作為銷售和分銷渠道分散、規(guī)章要求嚴(yán)苛且發(fā)展快速的行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)需要管理大量來自世界各地的各類銷售人員以及多層面的分銷商、醫(yī)院以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)渠道。同時(shí)，藥企必須遵守世界各地的法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)踐要求。目前，各制藥企業(yè)通過信息化建設(shè)已經(jīng)具備了較完善的業(yè)務(wù)及其支撐系統(tǒng),并積累了海量數(shù)據(jù)。但是這些數(shù)據(jù)分散在多個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)中,數(shù)據(jù)異構(gòu)、分散、無法共享,很難全面的利用和分析；其次，由于系統(tǒng)繁多，并且存在大量需要手工填報(bào)的數(shù)據(jù)，各系統(tǒng)考慮的緯度不同，會(huì)出現(xiàn)同一數(shù)據(jù)多來源、多口徑，數(shù)據(jù)的完整性、一致性和準(zhǔn)確性得不到保證導(dǎo)致不同報(bào)表中同一個(gè)指標(biāo)會(huì)出現(xiàn)差異；每個(gè)系統(tǒng)每個(gè)部門需要制作不同格式、不同分析角度的報(bào)表，隨著需求不斷增加，多處取數(shù)、關(guān)聯(lián)、整合費(fèi)時(shí)費(fèi)力，尤其是企業(yè)的管理決策者無法從這些數(shù)據(jù)中及時(shí)獲得市場信息、分析經(jīng)營不足，無法及時(shí)做出決策。

雖然不少制藥企業(yè)很早就開始應(yīng)用商務(wù)智能與企業(yè)績效管理系統(tǒng)以支持現(xiàn)代化的企業(yè)管理與市場競爭，而到了今天，隨著數(shù)據(jù)來源和形式愈發(fā)多樣，隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的成熟和快速發(fā)展，企業(yè)需要圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)，具體行業(yè)問題，通過大數(shù)據(jù)分析的手段進(jìn)行深入分析并解決問題。如果企業(yè)能充分的利用數(shù)據(jù)資源，挖掘出數(shù)據(jù)背后的價(jià)值，這些數(shù)據(jù)將轉(zhuǎn)變成企業(yè)潛在的財(cái)富，本文將針對醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)在數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用中的重點(diǎn)和難點(diǎn)問題，進(jìn)行深入的分析和解答！

問題一：醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)在部署B(yǎng)I商業(yè)智能應(yīng)用項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)從哪些方面開展數(shù)據(jù)分析，考慮哪些因素？

在醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)中，管理層、生產(chǎn)部、銷售部、財(cái)務(wù)以及人力資源等各個(gè)部門，不同層次的工作人員對商業(yè)智能系統(tǒng)都有不同的需求。對于企業(yè)管理層來說，需要看到的是綜合運(yùn)營分析報(bào)表，其中包括資產(chǎn)負(fù)債、利潤、現(xiàn)金流量分析表、產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)分析、銷售單價(jià)分析、營業(yè)收入分析、重點(diǎn)客戶分析以及營業(yè)成本分析等；而研發(fā)及生產(chǎn)等部門的需求主要有存貨分析、單位生產(chǎn)成本分析、質(zhì)量分析、供應(yīng)商分析等，同時(shí)要看到每個(gè)月的產(chǎn)值分析報(bào)表和產(chǎn)量分析報(bào)表，并對這些報(bào)表進(jìn)行深入鉆取分析；財(cái)務(wù)部則要求知道產(chǎn)品的應(yīng)收賬款、賬齡分析明細(xì)，銷售毛利分析等。

對于醫(yī)藥企業(yè)而言，銷售是一個(gè)龐大的隊(duì)伍，對銷售人員的監(jiān)督和管理是運(yùn)營的重中之重，因而銷售部門對商業(yè)智能的需求就更為細(xì)分，不同級別的銷售人員都對商業(yè)智能有著不同的需求。比如銷售部的大區(qū)經(jīng)理需要分析的內(nèi)容有大區(qū)銷售達(dá)標(biāo)情況、產(chǎn)品銷售情況、客戶維護(hù)情況、大區(qū)銷售額及達(dá)標(biāo)率趨勢分析等；地區(qū)經(jīng)理需要了解銷售達(dá)標(biāo)情況、產(chǎn)品銷售情況、地區(qū)銷售額及達(dá)標(biāo)率趨勢分析等；銷售代表需要了解銷售達(dá)標(biāo)情況、產(chǎn)品銷售情況、醫(yī)院銷售額及達(dá)標(biāo)率趨勢分析等等……

因此，從業(yè)務(wù)場景綜合來看，醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)在部署B(yǎng)I項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)從銷售、運(yùn)營、市場、財(cái)務(wù)等4大應(yīng)用場景展開大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用。

問題二：醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)如何有效地實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的挖掘和分析，面對來自不同系統(tǒng)不同結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)源，應(yīng)如何整合應(yīng)用？

醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用場景

對于醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)來說，隨著產(chǎn)業(yè)的融合以及市場進(jìn)入全球化的競爭時(shí)代，在產(chǎn)品的銷售上，極易出現(xiàn)銷售流程煩瑣、不規(guī)范，監(jiān)管不力的情況，企業(yè)的銷售體系管理不完善、信息反饋不及時(shí)等情況將導(dǎo)致銷售體系出現(xiàn)漏洞，藥品跟蹤不能到最終客戶，導(dǎo)致質(zhì)量反查處理不及時(shí)以及竄貨行為無法得到有效監(jiān)控，造成公司聲譽(yù)和利益的損害；其次，若企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理不完善，將無法準(zhǔn)確地對各級銷售人員進(jìn)行客觀、及時(shí)的績效考核，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，銷售業(yè)績不能持續(xù)穩(wěn)定的提高等等。

因此，在部署B(yǎng)I應(yīng)用時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先從銷售分析的思路角度入手，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的出廠銷售、終端銷售、推廣行為分析、進(jìn)藥分析以及營銷費(fèi)用分析等。而在這個(gè)過程中，每個(gè)企業(yè)都會(huì)涉及到不同的數(shù)據(jù)源，比如出廠銷售應(yīng)從企業(yè)ERP中抓取數(shù)據(jù)，終端銷售是從流向系統(tǒng)中取出數(shù)據(jù)，而推廣行為也就是銷售行為分析，一般是以企業(yè)的CRM系統(tǒng)為數(shù)據(jù)源頭，最后，營銷費(fèi)用分析則是和企業(yè)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)。

從運(yùn)營分析的角度來看，對于擁有多個(gè)工廠的藥品生產(chǎn)企業(yè)來說，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)難度大，容易造成缺貨、斷貨或者產(chǎn)品積壓情況。如果企業(yè)無法準(zhǔn)確掌握和預(yù)測純銷狀況，那么生產(chǎn)的盲目性就更大了。因此，在運(yùn)營分析上，企業(yè)應(yīng)做到包括對成本的分析、供應(yīng)鏈分析、渠道分析以及研發(fā)、質(zhì)量、人力上的分析等，數(shù)據(jù)主要來源于企業(yè)現(xiàn)有的PLM、SCM、MES等系統(tǒng)。從市場分析的角度來看，通?？蓮暮暧^和微觀的角度，比如從省份、城市、醫(yī)院的角度來分析市場份額以及競爭對手情況，這其中，涉及到的數(shù)據(jù)通常來源于外部搜集和購買。財(cái)務(wù)分析則是圍繞企業(yè)運(yùn)營層面的關(guān)鍵點(diǎn)來進(jìn)行一些分析，包括收入、利潤、現(xiàn)金流分析等，數(shù)據(jù)主要由企業(yè)的ERP系統(tǒng)中抓取。

每個(gè)醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)都希望能在最短時(shí)間內(nèi)就可以看到數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，面對來自多個(gè)系統(tǒng)，不同結(jié)構(gòu)的海量數(shù)據(jù)，在部署B(yǎng)I項(xiàng)目時(shí)，企業(yè)首先應(yīng)考慮的就是BI系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理能力。而亦策觀數(shù)臺(tái)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)集成和分析能力能幫助企業(yè)深入全面的洞悉數(shù)據(jù)，探索數(shù)據(jù)背后的價(jià)值。在數(shù)據(jù)源整合上，亦策觀數(shù)臺(tái)提供了門戶管理功能，將不同的BI前端產(chǎn)品歸于同一入口。通過數(shù)據(jù)抽取、清洗轉(zhuǎn)換、加載等一系列數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的功能，可以做到隨用隨取。獨(dú)有的內(nèi)存技術(shù)使得亦策觀數(shù)臺(tái)在短短幾秒鐘就能生成一個(gè)復(fù)雜的分析結(jié)果，觀數(shù)臺(tái)存儲(chǔ)到內(nèi)存的數(shù)據(jù)也會(huì)經(jīng)過壓縮處理。同時(shí)，內(nèi)存技術(shù)能幫助用戶直接訪問業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，利用豐富且強(qiáng)大的UI快速搭建前端分析界面和分析流程；僅幾天就能幫助用戶實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)藍(lán)圖，大大縮短項(xiàng)目實(shí)施周期，降低成本與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。

問題三：面對銷售SFE分析，醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)應(yīng)考慮哪些因素？如何支撐企業(yè)銷售決策？

醫(yī)藥企業(yè)銷售SFE分析

從業(yè)務(wù)方向上看，醫(yī)藥行業(yè)的SFE分析主要應(yīng)從銷售、行為和市場三個(gè)方面入手進(jìn)行相關(guān)分析，銷售方面涉及到的數(shù)據(jù)包括出廠銷售、流向數(shù)據(jù)、終端銷售等，而銷售行為數(shù)據(jù)包括拜訪、會(huì)議方面的數(shù)據(jù)等，市場數(shù)據(jù)則包括企業(yè)購買的市場分析數(shù)據(jù)，以及競爭對手披露的年報(bào)數(shù)據(jù)等等，在定義數(shù)據(jù)分析的維度和KPI時(shí)，企業(yè)首先應(yīng)搭建好SFE的數(shù)據(jù)倉庫模型，來支撐任意角度的KPI和維度分析過程，例如從產(chǎn)品架構(gòu)、組織架構(gòu)、地理維度、經(jīng)銷商、終端、終端類型等角度來定義這些維度。在設(shè)定好分析的指標(biāo)后，企業(yè)就可以通過可視化的工具構(gòu)建整體的管理駕駛艙，也可以形成一些個(gè)性的報(bào)表，例如銷售行為報(bào)告、銷售業(yè)績看板等，并結(jié)合使用者的權(quán)限，進(jìn)行報(bào)表的查看和推送。

作為智能的可視化BI，亦策觀數(shù)臺(tái)BI集數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、收集、分析及報(bào)告于一體，可以為醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)提供相關(guān)的洞察分析和可視化，供用戶進(jìn)一步考慮和探索。通過搭建銷售管理駕駛艙，幫助醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)從不同的維度和篩選條件來分析銷售情況，例如整體銷售達(dá)成情況如何，每個(gè)月、每個(gè)區(qū)域，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售情況以及排名情況等，具體可以實(shí)現(xiàn)以下分析：

出廠銷售業(yè)績分析：從產(chǎn)品、地理、時(shí)間等維度查看公司出廠銷售業(yè)績；如有需要，還可以和終端（目標(biāo)醫(yī)院/非目標(biāo)醫(yī)院/目標(biāo)藥店/非目標(biāo)藥店）結(jié)合，綜合分析銷售完成率與增長趨勢情況。

經(jīng)銷商業(yè)績分析：從經(jīng)銷商級別、產(chǎn)品、地理、組織架構(gòu)、時(shí)間等維度對經(jīng)銷商購進(jìn)及賣出的完成率、增長率、終端覆蓋率、終端純銷比例以及庫存周期等指標(biāo)進(jìn)行分析。

終端銷售業(yè)績分析：從產(chǎn)品、地理、組織架構(gòu)、終端機(jī)構(gòu)類型、時(shí)間等維度對終端機(jī)構(gòu)購進(jìn)的完成率、增長率、終端覆蓋率、貢獻(xiàn)度、集中度進(jìn)行分析。

人員銷售業(yè)績分析：從產(chǎn)品、地理、銷售人員、時(shí)間、銷售人員職位和年資等維度分析銷售人員的個(gè)人業(yè)績完成情況以及各種維度切分下的人均生產(chǎn)力情況。

拜訪活動(dòng)分析：從時(shí)間、產(chǎn)品、地理、組織架構(gòu)、終端機(jī)構(gòu)類型等維度分析銷售人員的區(qū)域?qū)嵉匕菰L天數(shù)，日均拜訪次數(shù)，客戶拜訪覆蓋率，客戶拜訪頻率等SFE指標(biāo)的完成情況。

費(fèi)用分析：從時(shí)間、組織架構(gòu)（若費(fèi)用收集系統(tǒng)具備條件，亦可做到地理/產(chǎn)品）等維度分析費(fèi)用使用情況及費(fèi)用投入與銷售產(chǎn)出之比值，來考量各地的投入產(chǎn)出比，同時(shí)可以分析跟蹤付款流程，并進(jìn)行預(yù)警。

人力資源分析：從時(shí)間、地理、組織架構(gòu)等維度分析公司員工的空缺率、流動(dòng)率、培訓(xùn)投入，以及薪資獎(jiǎng)金情況。

招標(biāo)分析：從時(shí)間、地理、產(chǎn)品、組織架構(gòu)等維度對各個(gè)地域各個(gè)品種（若有條件收集競爭品數(shù)據(jù)，亦可包含在分析中）的中標(biāo)狀態(tài)以及中標(biāo)價(jià)格進(jìn)行分析。

市場報(bào)告：從宏觀和微觀的角度，針對第三方提供的市場數(shù)據(jù)、上市公司披露的數(shù)據(jù)等，分析出分治療領(lǐng)域的市場容量，增長情況；在整體市場容量中企業(yè)占有多少份額，公司排名，公司是否跟著市場增長節(jié)奏實(shí)現(xiàn)增長；產(chǎn)品的競品排名，城市排名等等。

此外，亦策觀數(shù)臺(tái)強(qiáng)大的移動(dòng)功能還可為企業(yè)提供手機(jī)關(guān)鍵報(bào)告：領(lǐng)導(dǎo)層可以根據(jù)手機(jī)報(bào)告來瀏覽公司銷售動(dòng)態(tài)，從出廠到終端的重點(diǎn)KPI盡在手機(jī)中掌握。同時(shí)，還可以在微信端實(shí)現(xiàn)定期推送、定期提醒的方式，讓相關(guān)人員查看詳細(xì)信息，并實(shí)現(xiàn)各類預(yù)警。

問題四：亦策觀數(shù)臺(tái)還將從哪些方面支撐醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)洞察數(shù)據(jù)價(jià)值

憑借獨(dú)特的關(guān)聯(lián)引擎、增強(qiáng)智能、嵌入式分析、內(nèi)存技算等核心技術(shù)，較高的性價(jià)比以及專業(yè)的服務(wù)能力，十幾年來，亦策已服務(wù)了眾多醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)，涵蓋醫(yī)藥生產(chǎn)銷售、醫(yī)藥渠道、醫(yī)院等全面醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)?？蛻舾采w80%的跨國藥企和國內(nèi)龍頭藥企，深入了解醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)、系統(tǒng)、管理流程，可以快速的切入新需求的開發(fā)實(shí)施，通過和眾多醫(yī)藥國際巨頭的深度合作，可以不斷給客戶帶來同行業(yè)先進(jìn)的分析思路和方案。

智能可視化的亦策觀數(shù)臺(tái)

亦策觀數(shù)臺(tái)功能齊全，擁有多數(shù)據(jù)源支持，數(shù)據(jù)清洗整理，圖形化建模，智能圖表推薦，關(guān)聯(lián)洞察輔助，中國式復(fù)雜報(bào)表支持，PC/移動(dòng)雙結(jié)合數(shù)據(jù)填報(bào)，多形式終端查看，中文數(shù)據(jù)分析助手等功能模塊，從基礎(chǔ)報(bào)告到復(fù)雜分析，可供醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)按需選擇。尤其是在智能可視化方面，亦策關(guān)聯(lián)洞察雙AI（增強(qiáng)智能）結(jié)合的自助式分析平臺(tái)可以扔掉線性思維方式，關(guān)聯(lián)引擎讓用戶分析時(shí)更“隨心所欲”，自動(dòng)分析推薦幫助用戶找到新的洞察；同時(shí)，系統(tǒng)可以利用新的創(chuàng)新方式來傳達(dá)意義的數(shù)據(jù)，強(qiáng)大的可視化響應(yīng)可以自動(dòng)適應(yīng)屏幕大小和移動(dòng)觸摸界面；任何人都可以創(chuàng)建新的可視化，加快勘探，而不必編寫SQL查詢。最關(guān)鍵的是，觀數(shù)臺(tái)整體架構(gòu)充分考慮了自助、敏捷、社交化，讓數(shù)據(jù)分析不再是IT專有技術(shù)，而是無需等待數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，人人可用的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)。

總的來看，伴隨著我國醫(yī)藥企業(yè)信息化水平的不斷提升，BI系統(tǒng)將對醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)據(jù)分析、預(yù)測和決策功能進(jìn)一步完善并發(fā)展其他功能，使醫(yī)藥行業(yè)真正做到科學(xué)管理和數(shù)據(jù)管理，提高決策的準(zhǔn)確性。亦策觀數(shù)臺(tái)將幫助醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)不斷自由探索并挖掘數(shù)據(jù)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更快，更智能的業(yè)務(wù)決策！