SaaS廠商若想持續(xù)發(fā)展，就需要讓客戶不斷的續(xù)費(fèi)，才能保證自己的增長。企業(yè)規(guī)模已經(jīng)不是決定SaaS發(fā)展的必然條件，中小企業(yè)也能通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品留住客戶，和越來越多元化的發(fā)展來贏得資本市場的關(guān)注。

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自2015年也就是中國ToB元年到來后，國內(nèi)便掀起了SaaS浪潮，大批企業(yè)接連涌入這個(gè)賽道。經(jīng)歷了前期云計(jì)算、移動(dòng)化的廣泛覆蓋，中國SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐漸進(jìn)入了市場的穩(wěn)定階段，SaaS也已經(jīng)不再是模糊不清的概念或商業(yè)模式，無論服務(wù)廠商還是企業(yè)用戶都已經(jīng)對SaaS有了更深入的了解和應(yīng)用。

2003年，伴隨著美國Salesforce、WebEX Communication、Digital Insight等企業(yè)SaaS模式的成功，Microsoft、Google、IBM、Oracle等IT屆巨頭們也都開始搶灘中國SaaS市場，而國內(nèi)廠商也走上了一條模仿的道路。于此同時(shí)，SaaS正在進(jìn)行深入的細(xì)化和發(fā)展，除了CRM之外，ERP、eHR、SCM等系統(tǒng)也都開始SaaS化。但后期阿里巴巴宣布放棄SaaS，這意味著SaaS在中國的道路并不平坦。自2015年，市場上對于SaaS的認(rèn)知便停留在SaaS只有針對大型企業(yè)才能盈利這個(gè)層面上，直到2018年這個(gè)認(rèn)知依然存在。但根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，許多傳統(tǒng)的saas企業(yè)都已經(jīng)開始了轉(zhuǎn)型之路。

SaaS現(xiàn)狀：新技術(shù)入侵

根據(jù)今年6月發(fā)布的《2019年中國SaaS產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告》顯示，中國SaaS的高爆發(fā)期已過，但絕對不是衰退。行業(yè)熱點(diǎn)的不斷更替，使SaaS的發(fā)展起到了雪球效應(yīng)，從2017年的金融、教育、制造、房地產(chǎn)、軟件開發(fā)，到2018年的制造、金融、電商、互聯(lián)網(wǎng)、軟件開發(fā)，再到今年的制造、房地產(chǎn)、娛樂、文化傳媒、電商。頭部行業(yè)與尾部行業(yè)在SaaS的應(yīng)用上已經(jīng)拉開了差距，雖然都在進(jìn)步，但這種差距隨時(shí)間的推移已經(jīng)呈現(xiàn)明顯的雪球效應(yīng)。

在經(jīng)歷了起步、發(fā)展、膨脹、沉思、調(diào)整等過程之后，國內(nèi)的SaaS產(chǎn)業(yè)在行業(yè)熱點(diǎn)、區(qū)域滲透、應(yīng)用更替等方面呈現(xiàn)了不同的特質(zhì)。2012年開始，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟讓傳統(tǒng)企業(yè)有了微信、小程序、視頻等多種對外鏈接的手段，互聯(lián)網(wǎng)化程度加深。新興技術(shù)如人工智能、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)進(jìn)入商業(yè)化落地階段，諸如曠視科技、極鏈科技等新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也進(jìn)行了傳統(tǒng)SaaS的轉(zhuǎn)型，告別了2015年高光時(shí)刻，發(fā)展逐漸趨于理性。

SaaS轉(zhuǎn)型落地“標(biāo)本”

SaaS分為兩類，通用型SaaS和垂直型SaaS。其中通用型SaaS應(yīng)用涵蓋面較廣，包括協(xié)同OA、云客服、DSP、HR、云存儲、BI、DMP、CRM、微信營銷、TMS十大細(xì)分類。來自艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2018年中國通用型SaaS市場規(guī)模已達(dá)140.2億元，同比增長42.1%。而在這十大細(xì)分類中，CRM市場規(guī)模最大，約占通用型SaaS 20%。其次為客服與呼叫中心占15%、ERP和通信SaaS各占11%。而從資本青睞角度，截止2019年7月，通用型SaaS累計(jì)有75起融資事件中，HR、數(shù)據(jù)分析、財(cái)稅SaaS這三個(gè)細(xì)分賽道更受資本關(guān)注。市場呈高度分散化，競爭格局較不穩(wěn)定。

而垂直型SaaS，則要求SaaS廠商對行業(yè)有更深刻的洞察，準(zhǔn)確把握具體行業(yè)痛點(diǎn)，繼而提供解決方案。來自艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2018年中國行業(yè)垂直型SaaS，其年增長率高達(dá)56.6%，超過通用型SaaS。主要以行業(yè)劃分，在2019上半年，制造、房地產(chǎn)、娛樂、文化傳媒、電商五大行業(yè)活躍度較高。

對比發(fā)達(dá)國家市場，中國傳統(tǒng)SaaS市場處于初級的快速發(fā)展階段，發(fā)展相對成熟的細(xì)分市場有CRM、OA、IM以及協(xié)同應(yīng)用市場。并且，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域并沒有出現(xiàn)“獨(dú)角獸”類的標(biāo)桿企業(yè)。但在相關(guān)的報(bào)告中也可以看出，國內(nèi)的SaaS行業(yè)整體落后美國十年左右。國內(nèi)SaaS市場預(yù)期與發(fā)展模式，一直以來參照美國。但美國的SaaS產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入成熟期，誕生了Salesforce和Workday等重量級公司，另外還有一些領(lǐng)域例如APM/客服等，也有相應(yīng)的上市公司例如Newrelic以及Zendesk。中國的SaaS廠商，面臨國內(nèi)市場環(huán)境，移動(dòng)化的普及、人工智能技術(shù)的發(fā)展等機(jī)遇，無疑將在本土化方面有更大的發(fā)展空間。

以國內(nèi)SaaS服務(wù)商轉(zhuǎn)型成功的金蝶國際為例，在2018年中國SaaS市場份額占比5.1%。從2011年開始便制定了云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，2012年推出核心云ERP產(chǎn)品——K/3Cloud，2014年推出“云之家”移動(dòng)辦公云服務(wù)，2016年針對小微企發(fā)布“精斗云”，2017年“金蝶云ERP”升級為“金蝶云”2018年推出面向大型企業(yè)的“金蝶云蒼穹”。解決方案涵蓋了云服務(wù)、企業(yè)管理軟件、財(cái)務(wù)、協(xié)同管理OA、人力資源管理等方面。

眾所周知，在全球范圍內(nèi)，企業(yè)應(yīng)用和SaaS市場里面已經(jīng)存在相當(dāng)多的巨頭，包括大家耳熟能詳?shù)腟alesforce, SAP,Oracle，業(yè)務(wù)規(guī)模都在百億美元之上。但是在中國可以看到做企業(yè)應(yīng)用和SaaS的業(yè)務(wù)還是非常碎片化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，絕大部分合作伙伴業(yè)務(wù)收入約在20億元人民幣以下。

為什么造成這樣一個(gè)碎片化的情況?除了市場不成熟之外，對比國外的企業(yè)應(yīng)用和SaaS商業(yè)過程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)很多能力的缺失，市場發(fā)展還處于一個(gè)比較初級的階段。

當(dāng)然，相應(yīng)一些數(shù)據(jù)顯示，中國的SaaS市場前途是非常光明的，拋開預(yù)測的數(shù)據(jù)，也可以看到了這個(gè)市場未來有一個(gè)非常巨大的發(fā)展。

1、公有云帶動(dòng)整個(gè)IT投資比例不斷增加，根據(jù)IDC最新報(bào)告顯示：從全球市場看有25%的投資是在公有云領(lǐng)域，25%的投資是在私有云，還有50%大量的投資在傳統(tǒng)IT領(lǐng)域。整體增長比例，公有云增長比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于私有云和傳統(tǒng)IT。從投資客戶購買意愿來說，高速的向公有云方向去靠攏。

2、既使是在公有云領(lǐng)域，采購的模型也在發(fā)生一個(gè)急劇的變化。從AWS2017年收入變化可以看出，基礎(chǔ)資源類采購和增幅已經(jīng)顯著下降，但是平臺和應(yīng)用類的采購急劇的增加。這說明企業(yè)客戶的采購意愿和購買模型意愿的變化一脈相承。云計(jì)算對企業(yè)的戰(zhàn)略或者企業(yè)架構(gòu)發(fā)生著更深遠(yuǎn)、更重大的影響，可以幫助業(yè)務(wù)更快的創(chuàng)新，更好的做試錯(cuò)，逐漸地更多業(yè)務(wù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)搬到云上來。

在這個(gè)過程當(dāng)中，可以看到第一IT的投資向公有云轉(zhuǎn)移，第二，云計(jì)算的供給從資源型轉(zhuǎn)變成一個(gè)應(yīng)用型供給。在這個(gè)大趨勢下，中國相對碎片化的市場孕育著巨大的機(jī)會(huì)，讓合作伙伴在市場上面發(fā)揮巨大的能量，占領(lǐng)這個(gè)先機(jī)，占領(lǐng)跑道。

行業(yè)發(fā)展“受阻”是威脅還是機(jī)遇?

近年來，諸多科技巨頭都將AI作為重要的戰(zhàn)略布局，“重兵”投入SaaS領(lǐng)域。以華為云市場為例，目前中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸，市場不接受國產(chǎn)軟件license+軟件年費(fèi)的模式，導(dǎo)致國內(nèi)軟件產(chǎn)品型企業(yè)無法形成合理的商業(yè)模式，基于項(xiàng)目的軟件定制模式占主導(dǎo)地位，嚴(yán)重制約了軟件產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品化的發(fā)展，軟件企業(yè)多為小作坊式的開發(fā)，亟需推進(jìn)技術(shù)生態(tài)平臺使能的軟件升級。軟件產(chǎn)業(yè)核心基礎(chǔ)軟件平臺和商業(yè)生態(tài)嚴(yán)重缺失。對于像華為這樣的頭部企業(yè)，是威脅更多還是機(jī)遇更可期?筆者認(rèn)為后者的可能性更大一些。

整個(gè)社會(huì)的變革還只是剛剛開始，市場僅僅是打開了冰山一角，任何時(shí)候市場機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都在，華為當(dāng)年也是在諸多國際巨頭的夾擊下，從縫隙中求生存，一步步成長當(dāng)前的巨頭公司，對于SaaS時(shí)代，有無數(shù)的機(jī)會(huì)，即便是一家全新的創(chuàng)業(yè)公司，只要找準(zhǔn)定位和市場方向，努力跑得更快、更穩(wěn)，就一定能夠在一個(gè)賽道上脫穎而出。

落地困局及行業(yè)嘗試

隨著應(yīng)用部署規(guī)模的擴(kuò)大，軟件廠商的代碼復(fù)用率提高，硬件成本也在極大的降低。對于企業(yè)而言軟件按照應(yīng)用規(guī)模及使用時(shí)間付費(fèi)，初期部署成本和風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)降低，避免了購買硬件及高昂的后期運(yùn)維成本。但是SAAS模式能夠順利運(yùn)行，必須要保證應(yīng)用部署規(guī)模。產(chǎn)品上就不可以避免的會(huì)追求通用性，犧牲適配性;研發(fā)上只能通過最小閉環(huán)開發(fā)，采取一邊迭代一邊驗(yàn)證的方式降低風(fēng)險(xiǎn)。體現(xiàn)在市場層面就是軟件廠商扎堆進(jìn)入熱點(diǎn)領(lǐng)域(如CRM)，追逐共性需求，放棄個(gè)性需求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。對企業(yè)而言SAAS軟件的適配性普遍較差，需求得不到滿足應(yīng)用價(jià)值就不高，所以付費(fèi)意愿或續(xù)費(fèi)意愿普遍不強(qiáng)。這是目前SAAS行業(yè)的困局。

為了解決SAAS產(chǎn)品的如上困局，目前行業(yè)內(nèi)有這么幾種嘗試：

1、SAAS+弱PAAS模式，基于現(xiàn)有SAAS，提供有限的自定義能力。稍微提高了一點(diǎn)適配性，但依然無法改變SAAS產(chǎn)品的內(nèi)置業(yè)務(wù)主線，無法滿足企業(yè)的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)需要。

2、SAAS產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向微服務(wù)架構(gòu)，按專業(yè)領(lǐng)域拆分為多個(gè)小應(yīng)用。雖然整體架構(gòu)可以松耦合和可擴(kuò)展，但數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)流程彼此隔離，同時(shí)拆分的應(yīng)用越多，集成和部署運(yùn)維就越復(fù)雜，對企業(yè)來說信息化建設(shè)始終無法形成整體效益。

3、參考傳統(tǒng)軟件包產(chǎn)品堆疊SAAS功能，通過參數(shù)開關(guān)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)需求。但由于SAAS的部署特性，研發(fā)和集成測試周期和的成本急劇增加，產(chǎn)品越發(fā)臃腫復(fù)雜，企業(yè)部署成本也急劇增加。

小結(jié)：

當(dāng)SaaS企業(yè)找準(zhǔn)了市場目標(biāo)，確立了正確的獲客方式，并且已經(jīng)打通線上、線下流程，此時(shí)只要產(chǎn)品足夠優(yōu)質(zhì)，獲客增長就是順理成章的事情。技術(shù)有望成為SaaS新的突破點(diǎn)，縱觀中國SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展，經(jīng)歷了爆發(fā)式增長、回落、回暖三個(gè)階段。近兩年來隨著中國企業(yè)信息化程度的提升，企業(yè)對SaaS服務(wù)的需求和付費(fèi)意愿也都開始穩(wěn)步上升?？蒘aaS不同于傳統(tǒng)軟件，做的不是一錘子買賣，而是訂閱制。SaaS廠商若想持續(xù)發(fā)展，就需要讓客戶不斷的續(xù)費(fèi)，才能保證自己的增長。企業(yè)規(guī)模已經(jīng)不是決定SaaS發(fā)展的必然條件，中小企業(yè)也能通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品留住客戶，和越來越多元化的發(fā)展來贏得資本市場的關(guān)注。被時(shí)代“甩掉”的SaaS，或許會(huì)伴隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的推動(dòng)，產(chǎn)生新的突破點(diǎn)。