據(jù)統(tǒng)計，截至2021年底，中國內(nèi)地共有縣域（包含縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等）1866個，占全國國土面積的90%左右；縣域人口約9.3億，占中國大陸人口和GDP比重分別為52.5%和38.3%。

不難發(fā)現(xiàn)，縣域人口的數(shù)量與GDP產(chǎn)出已出現(xiàn)失衡。同時，在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，相關(guān)的技術(shù)或產(chǎn)品也都多應(yīng)用于一二線城市，少有投入縣域。

據(jù)了解，我國三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)市場，被稱作下沉市場。在過去幾年，不少安防類龍頭企業(yè)開始發(fā)展下沉戰(zhàn)略，另一方面，相關(guān)政策的標簽也從智慧城市逐漸拓展到數(shù)字鄉(xiāng)村。

時至今日，隨著物聯(lián)網(wǎng)平臺類產(chǎn)品逐漸崛起，下沉市場也正被不斷開發(fā)，中小型城市的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、居民的消費等級提升均已被提上日程。換句話說，90%的國土面積和9.3億人口的大型市場正在被挖掘。

雖然聽起來誘人，但這條路并不好走。接下來，本文就對下沉市場進行簡單介紹，并以辯證的眼光看待下沉市場的現(xiàn)狀，分析企業(yè)做下沉市場的痛點與難點。

下沉市場，是什么在下沉？

目前下沉市場已能通過劃分區(qū)域準確定義，但從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，下沉并非只是消費級產(chǎn)品的購買者不同。要理解真正在下沉的環(huán)節(jié)，還需先理清物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。

一直以來，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈上中下游都如下圖所示。

看起來清晰明了，也方便理解，但隨著資源整合的需要、云計算的發(fā)展以及智能設(shè)備數(shù)據(jù)的運營要求提高，物聯(lián)網(wǎng)平臺類產(chǎn)品逐漸崛起，產(chǎn)業(yè)鏈中下游的結(jié)構(gòu)發(fā)生了一定變化。

如圖，過去的經(jīng)銷商+系統(tǒng)集成商融合成了平臺。在經(jīng)年累月的發(fā)展下，平臺類產(chǎn)品也生成了獨特的XaaS類業(yè)務(wù)。

平臺的出現(xiàn)，對于設(shè)備商、方案提供商而言極其友好，因為它就如同一個外包公司，設(shè)備/方案商只需要將產(chǎn)品或方案交出去，就無須擔(dān)心怎么賣，售后服務(wù)的需求也有平臺統(tǒng)計相關(guān)信息和數(shù)據(jù)。

OK，了解完產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，回到下沉市場的主題。對于過去的產(chǎn)業(yè)鏈而言，下沉市場需要下沉的無非是銷售渠道，在第一張圖中，經(jīng)銷/代理商改變即可，或者稍有規(guī)模的公司多設(shè)立一個辦事處/分公司即可。

但在平臺普及并且產(chǎn)業(yè)鏈變更后，下沉便不再如過去那樣簡單。

因為平臺內(nèi)部的業(yè)務(wù)內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣，加之下游客戶的變換，導(dǎo)致了下沉的便不再只是銷售渠道，還有服務(wù)對象及內(nèi)容。

由此可以理解為，下沉市場真正在下沉的是一套體系。

目前做下沉市場且具有代表性物聯(lián)網(wǎng)平臺商有3家：?？?、大華、宇視。

值得一提的是，以上三家企業(yè)做下沉的方式并非自己尋求銷售渠道，而是通過整合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或代理商，做通銷售渠道，并有針對性輸送給中小企業(yè)，保證其產(chǎn)品能產(chǎn)能銷。這也即是各家的SMB（中小企業(yè)）業(yè)務(wù)。

雖然這個辦法很聰明，并且聽起來容易，但其實平臺商并不好做，光是?？怠⒋笕A這樣的巨頭，從最初建立下沉渠道到如今基本覆蓋到地市，也用了不下10年的時間，而如今體量較小的平臺更是望而卻步。

這也不禁讓人好奇，做下沉市場到底有什么樣的難點？會對物聯(lián)網(wǎng)平臺商如此不友好？

沉下去，要自己足夠“重”

上文提到，下沉市場主要下沉的是銷售渠道和服務(wù)內(nèi)容。

其中，對于銷售渠道的下沉要投入巨大的人力、財力等資源，再加上物聯(lián)網(wǎng)場景的嚴重碎片化，探索、挖掘市場并做通一條渠道非常困難。最關(guān)鍵的是，雖然?？?、大華的整合經(jīng)銷商業(yè)務(wù)聽起來容易，但地方的經(jīng)銷商主要任務(wù)不是開發(fā)渠道，而是壓貨、出貨、倒貨并做價，或者靠手頭的渠道資源找項目生存，經(jīng)銷商們?nèi)狈恿χ鲃娱_發(fā)更深層的銷售網(wǎng)絡(luò)。

這也導(dǎo)致了體量較小也即不夠“重”的平臺商做不了下沉市場。

再說做下沉市場的第二難點——服務(wù)。就算平臺商做通了銷售渠道，鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，但物聯(lián)網(wǎng)場景的碎片化也會導(dǎo)致下游客戶極大的差異，這種差異會造成設(shè)備/方案商、平臺商的服務(wù)內(nèi)容發(fā)生巨大變化。

雖然XaaS類業(yè)務(wù)利用“管-端-云”打通了一切壁壘，但其根本還是服務(wù)，而服務(wù)類業(yè)務(wù)就必然要面對長尾效應(yīng)。簡單來說，不同類型或同類型下不同型號產(chǎn)品的運維/保修又成了大問題，因為設(shè)備/方案商很難給到下沉市場客戶及時的反饋。

不過平臺利用了類似做渠道的資源整合模式，通過招納深入地方的工程商，用互聯(lián)網(wǎng)派單模式，跑完了運維/保修服務(wù)的最后一公里。但這又導(dǎo)致了另一個問題，即管理問題，一方面難以管理當(dāng)?shù)氐倪\維人員技術(shù)程度，另一方面難以保證工程商對平臺的忠誠度。

另外，也有不通過平臺商試圖利用傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈做下沉市場的設(shè)備/方案商。但難度太高，各方利益點無法平衡，導(dǎo)致體量小的企業(yè)根本不會去接觸。

產(chǎn)業(yè)鏈各方做下沉市場的痛點與難點（來源：中安信聯(lián)）

雖然在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中，無論平臺商還是設(shè)備/方案商做下沉市場都難上加難，但無法否認的是，下沉市場的規(guī)模的確足夠龐大。

縣城物聯(lián)網(wǎng)，不是活水也是淡水

根據(jù)相關(guān)報道，我國有50%縣級城市已開展智慧城市試點。而根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2020年我國三線以下城市在智慧城市方向的投資額為1038億元人民幣，占該領(lǐng)域整體投資比例的58.5%。

縣城作為智慧城市與數(shù)字鄉(xiāng)村的過渡節(jié)點，其物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的下沉目前有三個方面比較成功：

G端的政務(wù)智能化，包括但不限于政務(wù)一網(wǎng)通、智慧消防、智慧停車、智慧園區(qū)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

城市基建設(shè)施智能化。用智能水電氣熱儀表替代傳統(tǒng)手抄表，在城市橋梁、管廊部署智能監(jiān)控、感知等硬件，推出“云-管-端”集成的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。2022年第一季度，城市安全和雪亮工程感知網(wǎng)領(lǐng)域的政府招標項目占比31%，成為近兩年智慧城市重點建設(shè)項目。

交通、安防智能化。主要針對智慧鄉(xiāng)村、智慧社區(qū)、智慧公安的應(yīng)用，通過“云+管+端”結(jié)合視頻傳感、人臉識別（FACE+）、GIS地理信息平臺、SPARK大數(shù)據(jù)等技術(shù)。

另外，當(dāng)下沉市場的經(jīng)濟被盤活后，也有如下的發(fā)展趨勢：

可持續(xù)發(fā)展。對中小城市而言，環(huán)境和低碳領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為可持續(xù)發(fā)展的重要支撐，尤其是資源型和制造型產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)城市。涉及到環(huán)境監(jiān)測、工業(yè)設(shè)備智能化、數(shù)據(jù)融通、能源管理集成化等解決方案。

因地制宜發(fā)展特色IoT產(chǎn)業(yè)?！蛾P(guān)于推進以縣城為重要載體的城鎮(zhèn)化建設(shè)的意見》明確堅持“一縣一策”的方針，根據(jù)區(qū)位特點發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟，如農(nóng)林漁牧產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)賦能、工業(yè)能源物聯(lián)網(wǎng)升級、文旅資源物聯(lián)網(wǎng)化、電商零售倉儲物流集轉(zhuǎn)等特色產(chǎn)業(yè)。

中小城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及的7個領(lǐng)域（圖源：騰訊研究院《重塑中小城市數(shù)字化》報告）

綜上所述，目前的下沉市場不是一股活水，難以發(fā)展生態(tài)，但它是一汪淡水，從待開發(fā)資源的角度來說，在可用性上仍有優(yōu)勢。

除了政策引導(dǎo)的G端市場，目前C端市場也存在下沉跡象，包括共享經(jīng)濟如共享單車/充電寶的下沉，近年來更多的智能門鎖、影音設(shè)備等產(chǎn)品也在下沉。B端市場中，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也隨著中端酒店、精裝房市場在下沉。

不過在發(fā)展初期，從智慧城市走向數(shù)字鄉(xiāng)村，下沉市場短期內(nèi)還熱不起來。