圖片來自“億歐網(wǎng)”

“銷量大么這東西?”

“肯定大啊，我們中國的智能門鎖普及率還不到10%，市場肯定行?！?/p>

“這款鎖大約多少錢?”

“出廠價(jià)650元，現(xiàn)在售價(jià)2980元，天貓旗艦店就有賣，電子鎖體、兩級(jí)防鋼，安全系數(shù)高，非法人員就算把面板撬開也打不開這鎖?！?/p>

一家智能門鎖工廠的招商經(jīng)理，面對(duì)前來咨詢行情的客戶，信誓旦旦地說道，為了打消顧慮，他補(bǔ)充說在深圳和溫州有自主的研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造、電鍍拋光工廠車間，量大的話提貨價(jià)還可以更低，也可以幫忙開模貼牌，產(chǎn)品品質(zhì)和供貨都有保障。

他不斷強(qiáng)調(diào)“我們有自己的廠子”，是想盡量把自己和旁邊一些貼牌的“智能鎖雜牌軍”區(qū)分開來，表明自身作為廠家是專業(yè)的。

因?yàn)楝F(xiàn)如今，市面上的智能鎖從外觀到功能，基本一模一樣。

而在不遠(yuǎn)處的產(chǎn)品展位，還扎堆聚集著一片在行業(yè)中有些知名度的智能鎖廠商和跨界入侵者，包括凱迪仕、亞太天能、耶魯、三星、亞薩合萊、優(yōu)點(diǎn)以及海爾、科徠尼、歐瑞博、螢石等，這些門鎖產(chǎn)品外觀和功能等也都大同小異，僅在材質(zhì)用料和色澤上略有區(qū)分，偶爾會(huì)有幾款帶人臉識(shí)別功能，并無多大驚喜。

“今年跨行入局的特別多，做晾衣機(jī)的、做板材的、做智能家裝的、做電器的、做安防的、做窗簾的……現(xiàn)在都開始賣指紋鎖，不管是不是鎖商都在做鎖，以前是利潤高量少，現(xiàn)在是量多利潤越來越薄?！?/p>

但這位招商經(jīng)理并不忌憚什么大牌，他對(duì)行業(yè)的理解是“生意是靠人做出來的”，企業(yè)再大，融資再多也得想辦法賺錢，要不就得等死，市場還有90%以上是空白，抓住機(jī)會(huì)總能分一杯羹。

這樣的局面和場景，如同當(dāng)下智能家居市場的浮世繪，大家競爭的邊界逐漸模糊，賺錢至上，吃著碗里看著鍋里，整個(gè)行業(yè)從單品到整體方案都開始嚴(yán)重同質(zhì)化，新的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新越來越不明顯，廠商們深陷其中，卻都吹捧自家產(chǎn)品方案是最好的。

風(fēng)口下的開店誘惑

熱炒全屋互聯(lián)的智能家居生態(tài)系統(tǒng)，現(xiàn)在幾乎成了所有跟智能家居概念沾邊企業(yè)的標(biāo)配，無論是智能門鎖廠商、開關(guān)面板廠商、傳感器廠商、電器廠商、還是傳統(tǒng)的家居系統(tǒng)集成商，仿佛都是萬能的，只要有賺錢的機(jī)會(huì)，就沒有不能干的業(yè)務(wù)。

在招商環(huán)節(jié)，無論是知名廠商還是草根企業(yè)，都在極力拓展自己的線下加盟門店數(shù)量以求市場規(guī)模效應(yīng)，有幾種相似的粗獷口徑：1、這是風(fēng)口，這是方向，市場潛力巨大;2、我們的產(chǎn)品方案中間毛利高，早投入早賺到;3、我們是真的全屋智能，最容易落地;4、交錢加盟開店，總部會(huì)有培訓(xùn)。

這些新興項(xiàng)目天花亂墜般的說辭，讓不少從事傳統(tǒng)家裝行業(yè)或者電器門店類的經(jīng)營者們?yōu)橹膭?dòng)，可以預(yù)見的是，接下來智能家居市場會(huì)迎來一波密集開店潮，而在同質(zhì)化競爭的市場背景下，經(jīng)銷商、加盟商的門店生死，只能看各自的生意開拓能力和經(jīng)營造化了。

一位優(yōu)點(diǎn)智能的大區(qū)經(jīng)理介紹，很多人認(rèn)為優(yōu)點(diǎn)是做智能門鎖的，其實(shí)優(yōu)點(diǎn)在發(fā)力線上全屋智能家居生態(tài)產(chǎn)品，從一些單品爆品為主的家電產(chǎn)品入手，比如凈水器，空氣凈化器、臺(tái)燈、晾衣架、智能馬桶蓋、電動(dòng)窗簾等，還有和紅星美凱龍合資的智能廚房品牌優(yōu)點(diǎn)智諦，有集成灶和冰箱，中間渠道大約有60%的毛利，加盟的前提是要開店。

“我們是按城市進(jìn)行招商，你代理我們的門鎖，我們其他的產(chǎn)品你也有經(jīng)銷權(quán)，都可以自由拿貨，發(fā)展到今年年底我們大概會(huì)有200個(gè)產(chǎn)品SKU，這個(gè)路線有點(diǎn)像小米多品類覆蓋，我們也在做整個(gè)智能家居的平臺(tái)生態(tài)，產(chǎn)品品類多了對(duì)于線下經(jīng)銷商來說利于增加復(fù)購率，我們還打通了蘇寧、國美、紅星美凱龍等渠道合作，代理商可以入駐這些賣場。”

關(guān)于行業(yè)都在做的晾衣架和電動(dòng)窗簾品類，優(yōu)點(diǎn)智能的大區(qū)經(jīng)理認(rèn)為，“這都是剛需嘛，比如晾衣架烘干殺菌、窗簾自動(dòng)化，我們都可以通過遙控、APP或者智能音箱進(jìn)行控制，首先要有銷量咱經(jīng)銷商才能活下來。真正系統(tǒng)化的產(chǎn)品，說實(shí)話，目前消費(fèi)者接受程度偏低。”

具體方案和服務(wù)落地，基本是通過培訓(xùn)經(jīng)銷商、代理商團(tuán)隊(duì)去覆蓋，“安裝這個(gè)不難，產(chǎn)品已經(jīng)內(nèi)嵌智能模塊了，不需要單獨(dú)開發(fā)什么，互相連接很簡單，都是成品?！?/p>

除了C端市場，優(yōu)點(diǎn)基于智能門鎖還衍生了一套B端社區(qū)安防的系統(tǒng)。“我們除了智能影音沒有，其他都有，必須得做大平臺(tái)，你只做一樣?xùn)|西太單一太局限了。”

這樣的大生態(tài)大平臺(tái)概念背后，讓人們忽略了優(yōu)點(diǎn)只是一家2017年(官網(wǎng)顯示)才籌備成立的年輕公司，在其激進(jìn)的布局之下公司發(fā)展質(zhì)量如何值得關(guān)注和思考。

綠米的大區(qū)經(jīng)理表示并不認(rèn)同這類產(chǎn)品代理，經(jīng)銷的招商方式，同樣是開店，綠米想在線下打造更多的體驗(yàn)店和服務(wù)商，賣全屋智能體驗(yàn)，當(dāng)然，加盟方式是首先開一個(gè)體驗(yàn)店。

“我們核心的東西不是各類傳感器、開關(guān)等零碎產(chǎn)品，這些用戶看不懂，核心是我們的體驗(yàn)間，用戶在里面能直觀感受到什么是智能家居，他想要什么功能，我們通過一套產(chǎn)品方案幫他實(shí)現(xiàn)就行了，所以綠米做的才是真正的全屋智能?！?/p>

開這種體驗(yàn)店能賺到錢么?綠米的大區(qū)經(jīng)理表示，被動(dòng)銷售肯定不行，目前智能家居還處于一個(gè)低認(rèn)知階段，需要通過渠道合作、異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)宣傳等方式主動(dòng)營銷，這個(gè)階段95%的市場還是一片空白，而且綠米主要是針對(duì)廣泛的C端用戶在做產(chǎn)品，產(chǎn)品套裝定價(jià)也壓縮到了極低。中間的毛利大概有60%上下，包括產(chǎn)品利潤和服務(wù)費(fèi)等。

“我們線下目前只保留了服務(wù)商這種形式，產(chǎn)品代理經(jīng)銷的方式取締了，現(xiàn)在重點(diǎn)是做全屋智能的方案設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試和售后，真正致力于智能家居落地，我們是首創(chuàng)?！?/p>

目前很多智能家居廠商其實(shí)在從地產(chǎn)渠道推項(xiàng)目落地，拿大單賺快錢，對(duì)此，綠米的招商經(jīng)理揭露說這條路徑存在很大弊端，沒有從用戶需求出發(fā)。

“很多友商和地產(chǎn)商合作推業(yè)務(wù)規(guī)模，最便宜的入門級(jí)4-6萬元，并且高收費(fèi)，高中間利潤，但很多都不是自己的產(chǎn)品，整合體驗(yàn)較差。項(xiàng)目做完用戶不需要，甚至有些還造成地產(chǎn)商、物業(yè)跟業(yè)主之間的矛盾。我們這邊三居室套餐標(biāo)配1.5萬元，2萬元基本就是頂配了，別墅4-5萬元也基本覆蓋，目的就是讓有房子的用戶都能用得起智能家居，甚至是租房人群，產(chǎn)品拆裝也很方便?！?/p>

而開設(shè)一家綠米體驗(yàn)店的成本投入不菲，建店之外，總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)、主材裝修，大概每平米2000元左右費(fèi)用，包括軟裝硬裝，統(tǒng)一形象。而根據(jù)城市級(jí)別，有質(zhì)保金和首批提貨，一線城市大概30萬元起步，二線城市大概20萬元起，店面裝修、租金以及人員配備等都需要“加盟商”自己承擔(dān)費(fèi)用。

“家裝就分為硬裝、軟裝和智裝，軟硬裝再怎么改就那個(gè)樣子，但是一有智能這個(gè)體驗(yàn)就瞬間提高逼格，消費(fèi)者用著方便，住著也舒服，用戶進(jìn)入這家店轉(zhuǎn)一下就能完全了解什么是智能家居，我們前裝、后裝、老房子都能做，這是方向?！?/p>

在這樣的方向下，相比各類創(chuàng)業(yè)公司的花式打法，一些行業(yè)龍頭并沒有突出的亮點(diǎn)，優(yōu)勢也只能分品類看賽道來體現(xiàn)，比如海爾強(qiáng)項(xiàng)是家電類產(chǎn)品，但智能家居和全屋智能集成，從筆者實(shí)際的感官體驗(yàn)而言，并沒有領(lǐng)先或者超前同行的突破。

雖然海爾品牌知名度大，營銷勢能強(qiáng)，有集團(tuán)實(shí)力和可信賴度，但真實(shí)的落地體驗(yàn)不敢恭維。

“我們集團(tuán)今年從青島海爾更名海爾智家的戰(zhàn)略意圖就是要搞這些東西，海爾已經(jīng)連續(xù)10年在智能家居行業(yè)里品牌排位第一?！泵鎸?duì)一些智能家居創(chuàng)業(yè)公司的喧囂，海爾智家的工作人員有些不屑，表示海爾正在通過現(xiàn)有的集成店、專賣店、社區(qū)店，升級(jí)到現(xiàn)在的智能體驗(yàn)店，不久后在任何一家海爾的店都能體驗(yàn)。

不過類似“品牌排位第一”、“首個(gè)”、“首創(chuàng)”等標(biāo)簽，在智能家居行業(yè)中正在不斷失去含金量和權(quán)威性，淪為濫用的詞匯。相比創(chuàng)業(yè)公司的開店加盟，海爾的加盟費(fèi)更貴一些，從小型體驗(yàn)店到旗艦店的檔次不同，籌備建店的成本大概40萬左右到上百萬不等。

“加盟后的銷售、技術(shù)都有專門培訓(xùn)，給用戶推一套差不多的方案大概7、8萬元一套，C端和住宅、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都可以做，主要看配置了，現(xiàn)在基本能有一半以上利潤，再過幾年就不好說了?！?/p>

縱觀這些廠商們的基本套裝方案，大概都是通過一套智能門鎖、攝像頭、開關(guān)面板和各類水浸、氣體、溫濕、紅外傳感器以及電動(dòng)窗簾、晾衣架、智能鏡等產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)室內(nèi)的燈光控制、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)、情景模式或安防系統(tǒng)等，也可以接入控制中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)等產(chǎn)品，基本無差異化。

但好不好用、耐不耐用就等著時(shí)間檢驗(yàn)，先推業(yè)務(wù)，反正用戶是最終買單者。

目前大小品牌魚龍混雜，大多都在試水拓展加盟商和經(jīng)銷商開店，經(jīng)營成敗大程度上取決于，廠家對(duì)加盟門店的管理深度和運(yùn)營策略，很多粗放式管理的廠家更像是在通過這種方式賺取加盟費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，表面大家有錢一起賺，但背后沒有精細(xì)化運(yùn)營和管理扶持機(jī)制的廠家就是在耍流氓。

智能家居的“偽裝”

互聯(lián)網(wǎng)家電這兩年快速興起，線下拓展速度兇猛異常，低價(jià)套裝成為營銷利器，概念塑造能力比技術(shù)創(chuàng)新能力更勝一籌。

云米一位大區(qū)經(jīng)理表示，2014年公司成立至今，云米不僅在納斯達(dá)克成功上市，還全國拓展了2000多家線下店，目前圍繞凈水系統(tǒng)、廚房、客廳/臥室、衛(wèi)生間等各場景都可提供整套智能家電設(shè)備解決方案，實(shí)現(xiàn)去中心化的全面互聯(lián)互通，在家電領(lǐng)域打出了一種新概念。

“什么產(chǎn)品都做才能互聯(lián)互通，你可以看看我們的產(chǎn)品，再去看看海爾、美的的產(chǎn)品，你就能明白差異化在哪里，哪個(gè)才是趨勢才是未來。”每當(dāng)有人問詢云米和傳統(tǒng)家電巨頭比起來有什么優(yōu)勢的時(shí)候，云米的大區(qū)經(jīng)理都會(huì)把這樣的全屋互聯(lián)網(wǎng)家電概念重復(fù)一遍。

但概念和智能互聯(lián)體驗(yàn)之后，最終還會(huì)被問到核心問題：怎么賺錢?云米的大區(qū)經(jīng)理表示，家電企業(yè)里除了美的，云米的產(chǎn)品品類最全，現(xiàn)在主要以開專賣店的形式，最低要求要有120～150平方的地方進(jìn)行體驗(yàn)店打造，門店投入大概在30～50萬元，總部會(huì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)建設(shè)零售團(tuán)隊(duì)和安裝售后。

主要的利潤點(diǎn)來自零售，采用門店體驗(yàn)+工廠直發(fā)的模式，云米互聯(lián)網(wǎng)家電的零售配套率很高，一般家庭過來買一套大概2～3萬元，平均的毛利點(diǎn)在30%～35%之間，這一套包括冰箱、洗衣機(jī)、煙灶、凈水機(jī)、熱水器、烤箱、掃地機(jī)器人等，云米會(huì)通過一些區(qū)域或全國性的市場營銷活動(dòng)來提振市場聲量，剩下的就看門店自己的日常管理和操盤營銷情況。

“你們成立沒幾年，這么多產(chǎn)品是貼牌、代工還是自研生產(chǎn)啊?”不少有意向的經(jīng)銷商對(duì)云米產(chǎn)品的真實(shí)技術(shù)能力和產(chǎn)品質(zhì)量存疑，而這類問題，通常都會(huì)被巧妙地回避。

“這個(gè)不是重點(diǎn)，重要的是我們的品牌統(tǒng)一叫云米，產(chǎn)品可以當(dāng)傳統(tǒng)產(chǎn)品用，并多了一個(gè)智能互聯(lián)的亮點(diǎn)，最重要的是價(jià)格，別以為智能很貴，我們做到了很便宜，說白了，電器類的產(chǎn)品大家做的都一樣，產(chǎn)品本身差不多，就是品牌推廣的問題。我們的價(jià)格比傳統(tǒng)品牌還要便宜，傳統(tǒng)的電器雖然品牌硬一些，大一些，但是現(xiàn)在家電都是智能化趨勢，線下我們的產(chǎn)品是很好推的?！?/p>

按套賣家電真的可行么?答案是不按套賣更不行。這位云米的大區(qū)經(jīng)理表示，家電市場原先很固化，現(xiàn)在一個(gè)客戶很難抓，你抓住一個(gè)客戶不盡量填滿其需求那就給別人機(jī)會(huì)了，現(xiàn)在所有做智能家居生意的都這樣，恨不得把顧客所有可能需要的東西都賣給他。

云米在一線城市與家電巨頭的PK可能不占太多優(yōu)勢，但是三、四線城市中的門店業(yè)績都在快速增長，來自下沉市場的消費(fèi)力量正在崛起，這是一個(gè)可遇不可求的市場機(jī)會(huì)。

從行業(yè)來看，互聯(lián)網(wǎng)電器低價(jià)套裝競爭策略，雖在市場和業(yè)績增長上有一定優(yōu)勢，但對(duì)整個(gè)行業(yè)來說無疑不是良性循環(huán)，畢竟，電器這種實(shí)體產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展不是靠互聯(lián)網(wǎng)概念驅(qū)動(dòng)和支撐，真實(shí)的技術(shù)含量和產(chǎn)品品質(zhì)才是重點(diǎn)。

撕掉“偽裝”，智能家居還剩什么?

無本質(zhì)差異化和低價(jià)競爭的氛圍在整個(gè)行業(yè)蔓延開，留給消費(fèi)者的是一片迷茫。

為什么行業(yè)同質(zhì)化如此嚴(yán)重?一位業(yè)內(nèi)人士表示，智能家居如今的市場現(xiàn)狀最大的問題其實(shí)不在于技術(shù)發(fā)展，新技術(shù)只是催化劑，會(huì)很快得到普及，關(guān)鍵在供應(yīng)鏈，廠家只要把供應(yīng)鏈的問題解決，什么問題都好說，而供應(yīng)鏈問題目前有不少專門的方案商整合，OEM和ODM產(chǎn)業(yè)鏈也非常完備，所以整個(gè)智能家居產(chǎn)業(yè)下游廠商的入局門檻再次降低。

而當(dāng)行業(yè)的進(jìn)入門檻降低，玩家就會(huì)激增，各路廠家的產(chǎn)品和方案如果做不出太大差異化，又會(huì)陷入同質(zhì)化的價(jià)格戰(zhàn)和比拼開店規(guī)模，幾乎走不出新的路徑來，大把的精力和金錢會(huì)砸向品牌宣傳和渠道建設(shè)。最后落地，智能家居反而不是門高科技生意，更像是開店驅(qū)動(dòng)、服務(wù)型的業(yè)務(wù)。

智能家居從單品到多品，多品到全屋智能，一場無邊界的線下混戰(zhàn)打得很是糾結(jié)，光鮮的一面是宣揚(yáng)生活方式的高級(jí)感和便捷度，講的是未來趨勢，晦澀的一面是野蠻拓荒與夸大其詞，各家活的并不體面，產(chǎn)品和方案深陷同質(zhì)化、抄襲、價(jià)格戰(zhàn)，同行互相嘲諷的現(xiàn)象更是屢見不鮮。

廠家吹捧起概念后，將大把的資源投入到拉攏線下招商、加盟、開店和所謂的規(guī)模擴(kuò)張上，“風(fēng)口論”、有“錢”景的說辭充斥著行業(yè)，造概念和炒大概念的企業(yè)比比皆是。

“前景是有，但就算你把市面上所有的產(chǎn)品都進(jìn)個(gè)遍，放在店里守著也沒用，生意還是要出去跑，這一行你別說什么技術(shù)難點(diǎn)，現(xiàn)在市場不是很規(guī)范，家庭用戶還比較少，用戶也不清楚誰好誰壞，不存在什么品牌不品牌，最后就看你專業(yè)不專業(yè)?！币晃徽猩倘藛T如是說。

智能家居這門生意褪去科技與智能的外殼后，變得光怪陸離，賺快錢的浮躁心態(tài)正在將所有跟風(fēng)者裹挾其中，走向一片狼藉。

風(fēng)口之下，泡沫之中，真正能沉下心來投入產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)突破的智能家居企業(yè)愈發(fā)難能可貴，或許正因如此，也才更有機(jī)會(huì)從這片狼藉中突圍。