頭圖來源：中國軟件網(wǎng) CDEC大會(huì)往屆現(xiàn)場(chǎng)

“冬天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？”2022年，對(duì)于大多數(shù)渠道商來說，冬天之后依舊還是更冷的冬天。

作為行業(yè)中一個(gè)不可或缺的群體，他們低調(diào)而又鮮少有人關(guān)注，更被視為一種“特殊”的存在。尤其是在經(jīng)歷過行業(yè)的高光時(shí)刻之后，如今的每況愈下似乎更帶有難以言說的復(fù)雜韻味。

經(jīng)歷過疫情日益反復(fù)的“洗禮”，大多數(shù)渠道商向中國軟件網(wǎng)表示，他們的生存現(xiàn)狀十分堪憂，“活下來”已經(jīng)成為首要的目標(biāo)。但對(duì)于未來的何去何從，也并沒有清晰和明確的規(guī)劃。

在數(shù)智化浪潮席卷各行各業(yè)，企業(yè)加速上云的時(shí)代下，是否成為了渠道商的生死未來？

01現(xiàn)狀|凄凄慘慘戚戚

與之前風(fēng)聲水起“躺贏”之勢(shì)形成鮮明對(duì)比的是，“茍且活著”是諸多渠道商對(duì)如今現(xiàn)狀的評(píng)價(jià)。

相比之前廠商出產(chǎn)品，渠道提供實(shí)施和服務(wù)，各方都在互利共贏的合作中實(shí)現(xiàn)著各自的價(jià)值。作為整個(gè)環(huán)節(jié)中的重要組成部分，“鏈接”廠商和服務(wù)方，做好服務(wù)和實(shí)施能力的渠道商的地位和影響力不言而喻。

一位渠道商“老兵”此前曾表示，從2004年到2007年三年間是屬于“輝煌期”，跟著廠商做代理收入頗豐。從2004年到2015年，整個(gè)渠道市場(chǎng)處于快速增長(zhǎng)期；從2015年到2019年處于發(fā)展平緩期；而最近這兩年則處于發(fā)展衰退期。

渠道市場(chǎng)的“唱衰”或許從從業(yè)者的流動(dòng)性上也能窺見一二。“行業(yè)好的時(shí)候，大家都爭(zhēng)著搶著進(jìn)來，如今行業(yè)不好，周圍好多渠道商難以維系生計(jì)，干脆直接轉(zhuǎn)行?！鄙鲜銮郎獭袄媳碧寡?。

“三十年河?xùn)|，三十年河西”，此前風(fēng)光無限的渠道商難以再現(xiàn)之前的輝煌。隨著中國IT經(jīng)過了各種“云化”階段，從概念到落地，其中SaaS的形態(tài)占了重中之重。受此影響，敏銳感覺到市場(chǎng)變化的一些渠道商紛紛開啟了轉(zhuǎn)型模型。

但道阻且艱，轉(zhuǎn)型之路充滿荊棘。據(jù)中國軟件網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，有30%左右的渠道商轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商；資源能力較強(qiáng)的渠道商選擇“抱大腿”與大平臺(tái)進(jìn)行合作，這一比例約為10%；還要20%左右的渠道商自己轉(zhuǎn)型成為SaaS廠商，在摸索中前行；剩下40%的渠道商直接徹底放棄，離開了渠道這個(gè)圈子。

02歸因|流水落花春去也

根據(jù)海比研究院數(shù)據(jù)顯示，2021年中國云化市場(chǎng)規(guī)模為2357.9億元，未來仍將保持高速增長(zhǎng)，2020-2025年均復(fù)合增長(zhǎng)率為34%，預(yù)計(jì)于2025年突破7000億元。

一方面是企業(yè)上云市場(chǎng)規(guī)模蘊(yùn)藏的巨大潛力，另一方面隨著數(shù)智生態(tài)時(shí)代的到來，角色重構(gòu)也給渠道市場(chǎng)帶來了前所未有的巨變。

渠道究其本質(zhì)是信息傳遞之道，無論是商品的信息還是業(yè)務(wù)流的信息。毋庸置疑的是，如今渠道商艱難的生存現(xiàn)狀，是多重因素共同疊加的結(jié)果。

首先，SaaS的出現(xiàn)打破了原有各方參與者之間的平衡狀態(tài)，對(duì)渠道廠商帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。尤其是在SaaS銷售服務(wù)的模式下，直接對(duì)沒有額外價(jià)值可以提供的渠道商是“降維打擊”。

其次，從外部環(huán)境看，因疫情原因帶來的影響不可估量。整體營商環(huán)境的發(fā)展受阻，導(dǎo)致存量市場(chǎng)日益縮小，也使渠道商的業(yè)務(wù)發(fā)展步履維艱。

不僅如此，渠道商之間的無序競(jìng)爭(zhēng)、“打價(jià)格戰(zhàn)”等問題日益凸顯?！皬S商多而小，渠道小而雜”，競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的環(huán)境下，一些SaaS廠商自身都難保，而一些渠道商，尤其是以賣軟件工具為盈利模式的渠道商，也會(huì)深陷無法存活的境地。

即便選擇與SaaS廠商合作，直銷模式也存在一些弊端。由于SaaS產(chǎn)品定價(jià)普遍不高，銷售利潤無法與傳統(tǒng)軟件相比擬，渠道商介入的興趣和動(dòng)力不足；同時(shí)，渠道代理模式，回款周期長(zhǎng)，渠道商與SaaS廠商飄忽不定的關(guān)系也導(dǎo)致信任不足，在加上一些SaaS廠商對(duì)傳統(tǒng)軟件分銷模式的排斥，致使渠道商深陷尷尬的地位。

03尋變|敢問路在何方

在過去的 30 年中，整個(gè)中國企業(yè)的渠道銷售體系，在不斷發(fā)生變化。從早期的單一的渠道模式，到線上、線下的多渠道模式，再到一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全渠道銷售模式，這個(gè)演變過程中，不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的渠道不會(huì)消亡，但渠道會(huì)日趨變得扁平化、碎片化、多元化、生態(tài)化。

簡(jiǎn)言之，隨著時(shí)代的變化，渠道的細(xì)分會(huì)越來越多，企業(yè)的平臺(tái)化能力要求企業(yè)具備綜合的全渠道營銷能力，在這背后，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)將成為企業(yè)服務(wù)行業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。在生態(tài)化方面，未來企業(yè)與企業(yè)之間、渠道與渠道之間的協(xié)作將極為重要，這也要求渠道要具備更多的生態(tài)屬性，形成共贏、共享的運(yùn)營機(jī)制。

在此背景下，由中國軟件網(wǎng)、海比研究院主辦的CDEC 2022中國數(shù)字智能生態(tài)大會(huì)專門以“做強(qiáng)平臺(tái)，互通生態(tài)”為主題，凸顯平臺(tái)與生態(tài)帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響和發(fā)展價(jià)值，為新時(shí)代企業(yè)數(shù)智服務(wù)生態(tài)發(fā)展探求破局之道。

繼6月16日CDEC 2022中國數(shù)字智能生態(tài)大會(huì)暨第十五屆中國軟件渠道大會(huì)在深圳首站成功舉辦后，受到了業(yè)界的廣泛關(guān)注和好評(píng)，更為廠商、渠道商、集成商、服務(wù)商等搭建了交流互動(dòng)、集思廣益的平臺(tái)。

值得關(guān)注的是，CDEC 2022中國數(shù)字智能生態(tài)大會(huì)北京站的活動(dòng)將于7月28日在北京香格里拉酒店舉行，而CDEC 2022上海站（8月18日）、CDEC 2022成都站（8月25日）、CDEC 2022武漢站（9月15日）也即將拉開帷幕，以“碎片化的需求”作為切入口，通過平臺(tái)不同的運(yùn)營手段使分散游離的信息流動(dòng)起來，為渠道廠商提供商機(jī)，持續(xù)賦能。

根據(jù)海比研究院的分類顯示，依照渠道商提供產(chǎn)品及服務(wù)的不同，將其劃分為純產(chǎn)品銷售代理渠道商、提供產(chǎn)品銷售及服務(wù)的渠道商、提供單場(chǎng)景解決方案的渠道商以及提供多場(chǎng)景定制化解決方案的渠道商四類。在新的環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道商原有業(yè)務(wù)模式和商業(yè)運(yùn)營必須轉(zhuǎn)型，這要求渠道商能夠通過新工具、新辦法快速提升專業(yè)服務(wù)能力，提升客戶信賴；同時(shí)自身要在生態(tài)建設(shè)、資金、人才、服務(wù)等實(shí)現(xiàn)突破，能夠盤活經(jīng)營存量用戶，實(shí)現(xiàn)借力打力。

數(shù)智時(shí)代下，渠道商如何破局生存危機(jī)？如何面對(duì)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？又怎樣尋求轉(zhuǎn)型，找到屬于自身的發(fā)展方向……在CDEC中國數(shù)字智能生態(tài)大會(huì)上，給你答案！