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2018年是共享經(jīng)濟(jì)最艱難的一年，但是在2018年9月7日，共享衣櫥類(lèi)平臺(tái)“衣二三”再次斬獲阿里巴巴集團(tuán)的戰(zhàn)略融資，更是在12月入選《2018中國(guó)新消費(fèi)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸榜單》。

其實(shí)，共享經(jīng)濟(jì)的熱度并未完全散去。即使共享單車(chē)敗得很難看，但共享單車(chē)不等于共享經(jīng)濟(jì)，共享經(jīng)濟(jì)下的分時(shí)租賃模式依然有很高的商業(yè)價(jià)值，共享衣櫥也不例外。

那么作為行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的衣二三，能否帶領(lǐng)共享衣櫥破除“共享死亡魔咒”，把共享之路走活呢？

衣二三理念獨(dú)到，有成事之勢(shì)

由于人們生活條件不斷提高，越來(lái)越多人崇尚高品質(zhì)的物質(zhì)生活。尤其是當(dāng)代女性，不但越來(lái)越注重對(duì)自己的形象管理，還喜歡用“物質(zhì)”去裝點(diǎn)自己。很多女性酷愛(ài)購(gòu)買(mǎi)服飾、鞋子、包包，而且似乎永遠(yuǎn)都買(mǎi)不夠?！耙鹿窭锟偸侨币患?、“我又沒(méi)有衣服穿了”、“去年衣服已經(jīng)配不上今年的我”等口頭語(yǔ)常常成為女性朋友們瘋狂剁手的理由。

現(xiàn)在人們不再是把衣服穿破、穿壞了再買(mǎi)，而是想買(mǎi)就買(mǎi)。對(duì)于那些追求時(shí)尚、喜歡新鮮事物的女性朋友來(lái)說(shuō)，“拍過(guò)照發(fā)過(guò)朋友圈的衣服就是舊衣服了，該買(mǎi)新的了”。確實(shí)，現(xiàn)在很多女性都比較容易“喜新厭舊”，服飾類(lèi)產(chǎn)品的迭代速度越來(lái)越快。而在這個(gè)移動(dòng)電商發(fā)展得如此成熟的時(shí)代背景下，女性消費(fèi)者的剁手能力得到了充分的發(fā)揮，服飾購(gòu)買(mǎi)需求蒸蒸日上。

部分女性消費(fèi)者每個(gè)月都會(huì)在購(gòu)買(mǎi)服飾上花很多錢(qián)。那些被穿過(guò)一兩次的“舊衣服”很快就會(huì)堆積成山無(wú)人問(wèn)津，最后要么捐贈(zèng)要么扔掉，特別浪費(fèi)。其中也不乏有人很心疼這些衣服心疼自己的錢(qián)，但是還是控制不住穿新衣的欲望。

上述情景在當(dāng)今生活中很普遍，而共享衣櫥的理念恰好能夠讓穿新衣和不浪費(fèi)之間達(dá)到平衡。衣二三平臺(tái)專(zhuān)為女性提供時(shí)裝租賃，能夠讓用戶(hù)在會(huì)員期內(nèi)不斷換裝，以較低的成本穿上各種品牌尖貨。這樣不但能夠滿(mǎn)足女性用戶(hù)“善變的內(nèi)心”，讓用戶(hù)嘗試各類(lèi)新衣甚至還能穿上平常自己穿不起或不舍得買(mǎi)的衣服，可為用戶(hù)省一大筆錢(qián)。所以衣二三的創(chuàng)意理念特別符合剛需，直戳痛點(diǎn)。

當(dāng)然，一個(gè)商業(yè)模式單靠好的理念是無(wú)法成功的，它還需要完整的產(chǎn)業(yè)鏈以及穩(wěn)定可靠的盈利模式，在這兩點(diǎn)上衣二三是具備的。

一方面，衣二三的產(chǎn)業(yè)鏈為：品牌合作—倉(cāng)儲(chǔ)—物流—衣料清洗，已非常完善。

第一，衣二三通過(guò)與品牌方合作分成的模式能免除服飾成本。目前衣二三合作品牌眾多，其中常服品牌有350+個(gè)，禮服品牌70+個(gè)，用戶(hù)的選擇豐富多樣。

第二，衣二三擁有江蘇南通、北京、廣州、成都四個(gè)倉(cāng)庫(kù)。在獲得阿里融資后，衣二三著力自建倉(cāng)洗配智能一體化的工廠，從而縮短倉(cāng)庫(kù)到顧客、倉(cāng)庫(kù)到洗衣房的路程，節(jié)省物流和時(shí)效成本。

第三，以前衣二三只與順豐合作，現(xiàn)在同時(shí)與順豐、京東、韻達(dá)等物流商合作，能夠讓運(yùn)輸成本和運(yùn)輸效率之間得到平衡和優(yōu)化。比如在物流比較發(fā)達(dá)或者是與倉(cāng)庫(kù)同城的地區(qū)，順豐快遞與其他普通快遞相比，時(shí)效差別并不是很大，但順豐快遞成本高很多，使用其他快遞更劃算。

第四，在衣料清洗方面，衣二三與福奈特、天天洗衣進(jìn)行戰(zhàn)略合作，清洗流程包含16道工序、14種定制洗護(hù)、5層深度消毒和11種分類(lèi)熨燙，能夠保證衣料的衛(wèi)生。

可以看出，衣二三產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都已經(jīng)比較成熟，而且每個(gè)環(huán)節(jié)還在繼續(xù)改進(jìn)和優(yōu)化，一切都在有條不紊地進(jìn)行中。

另一方面，衣二三有非常的盈利模式。一是收會(huì)員費(fèi)，這是最基礎(chǔ)最重要的盈利方式。二是增加衣位的費(fèi)用，普通會(huì)員每次借衣只有3個(gè)衣位。每增一次衣位收費(fèi)30元。三是拋售舊貨，衣二三平臺(tái)上的衣服“可租可買(mǎi)”，用戶(hù)可以以低廉的價(jià)格買(mǎi)入舊貨，然后衣二三從中賺取剩余利潤(rùn)。當(dāng)然，除了賣(mài)舊貨，還能賣(mài)新貨。衣二三會(huì)不時(shí)上架全新新品在平臺(tái)上售賣(mài)。

除了以上兩個(gè)方面，衣二三還在用戶(hù)支付方面，與支付寶達(dá)成合作。通過(guò)支付寶的芝麻信用評(píng)分來(lái)減免用戶(hù)押金，解除押金屏障，降低用戶(hù)入門(mén)成本。

整體來(lái)看，衣二三的商業(yè)邏輯具有可行性，比共享單車(chē)模式靠譜，并且有持續(xù)盈利的可能，而盈利才是共享經(jīng)濟(jì)的最終目的。

衣二三改革用力過(guò)猛

在這個(gè)資本的寒冬，若不想步共享單車(chē)后塵，衣二三不得不更加上心。雖然衣二三盈利模式不錯(cuò)，但它的運(yùn)營(yíng)成本很高，稍不留神就會(huì)入不敷出。其中，衣二三運(yùn)營(yíng)成本主要受限于物流費(fèi)用和服飾流轉(zhuǎn)成本，而這兩點(diǎn)的主要影響因素是用戶(hù)下單量。

在單位時(shí)間內(nèi)（比如：一個(gè)月），用戶(hù)下單次數(shù)越頻繁，貨物來(lái)回所需的物流費(fèi)用越大，同時(shí)服飾流轉(zhuǎn)的頻次、需要清洗的衣物也越多。平臺(tái)不但要支付更多的物流費(fèi)用、清洗費(fèi)用，還需準(zhǔn)備更多的衣服庫(kù)存。

衣二三為了有效節(jié)約成本更好地實(shí)現(xiàn)盈利，最終決定抓大頭：提高會(huì)員費(fèi)、變向壓縮用戶(hù)下單量，并于2018年8月提高會(huì)員費(fèi)：之前會(huì)員費(fèi)用為399元/月，后來(lái)改為499元/月；于10月16日，對(duì)會(huì)員規(guī)則進(jìn)行全面升級(jí)改革。

當(dāng)然，有得就會(huì)有失，這樣必然犧牲用戶(hù)利益，只是衣二三這次的改革有點(diǎn)用力過(guò)猛，有殺雞取卵的傾向。

一是衣規(guī)則大變樣，用戶(hù)體驗(yàn)大打折扣。原先，用戶(hù)手中可持有2個(gè)衣箱，每個(gè)衣箱有3個(gè)衣位；每次下單48小時(shí)后即可重新下單，手中的衣箱在收到新衣箱后24小時(shí)內(nèi)歸還。如此一來(lái)，用戶(hù)手中可以一直持有衣服，“新衣”與“舊衣”的更替可以進(jìn)行無(wú)縫連接，一月下單平率最多高達(dá)10次以上，可穿40件以上的衣服。

而現(xiàn)在，用戶(hù)手中僅能持有1個(gè)衣箱，每個(gè)衣箱有3個(gè)衣位；在收到衣箱后的第三天可才可下新訂單，同時(shí)手中的衣箱要在新衣箱發(fā)貨后次日23：59分前歸還舊衣箱，否則將扣除雙倍有效期。

這樣一改，除了會(huì)員費(fèi)用增長(zhǎng)了25%以外，用戶(hù)的租衣次數(shù)也可大幅度減少。但由于物流以及配貨效率的原因，用戶(hù)每下一個(gè)新單都會(huì)有2天左右的空檔期，偏遠(yuǎn)地區(qū)甚至多達(dá)4-5天。所以用戶(hù)每月租衣頻率減少為4-7次，租衣量約為十余件。若用戶(hù)租的衣服穿過(guò)就還，手上有衣服的天數(shù)就約為8-14天。對(duì)用戶(hù)而言，499元/月獲得這般的服務(wù)，性?xún)r(jià)比并不是很高。

二是物流變相收費(fèi)，效率變差。原先寄還衣服都是順豐包郵，現(xiàn)在默認(rèn)京東或韻達(dá)等普通快遞。若想用順豐快遞郵寄，單向需補(bǔ)交費(fèi)用8元。衣二三在好幾個(gè)城市有倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于同城用戶(hù)，快遞時(shí)效變化不大。但是對(duì)于比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，用戶(hù)就會(huì)比較吃虧，因?yàn)樾乱?guī)則下用戶(hù)還要承擔(dān)在途衣箱的費(fèi)用。

衣二三的這次變革有效降低了營(yíng)運(yùn)成本，卻榨干了用戶(hù)效益，還傷了老會(huì)員的心，以至于有一些老會(huì)員因?yàn)椴粷M(mǎn)衣二三隨意更改規(guī)則的行為向有關(guān)部門(mén)投訴，稱(chēng)衣二三欺騙用戶(hù)、收完錢(qián)就變卦。

衣二三撿了芝麻，丟西瓜

在伙伴們都紛紛倒閉的情況下，衣二三能活下來(lái)已屬不易，所以也不該太苛責(zé)它活下來(lái)的“手段”。但是，這次的改革確實(shí)是傷筋動(dòng)骨，不但沒(méi)能吸引新用戶(hù)，還“逼”走大量的老用戶(hù)。易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，衣二三的月活量去年6月為8萬(wàn)；漲價(jià)后第一個(gè)月也就是9月，月活量跌至5.5萬(wàn)；改制后的10、11月，月活量再創(chuàng)新低，分別為4.8萬(wàn)、4.9萬(wàn)。

當(dāng)然，衣二三這次的行動(dòng)我們可以理解為“篩粉”，在資金不是太充裕的情況下趁機(jī)甩掉那些“蹭便宜”的用戶(hù)，保留高質(zhì)量、能夠給平臺(tái)帶來(lái)更多價(jià)值的目標(biāo)用戶(hù)。如此看來(lái)衣二三“丟西瓜”或許是丟對(duì)了。但衣二三這樣的“篩粉”操作一方面會(huì)使平臺(tái)形象受損、流失甚至多達(dá)一半的用戶(hù)，另一方面還會(huì)犧牲長(zhǎng)尾效益、丟失潛在用戶(hù)以及一些“漏網(wǎng)之魚(yú)”——不滿(mǎn)平臺(tái)服務(wù)卻具有高消費(fèi)能力的用戶(hù)。

根據(jù)易觀的數(shù)據(jù)，衣二三的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)為：高消費(fèi)者10.7%，中高消費(fèi)者35.7%，中等消費(fèi)者36.2%，中低消費(fèi)者8.2%，低消費(fèi)者9.1%。對(duì)于消費(fèi)能力較強(qiáng)的用戶(hù)，也許會(huì)比較愿意花錢(qián)去彌補(bǔ)服務(wù)的缺失；對(duì)于消費(fèi)能力一般或較差的用戶(hù)，可能就難以接受這種服務(wù)落差，甚至?xí)艞壚^續(xù)使用衣二三平臺(tái)。而所謂的目標(biāo)用戶(hù)群占45.7%，換一個(gè)說(shuō)法就是非目標(biāo)用戶(hù)群占一半以上。

衣二三發(fā)展到現(xiàn)在已有幾年時(shí)光，但是用戶(hù)體量并不大，像現(xiàn)在這樣“精篩”用戶(hù)會(huì)把自己越做越小、越做越難，還會(huì)改變自己作為共享衣櫥的初衷。用戶(hù)忠誠(chéng)度是需要培養(yǎng)的，也是需要包容的。如果繼續(xù)目前的情形，用戶(hù)可能就會(huì)只出不進(jìn)，衣二三將很難長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去。其實(shí)，流量才是共享衣櫥真正的出口，不能一味的“精打細(xì)算”。

所以，等熬過(guò)了這段艱難的時(shí)期，衣二三還需重新站在用戶(hù)角度思考問(wèn)題。在降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)，也要考慮用戶(hù)的感受。只有達(dá)到雙贏衣二三才能帶領(lǐng)共享衣櫥真正“活”起來(lái)。