態(tài)層面，而是要基于客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為其決策提供支持，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。更進(jìn)一步，當(dāng)廠商擁有足夠多的客戶、積累到足夠大的數(shù)據(jù)量時(shí)(也即擁有了真正的行業(yè)大數(shù)據(jù)能力時(shí))，可以挖掘出更多數(shù)據(jù)服務(wù)的可能性，例如精準(zhǔn)營(yíng)銷、授信、金融服務(wù)等等?？梢哉f(shuō)，對(duì)數(shù)據(jù)的重視與利用，一方面給整個(gè)SaaS行業(yè)帶來(lái)了商業(yè)模式的變革，即基于軟件自身的數(shù)據(jù)價(jià)值延展出更多增值服務(wù)能力，另一方面也是行業(yè)發(fā)展思路上的轉(zhuǎn)型。在保證用戶信息安全的前提下，SaaS廠商合理地利用數(shù)據(jù)、挖掘數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值，不僅能為客戶自身帶來(lái)收益，而且推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。