制造業(yè)是立國之本、強國之基。數(shù)據(jù)顯示，2022年我國制造業(yè)增加值占 GDP 比重達到 27.69%，規(guī)模達到 4.35萬億美元，連續(xù) 13 年位居世界首位。不過，盡管產(chǎn)業(yè)規(guī)模在全球范圍內(nèi)占據(jù)絕對優(yōu)勢，但這么多年來，我國制造業(yè)一直被貼上“傳統(tǒng)”、“保守”的標簽。

因此，當數(shù)字化席卷全國的時候，幾乎所有制造業(yè)都感覺四面楚歌，隨即紛紛扭頭成為了數(shù)字化轉(zhuǎn)型大軍中的一員，希望借助數(shù)字化技術(shù)手段提升從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售的質(zhì)量及效率。這里面就包括東莞市鷗思物聯(lián)科技有限公司。

為了抓住數(shù)字化紅利，實現(xiàn)高質(zhì)量提升業(yè)績，鷗思物聯(lián)2020年就開始攜手EC SCRM，通過銷售數(shù)字化以及管理方法論的賦能，搭建了以客戶為中心的一體化協(xié)同營銷體系。過去三年，銷售效率得到數(shù)倍提升，產(chǎn)品遠銷至全球十多個國家，持續(xù)擴大銷售版圖，快速成為物聯(lián)網(wǎng)RFID電子標簽制造領(lǐng)域的高成長企業(yè)。

東莞市鷗思物聯(lián)科技有限公司成立于2015年，是一家專注于物聯(lián)網(wǎng)RFID電子標簽研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造及銷售的國家高新技術(shù)企業(yè)?，F(xiàn)有十條倒封裝生產(chǎn)線，RFID Inlay/標簽?zāi)戤a(chǎn)量達10億枚。正在為智慧醫(yī)療、倉儲物流、物聯(lián)網(wǎng)家電、智能資產(chǎn)、防偽溯源、服裝、智能零售、珠寶管理、圖書檔案、票證等領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

作為一家典型的面向企業(yè)客戶的生產(chǎn)制造企業(yè)，鷗思物聯(lián)一直以來都是以產(chǎn)品為中心，致力于研發(fā)、生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進，力求精益求精。因此很大程度上忽略了其內(nèi)部銷售管理及客戶關(guān)系管理，導(dǎo)致在業(yè)務(wù)快速發(fā)展中遇到了以下問題：

1）前期沒有系統(tǒng)化管理客戶的概念，由于都是長期合作的客戶，沒有建立完善的客情檔案，客戶的資料容易丟失，銷售人員也輕易將企業(yè)的客戶資源私有化。

2）客戶量和銷售團隊的增加讓管理難度變大，員工的工作考核難以執(zhí)行，效率低；客戶跟進過程也不透明，不能及時發(fā)現(xiàn)問題，導(dǎo)致丟單。

3）無法知道銷售有沒有及時聯(lián)系跟進客戶，造成原本高質(zhì)量的商機浪費和沉默。

由此可見，無論是在業(yè)務(wù)服務(wù)角度還是員工協(xié)同上、客戶資源管控上，鷗思物聯(lián)都面臨著不小的挑戰(zhàn)。

在2020年，接觸EC并全面了解到社交化客戶關(guān)系管理體系后，鷗思物聯(lián)終于找到了解決其難題的切入點，便毅然選擇啟用EC，通過銷售數(shù)字化體系的賦能，達到了“高效管理、無間協(xié)同、精益增長”目標。

升級銷售數(shù)字化

全方位客戶信息牢牢根植企業(yè)

制造業(yè)一直以來都缺乏數(shù)字化的管理體系，隨著線上渠道的不斷增多，很難將分散商機集中起來，客戶和團隊管理也變得越來越難，這也是鷗思物聯(lián)的主要剛需。

通過EC SCRM的賦能，從獲客流轉(zhuǎn)開始，鷗思物聯(lián)就可以無縫對接的線上廣告平臺、QQ、手機、郵件等多渠道，銷售直接能將客戶資料一鍵導(dǎo)入EC系統(tǒng)，構(gòu)建高集合度的客戶池，實現(xiàn)多區(qū)域的商機統(tǒng)一管理與分配。在幫助銷售提高工作效率的同時，也很好的解決了員工將客戶資源私有化的問題。同時，結(jié)合用戶來源、標簽等，建立全域、立體的360度用戶畫像，充分洞察客戶需求，區(qū)分潛在客戶，深度挖掘客戶價值，實現(xiàn)業(yè)務(wù)精細化、智能化運轉(zhuǎn)。

跟進過程有跡可循

員工考核有據(jù)可查

除了幫助鷗思物聯(lián)將客戶信息永久沉淀到CRM系統(tǒng)中，EC也讓客戶跟進溝通過程的“黑盒”得以打破。通過EC，銷售與客戶的溝通過程、跟進軌跡都能清晰呈現(xiàn)，無論是電話呼出錄音、短信發(fā)送內(nèi)容、微信溝通記錄等都完整留檔記錄，管理層可以清晰、全面的知道客戶跟進情況，有助于優(yōu)化客戶跟進流程，提升轉(zhuǎn)化成功率。

此外，銷售外出拜訪客戶可以通過EC進行移動打卡，撥出的每一個電話都能在系統(tǒng)記錄，微信聯(lián)絡(luò)次數(shù)也能呈現(xiàn)，全面統(tǒng)計銷售每日行動量并結(jié)合新增客戶數(shù)量等形成排名，分析員工工作效率情況，讓難以考核員工的情況得到了有效解決。

用數(shù)據(jù)復(fù)盤難點

經(jīng)營持續(xù)改善

在管理側(cè)，鷗思物聯(lián)的高層通過EC智能報表實時呈現(xiàn)的意向客戶數(shù)、通話時長、拜訪、微信溝通記錄等員工行為報表，能夠更全面了解員工工作情況；也能夠通過狀態(tài)流轉(zhuǎn)分析、成交走勢分析等成交報表，掌控企業(yè)經(jīng)營狀況。以及通過涵蓋客戶渠道來源統(tǒng)計、ROI統(tǒng)計指標的營銷報表，對每一分錢的去向了然于胸。鷗思物聯(lián)正是依托這些全鏈路智能分析到的數(shù)據(jù)，很好的把公司的業(yè)務(wù)制度落實下去，形成獎懲制度，促進業(yè)績大幅提升。

隨著行業(yè)發(fā)展，企業(yè)綜合成本不斷上升，制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化升級已成必選項。對鷗思物聯(lián)來說，EC這樣以客戶為中心的銷售數(shù)字化系統(tǒng)的出現(xiàn)，深入解決了其銷售管理痛點，構(gòu)建起企業(yè)核心競爭力。