這幾年，服裝行業(yè)一直討論關(guān)于“突破轉(zhuǎn)型”與“新零售”的話(huà)題，特別是線(xiàn)下服裝實(shí)體行業(yè)，利潤(rùn)大幅度下降、客源流失嚴(yán)重、租金成本提高這些問(wèn)題一直困擾著各大商家。為了解決這些問(wèn)題，各大商家紛紛亮劍出招，打折、買(mǎi)贈(zèng)、消費(fèi)卡積分、返現(xiàn)、滿(mǎn)送等促銷(xiāo)手段層出不窮，但是，最后的效果都不理想，很不理想。確實(shí)是這樣，這些傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段滿(mǎn)大街都是，消費(fèi)者早已經(jīng)對(duì)此類(lèi)促銷(xiāo)免疫了，甚至還會(huì)產(chǎn)生厭惡感。

做好新零售，我認(rèn)為要做好以下兩點(diǎn)：

1、提高消費(fèi)者的購(gòu)衣體驗(yàn)，構(gòu)建試衣空間

現(xiàn)在很多服裝店的房租、人工成本一直在增加，為了節(jié)約成本，商家們?cè)诓粩鄿p少服務(wù)、減少顧客體驗(yàn)。這無(wú)疑是適得其反的。服裝新零售的模式應(yīng)該是增加服務(wù)、提高消費(fèi)者的體驗(yàn)。例如國(guó)內(nèi)母嬰品牌“孩子王” 提供將近一半的面積給孩子玩耍與體驗(yàn)各種玩具。試想，孩子喜歡上了你的店，家長(zhǎng)還能跑掉嗎?

同時(shí)，相信大家都去過(guò)蘋(píng)果體驗(yàn)店，里面展示了大量的蘋(píng)果科技產(chǎn)品。都是用來(lái)給消費(fèi)者體驗(yàn)的，里面的銷(xiāo)售人員并不多，而且不會(huì)主動(dòng)上來(lái)與你交談。傳統(tǒng)門(mén)店的首要目標(biāo)是銷(xiāo)售。但是，蘋(píng)果這個(gè)例子告訴我們，新零售的門(mén)店首要的意義是體驗(yàn)而不是銷(xiāo)售。所以。我們要提高消費(fèi)者的體驗(yàn)。

我們的服裝店內(nèi)的面積是有限的，特別是中小型門(mén)店。大部分面積用于放置庫(kù)存，服裝陳列展示很苦惱，只能展示一小部分。服裝新零售要改善這點(diǎn)，怎么做呢?完全去除倉(cāng)庫(kù)!沒(méi)錯(cuò)!不需要服裝庫(kù)存。把倉(cāng)庫(kù)用來(lái)構(gòu)建更多的試衣間。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，女孩子平均四次試穿購(gòu)買(mǎi)一件，所以你的服裝店不需要推銷(xiāo)售，只要去讓消費(fèi)者多試衣就行了。消費(fèi)者試完衣服后，合適的話(huà)直接買(mǎi)單。還記得優(yōu)衣庫(kù)試衣間時(shí)件嗎?那時(shí)候在朋友圈里瘋傳，視頻我還特意下載來(lái)研究了一下優(yōu)衣庫(kù)的試衣間結(jié)構(gòu)，從而總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)!對(duì)比傳統(tǒng)的店鋪和現(xiàn)在的網(wǎng)店，試衣間的作用越來(lái)越突出，利用試衣間做好用戶(hù)的體驗(yàn)，付款也是遲早的事!

2、創(chuàng)建消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)

新零售與傳統(tǒng)零售的本質(zhì)區(qū)別就是服裝店不單單要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，更注重的是與消費(fèi)者之間的關(guān)系。這就需要了解消費(fèi)者的消費(fèi)水平、次數(shù)、習(xí)慣、愛(ài)好、興趣等信息。甚至精確到消費(fèi)者在不同季節(jié)對(duì)不同服裝的選擇。這也是我們所說(shuō)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。一旦這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)構(gòu)建起來(lái)了，就可以精確知道消費(fèi)者的需求。你想想，每次進(jìn)入這間店，你想要的服裝就擺在你的眼前。這種體驗(yàn)?zāi)懿缓脝?

根據(jù)二八法則定律，品牌成交金額當(dāng)中有80%來(lái)自于20%的顧客，所以，維護(hù)好一個(gè)顧客遠(yuǎn)比開(kāi)拓一個(gè)新的顧客來(lái)的重要。

3、做好線(xiàn)上和線(xiàn)下的結(jié)合

海瀾之家，線(xiàn)上和線(xiàn)下就做得比較好。身邊很多人，如果要買(mǎi)衣服，現(xiàn)在海瀾之家的旗艦店先看款式，覺(jué)得款式不錯(cuò)就去實(shí)體店試穿，滿(mǎn)意了就買(mǎi)!還有一點(diǎn)很重要，就是海瀾之家的線(xiàn)上價(jià)格和線(xiàn)下價(jià)格是一樣的，你在線(xiàn)上買(mǎi)和線(xiàn)下買(mǎi)都可以，關(guān)于這一點(diǎn)，以后再說(shuō)。有些人就說(shuō)了，我不是海瀾之家，開(kāi)不起旗艦店，對(duì)于我們中小賣(mài)家而言，開(kāi)旗艦店的確太遙遠(yuǎn)!但是我們可以從微信營(yíng)銷(xiāo)入手，店鋪上新利用微信朋友圈先展示，再吸引顧客來(lái)實(shí)體店試穿購(gòu)買(mǎi)!

下面貓叔來(lái)給大家分亨一下什么叫社交新零售：

一、什么是社交新零售?

社交新零售，以社交賦能新零售模式，提升零售效率為目的的企業(yè)升級(jí)解決方案。社交新零售，是在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，企業(yè)構(gòu)建以消費(fèi)者為中心的先進(jìn)模式，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和效率提升。區(qū)別于社交電商模式，社交新零售，是更適合于廣大實(shí)體傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型的一種模式，涉及企業(yè)商業(yè)模式升級(jí)轉(zhuǎn)型、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化建設(shè)、消費(fèi)者鏈接方式和消費(fèi)關(guān)系重塑、智能新零售平臺(tái)搭建等一系列商業(yè)決策。

二、社交新零售怎么做?

利用線(xiàn)上化和社交化的手段，讓業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

三、怎么理解社交新零售

微商開(kāi)創(chuàng)了社交碎片化零售，雖然市場(chǎng)初期部分也稱(chēng)自己為微商的人影響了口碑，但是社交零售的趨勢(shì)依然是不可阻擋的，而且發(fā)展的會(huì)越來(lái)越迅猛，社交零售不是因?yàn)橄胭I(mǎi)才去搜索而買(mǎi)，而是在社交中無(wú)意間被吸引而被成交，兩者截然不同，社交零售就像實(shí)體店的最后一公里，互聯(lián)網(wǎng)版的最后一公里，讓人們?cè)絹?lái)越便利，越來(lái)越節(jié)省時(shí)間成本，在社交、娛樂(lè)的同時(shí)產(chǎn)生需求而購(gòu)買(mǎi)。

四、什么是社交新零售用戶(hù)畫(huà)像?

簡(jiǎn)而言之，用戶(hù)畫(huà)像是根據(jù)用戶(hù)社會(huì)屬性、生活習(xí)慣和消費(fèi)行為等信息而抽象出的一個(gè)標(biāo)簽化的用戶(hù)模型。構(gòu)建用戶(hù)畫(huà)像的核心工作即是給用戶(hù)貼“標(biāo)簽”，而標(biāo)簽是通過(guò)對(duì)用戶(hù)信息分析而來(lái)的高度精煉的特征標(biāo)識(shí)。

五、社交新零售用戶(hù)畫(huà)像的作用?

1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，分析產(chǎn)品潛在用戶(hù)，針對(duì)特定群體利用社交、娛樂(lè)平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

2、進(jìn)行效果評(píng)估，完善產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，提升服務(wù)質(zhì)量，其實(shí)這也就相當(dāng)于市場(chǎng)調(diào)研、用戶(hù)調(diào)研，迅速下定位服務(wù)群體，提供高水平的服務(wù)。

3、對(duì)服務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行私人定制，即個(gè)性化的服務(wù)某類(lèi)群體甚至每一位用戶(hù)(個(gè)人認(rèn)為這是目前的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)的消費(fèi)主流)。比如，某公司想推出一款面向5-10歲兒童的玩具，通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)形象=“喜羊羊”、價(jià)格區(qū)間=“中等”的偏好比重最大，那么就給新產(chǎn)品提供了非?？陀^有效的決策依據(jù)。

用戶(hù)畫(huà)像雖然很重要，但是也只能是擁有數(shù)據(jù)的企業(yè)才能運(yùn)用得上，對(duì)于個(gè)人來(lái)講就復(fù)雜了很多，不過(guò)也可以實(shí)現(xiàn)，雖然沒(méi)有企業(yè)大量的后臺(tái)數(shù)據(jù)，個(gè)人得微信好友其實(shí)也可稱(chēng)得上數(shù)據(jù)，完全可以通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像來(lái)做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、零售。

總之，微商已經(jīng)進(jìn)入到精細(xì)化綜合運(yùn)營(yíng)，社交化增強(qiáng)粘度、娛樂(lè)化激活客流、微商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，可能步驟和以往沒(méi)有什么太大的差別，差別在于更精細(xì)、更專(zhuān)業(yè)、更健康、更具有吸引力，這就是社交新零售。

人人都可以通過(guò)社交變現(xiàn)，人人都可以通過(guò)個(gè)人專(zhuān)長(zhǎng)幫助更多人，人人都可以利用碎片化時(shí)間獲取額外的收益。社交新零售讓這一切變成可能。

所以今天借鑒一下國(guó)外的經(jīng)典案例吧!

最近美國(guó)零售行業(yè)最優(yōu)秀的會(huì)員制超市Costco(好市多)即將在上海開(kāi)設(shè)第一家分店，作為一個(gè)“現(xiàn)象級(jí)”的大型超市，Coscto成為了極少數(shù)面臨亞馬遜電商沖擊下，依然能夠維持強(qiáng)勁增長(zhǎng)的實(shí)體零售店。過(guò)去10年以梅西百貨為代表的實(shí)體零售商股價(jià)平均跌幅80%，西爾斯最終倒閉。沃爾瑪也僅僅勉強(qiáng)維持其市值。然而Costco股價(jià)卻在過(guò)去10年增長(zhǎng)5倍以上。

更重要的是，Coscto的低毛利率、會(huì)員制和低SKU品類(lèi)模式顛覆了傳統(tǒng)零售行業(yè)，也成為今天新零售行業(yè)的教科書(shū)?？梢哉f(shuō)嚴(yán)選模式的鼻祖就來(lái)自Coscto。甚至巴菲特在最新訪(fǎng)談中，都提到了由Coscto帶來(lái)的新渠道變革，導(dǎo)致傳統(tǒng)食品品牌商的護(hù)城河被攻破。今天就跟大家聊聊逆勢(shì)增長(zhǎng)的Coscto!

會(huì)員制商業(yè)模式的降維攻擊

Costco的商業(yè)模式看上去很簡(jiǎn)單，通過(guò)會(huì)員制的商業(yè)模式而非差價(jià)來(lái)獲得利潤(rùn)。Costco在北美有兩檔會(huì)員服務(wù)：60美元一年的普通會(huì)員和110美元一年的精英卡會(huì)員。精英卡會(huì)員能享受2%的消費(fèi)現(xiàn)金回饋，其他沒(méi)有差異。如果一個(gè)人(家庭)在Costco一個(gè)月的消費(fèi)超過(guò)200美元，那么他申請(qǐng)精英卡比較劃算，獲得的現(xiàn)金回饋能覆蓋精英卡成本。

傳統(tǒng)的零售商利潤(rùn)來(lái)自商品差價(jià)。一盒雞蛋進(jìn)貨價(jià)20元，銷(xiāo)售價(jià)30元，商家就能賺10元。然后把其他的人工成本、房租、水電煤支出等扣掉，剩下的就是利潤(rùn)。在這種模式下，要么你能賣(mài)的比別人貴，要么你的進(jìn)貨成本比別人便宜。由于消費(fèi)者都不傻，作為零售商要賣(mài)的比別人貴很難，那么只能是進(jìn)貨價(jià)格比其他人便宜。所以我們看到過(guò)去幾十年全球零售商最大趨勢(shì)就是規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，代表人物就是沃爾瑪。

在其創(chuàng)始人Sam Walton的自傳中，他說(shuō)到沃爾瑪賣(mài)商品的利潤(rùn)薄到只有一個(gè)塑料袋的價(jià)格。之后由于規(guī)模越大，其進(jìn)貨價(jià)格就越有競(jìng)爭(zhēng)力，從而形成了一種良性循環(huán)，很快沃爾瑪就成為了全球最大的零售商。

之后電商的出現(xiàn)，將零售行業(yè)的中間環(huán)節(jié)一個(gè)個(gè)打破。我們看到電商其實(shí)對(duì)中國(guó)零售行業(yè)的沖擊比美國(guó)更大，因?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)零售行業(yè)的環(huán)節(jié)更多，相比之下美國(guó)更加扁平化(這也是為什么許多人去美國(guó)，發(fā)現(xiàn)東西其實(shí)很便宜)。

然而無(wú)論是沃爾瑪，還是亞馬遜或者阿里巴巴，商家都是需要賺差價(jià)的。沒(méi)有差價(jià)，那根本就沒(méi)辦法盈利，不盈利的生意長(zhǎng)期是生存不下去的。

這就是Costco商業(yè)模式中最重要的部分：通過(guò)會(huì)員費(fèi)來(lái)賺錢(qián)，而不依靠商品的差價(jià)。公司在2018年的毛利率不到11%，不但遠(yuǎn)低于沃爾瑪?shù)?5%和Target的30%，而且過(guò)去幾年逐年走低。公司大部分商品的差價(jià)極低，越來(lái)越低，以給用戶(hù)最佳的體驗(yàn)。

2018年，公司的會(huì)員費(fèi)收入雖然僅僅占到收入的2.2%，但是卻貢獻(xiàn)了70%的稅前利潤(rùn)!會(huì)員費(fèi)給公司帶來(lái)了持續(xù)現(xiàn)金流，優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)也讓用戶(hù)愿意不斷續(xù)費(fèi)，這也導(dǎo)致Coscto的會(huì)員費(fèi)續(xù)費(fèi)率過(guò)去5年每年都在90%以上!公司接近5200萬(wàn)的付費(fèi)會(huì)員，成為了其長(zhǎng)期增長(zhǎng)的支柱。