圖片來自“東方IC”

3年前的春天，主導(dǎo)投資過找鋼網(wǎng)、北森、銷售易等知名to B項(xiàng)目的經(jīng)緯中國合伙人左凌燁有一個(gè)預(yù)言：SaaS市場就是得大客戶者得天下。

但直到to B大勢已浩蕩而來的當(dāng)下，中國的大型企業(yè)仍在選擇SaaS產(chǎn)品時(shí)有諸多疑慮，他們對標(biāo)準(zhǔn)化、輕量級的SaaS產(chǎn)品常有兩個(gè)靈魂拷問：產(chǎn)品能力夠強(qiáng)嗎？數(shù)據(jù)放上去夠安全嗎？

然而從2017年開始，行業(yè)整體數(shù)據(jù)和部分標(biāo)桿案例透露出一個(gè)新信號：向來矜持的大公司，正對SaaS廠商敞開心扉。

本文通過典型案例采訪，獲得了喜馬拉雅、綠地控股集團(tuán)、奧飛娛樂等公司選擇、使用SaaS產(chǎn)品的一手資料。

其中，中國房地產(chǎn)行業(yè)的重要玩家綠地集團(tuán)（1992）和以“喜羊羊”、“巴啦啦小魔仙”等IP著稱的奧飛娛樂（1994）都是成立20多年的行業(yè)龍頭企業(yè)，經(jīng)歷了從SAP、甲骨文等重型軟件向輕量級SaaS產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。

這些公司的決策，蘊(yùn)含著對從業(yè)者和投資人來說十分重要的信息：那些跑在前面的人，怎么做？怎么想？

▌1. 大公司擁抱SaaS

從行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)可以看到，2017年開始，SaaS的核心用戶出現(xiàn)了從小微企業(yè)向規(guī)模更大的中型企業(yè)轉(zhuǎn)移的苗頭。

如下圖所示，在2016年，已使用SaaS的存量用戶和在一年內(nèi)有打算采購SaaS的潛增用戶峰值出現(xiàn)在51~200人規(guī)模的小微企業(yè)；而到了2017年，存量用戶和潛增用戶量的高峰值滑到了201~500人和501人~1000人的小型、中型企業(yè)，二者合計(jì)占比達(dá)57.2%。

2016年到2017年，不同規(guī)模企業(yè)采用SaaS的存量用戶和潛增用戶的變化

數(shù)據(jù)來源：T研究

高盛在去年發(fā)布的科技公司CIO調(diào)查也顯示，有7.6%的CIO計(jì)劃增加SaaS產(chǎn)品的支出，排在新增IT支出榜第二名。IDC的《2018年上半年中國公有云SaaS市場報(bào)告》則指出，2018年，中國SaaS市場增速是傳統(tǒng)應(yīng)用軟件市場的8倍。

在思愛普（SAP中國）工作的一位銷售代表目睹了6年來的行業(yè)變化，他告訴「甲子光年」，2012年時(shí)去跟大客戶說SaaS，有些客戶甚至不知道這個(gè)詞，而現(xiàn)在，SaaS概念已大大普及，且越來越多的大客戶開始感興趣。

一些人數(shù)眾多的大型集團(tuán)也在主動(dòng)擁抱SaaS形態(tài)。如旗下?lián)碛泻推斤埖辍⑸虾H飯店和錦江之星的錦江集團(tuán)早在2010年就采購了統(tǒng)一管理3000多家酒店的軟件，而從2016年開始，他們逐漸轉(zhuǎn)向采購標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品。其時(shí)任高級副總裁張興國預(yù)測，2019年，80%以上的酒店企業(yè)都會(huì)開始采購SaaS應(yīng)用。

相似的是，在全國擁有超過10萬名員工的萬達(dá)集團(tuán)也在2015年啟動(dòng)了“SaaS服務(wù)專項(xiàng)策略”，有節(jié)奏地推進(jìn)公司各業(yè)務(wù)的SaaS轉(zhuǎn)型。

美國SaaS市場的發(fā)展歷程也佐證了客戶規(guī)模從小型向大型的發(fā)展趨勢。

如Salesforce的發(fā)家之路，就是一個(gè)“農(nóng)村包圍城市”的故事：在中小客戶中取得成功后，Salesforce很快開始和甲骨文正面競爭，最終順利打入大客戶市場，奠定了如今千億美元市值的基礎(chǔ)。

目前，有9成的美國SaaS公司的大客戶和小客戶收入比為10:1，大客戶已成為整個(gè)行業(yè)的絕對重心。

結(jié)合市場數(shù)據(jù)和海外同行的過去經(jīng)驗(yàn)，中國大公司對SaaS的不理解、不信任、不買單會(huì)逐漸動(dòng)搖，中國SaaS廠商“得大客戶”的時(shí)機(jī)正悄然到來。

▌2. IT架構(gòu)變革

市場變化背后，一個(gè)大圖景是中國大公司的IT架構(gòu)演進(jìn)。

過去30年，兩個(gè)關(guān)鍵因素塑造了如今的大公司IT架構(gòu)：一是始于90年代的初代IT建設(shè)，二是在2013年后開始爆發(fā)的“云計(jì)算”。

其中，在IT建設(shè)起步期被大公司采購的重型軟件給SaaS打下了路基。

早在90年代，中國大公司就有了購買外國廠商管理軟件的嘗試。以ERP系統(tǒng)為例，在2002年，SAP就積累了300多家中國客戶，別小看這個(gè)數(shù)字，個(gè)個(gè)都是客單價(jià)不菲的大公司。從1997年到2001年，甲骨文在中國市場的銷售額也經(jīng)歷了每年50%的快速增長。

奧飛娛樂CIO阮清林告訴「甲子光年」，他們曾在2009年購買甲骨文的ERP，從采購、部署、后期維護(hù)，到以它為底層接入OA、CRM等系統(tǒng)，一共“花了近2000萬元”。

這些龐大、復(fù)雜、昂貴的軟件系統(tǒng)是中國大公司IT基礎(chǔ)的重要部分，因?yàn)橛兴鼈儼选爸鼗睢备闪?，才有了偏重一線業(yè)務(wù)、流程等“輕量級”企業(yè)管理、運(yùn)營工具的市場空間。

以前，這個(gè)空間是留給中小軟件廠商的。但2013年后，第二個(gè)改變大公司IT架構(gòu)的關(guān)鍵因素強(qiáng)勢登場——云計(jì)算。云計(jì)算為SaaS的發(fā)展奠定了生態(tài)基礎(chǔ)。

本質(zhì)上來說，云計(jì)算就是IT基礎(chǔ)設(shè)施的互聯(lián)網(wǎng)化。從阿里、騰訊等業(yè)界主要玩家目前引領(lǐng)的方向看，未來，大公司的IT架構(gòu)很有可能是基于云計(jì)算的數(shù)據(jù)平臺(tái)+中臺(tái)支撐+前臺(tái)應(yīng)用。

SaaS所處的位置就是“前臺(tái)應(yīng)用”，解決業(yè)務(wù)場景中的具體問題；而在整個(gè)架構(gòu)里，它又是企業(yè)接觸外部數(shù)據(jù)、匯聚業(yè)務(wù)信息的“先頭部隊(duì)”，擔(dān)當(dāng)著抓取前臺(tái)數(shù)據(jù)，連通中臺(tái)，最終將數(shù)據(jù)沉淀的貫通者角色。

這種產(chǎn)品形態(tài)具有四兩撥千斤的潛力：從應(yīng)用層切入的SaaS，通過逐步優(yōu)化企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程和數(shù)據(jù)、信息路徑，很可能給企業(yè)經(jīng)營帶來改頭換面的影響。

對有遠(yuǎn)見的大公司管理者來說，率先用好SaaS工具，將有利于獲得未來競爭優(yōu)勢。

▌3.“為什么”和“怎么用” 

在新的“各行業(yè)上云”的態(tài)勢下，更靈活地開展一線業(yè)務(wù)、企業(yè)經(jīng)營的全面“互聯(lián)網(wǎng)化”以及構(gòu)建更加無界合作的“開放生態(tài)”已成為公司管理、經(jīng)營的重要考量。而SaaS產(chǎn)品剛好在靈活性、連接性和生態(tài)開放性上有利于企業(yè)管理朝上述方向轉(zhuǎn)型。

于是，直接提高一線業(yè)務(wù)的效率和靈活性，成了大公司使用SaaS的第一個(gè)也是最明顯的原因。

這首先是因?yàn)椋琒aaS相比傳統(tǒng)軟件系統(tǒng)能更快部署，有利于適應(yīng)多變的市場環(huán)境。

在采訪案例中，綠地控股華南區(qū)在采購文件共享管理工具時(shí)就看中了億方云的快速上手性：

綠地集團(tuán)華南區(qū)信息化負(fù)責(zé)人蘇常枝透露，億方云項(xiàng)目從確認(rèn)需求到實(shí)施部署，總共就花了兩個(gè)月。目前，綠地華南區(qū)的1000多名員工每天都在使用億方云。在綠地集團(tuán)使用的所有軟件產(chǎn)品中，SaaS已占到4成，且數(shù)量還在不斷增加。

喜馬拉雅在2018年采購項(xiàng)目管理工具時(shí)，也是為了解決一個(gè)一線業(yè)務(wù)問題：研發(fā)管理。當(dāng)時(shí)，喜馬拉雅的業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，員工效率卻跟不上，這是個(gè)急需求，等不了研究、部署動(dòng)輒“需要半年以上”的傳統(tǒng)軟件。

于是，喜馬拉雅項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)人嚴(yán)鴻貴使用了當(dāng)時(shí)已有一定知名度的項(xiàng)目協(xié)作工具Teambition。在“研發(fā)自測”環(huán)節(jié)試用了Teambition的“缺陷管理功能”后，過去需要花4天時(shí)間的回歸測試被縮短到了2天。

目前，喜馬拉雅已有1000多人使用Teambition進(jìn)行項(xiàng)目協(xié)同，整體算下來，去年下半年，喜馬拉雅的開發(fā)效能是上半年的兩倍。

2018年4月到10月，喜馬拉雅使用Teambition進(jìn)行項(xiàng)目管理的需求新增量（藍(lán)色）和需求交付量（綠色）變化，在喜馬拉雅使用Teambition后，綠色面積持續(xù)增加，交付情況越來越好。

其次，SaaS產(chǎn)品本身的開放形態(tài)，也讓大公司能一邊享受其快速部署、易上手特性的同時(shí)，一邊使其與原有IT系統(tǒng)融合，并產(chǎn)生新價(jià)值。

在經(jīng)過近30年的IT建設(shè)，依靠財(cái)務(wù)、HR、OA三件套完成了核心管理功能的信息化后，許多大公司一方面開始把IT建設(shè)的重點(diǎn)從后臺(tái)管理轉(zhuǎn)向更靠近市場的前臺(tái)業(yè)務(wù)，一方面也需要在不斷購買新的IT產(chǎn)品時(shí)，考慮管理、使用的統(tǒng)一性。

而SaaS產(chǎn)品的開放API接口能實(shí)現(xiàn)大公司內(nèi)部多部門、多環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)互通、系統(tǒng)對接，滿足“既要在前線快跑”，又要“穩(wěn)住后方”的需求。

如億方云在向綠地集團(tuán)華南區(qū)提供云盤存儲(chǔ)服務(wù)時(shí)，其開放接口也能與集團(tuán)原有的OA、審批、郵件等系統(tǒng)對接，讓過去分散在郵件溝通、項(xiàng)目管理等各環(huán)節(jié)的文檔、資料、數(shù)據(jù)統(tǒng)一沉淀為綠地集團(tuán)華南區(qū)的“核心知識庫”。

綠地廣東云后續(xù)規(guī)劃方向以及各業(yè)務(wù)系統(tǒng)文檔的整合示意圖

SaaS的開放性還表現(xiàn)在可通過SDK向大公司開放一系列能力：企業(yè)客戶可在通用模塊的基礎(chǔ)上做二次開發(fā)以滿足特別的需求。

相比于采購需要大量定制化開發(fā)或自研的產(chǎn)品，這樣的好處是先有了一層通用的底子，可以大大縮減金錢、時(shí)間成本，從而提高公司整體運(yùn)營的敏捷性。

這就像你需要用電，但并不需要從頭建發(fā)電廠，對CIO來說，更明智地做法是主動(dòng)關(guān)注哪些能力是市面上的SaaS廠商已可提供的，哪些還不成熟；做好SaaS、定制化軟件和自研工具之間的分配，為那些需要“拼速度”的一線業(yè)務(wù)準(zhǔn)備好“利器”。

大客戶開始用SaaS的第二個(gè)原因，是在戰(zhàn)略層面順應(yīng)“在線化”、“互聯(lián)網(wǎng)化”的趨勢。

奧飛娛樂CIO阮清林表示，他們每3年會(huì)做一次大的IT戰(zhàn)略升級，預(yù)判未來3-5年的技術(shù)趨勢，最近一次升級就在2019年，核心目標(biāo)是全面推進(jìn)“員工在線和業(yè)務(wù)在線”。

“面對未來，不在線的方式必死無疑?！比钋辶衷偃颉讣鬃庸饽辍箯?qiáng)調(diào)。

更多、更好地使用SaaS產(chǎn)品，是奧飛在線戰(zhàn)略的重要一步?，F(xiàn)在，奧飛娛樂已使用了超過10款SaaS工具，并將其核心業(yè)務(wù)“內(nèi)容研發(fā)”流程整個(gè)放到了Teambition上，實(shí)現(xiàn)了600多名相關(guān)人員的線上協(xié)作。

在通過Teambition實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理“在線化“后，過去“一瞬即逝”的各種零星創(chuàng)意得到了更好的沉淀，不會(huì)“微信里發(fā)一下就沉了”。所有創(chuàng)意、文件都可以方便地關(guān)聯(lián)、存儲(chǔ)到項(xiàng)目看板里，實(shí)現(xiàn)多地、多時(shí)云上協(xié)作。

同時(shí)，新工具也幫奧飛實(shí)現(xiàn)了流程管理的在線化：執(zhí)行層可清晰看到自己所在項(xiàng)目的進(jìn)度和當(dāng)下重點(diǎn)；管理層則可以清楚地核算團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出、個(gè)人工作量，再通過后臺(tái)的數(shù)據(jù)來優(yōu)化整體的管理和執(zhí)行效率。

Teambition的項(xiàng)目看板界面

據(jù)奧飛娛樂的測算，2018年以來，通過對多種工具的綜合使用，讓“在線化”的企業(yè)戰(zhàn)略得到落實(shí)，公司內(nèi)容產(chǎn)品的開發(fā)成功率從30%提高到了40%。

綠地集團(tuán)、龍湖地產(chǎn)等公司采購億方云的云盤存儲(chǔ)服務(wù)也是要通過文件管理的“離線到在線”，解決過去房地產(chǎn)公司因人員流動(dòng)造成的資料流失和機(jī)密泄露；進(jìn)一步地，以資料、數(shù)據(jù)的在線化為基礎(chǔ)，完善搜索、分類、打標(biāo)簽、文檔關(guān)聯(lián)等能力，還能為綠地集團(tuán)計(jì)劃中的“知識大腦”建設(shè)做準(zhǔn)備。

大型企業(yè)在采納SaaS時(shí)考慮的第三個(gè)因素是主動(dòng)適應(yīng)組織形態(tài)的演變，也就是建設(shè)“開放生態(tài)”。

由于技術(shù)進(jìn)步，公司內(nèi)部以及上下游的各B端之間、B端與C端之間，正產(chǎn)生史無前例的互動(dòng)——向內(nèi)看，大公司的森嚴(yán)結(jié)構(gòu)正被阿米巴、內(nèi)部創(chuàng)業(yè)逐步打破，從命令式的“強(qiáng)連接”變成了圍繞業(yè)務(wù)的“弱連接”；向外看，從業(yè)務(wù)、技術(shù)、人才、客戶到供應(yīng)商的各層面，都出現(xiàn)了更廣泛的合作。這就需要用更輕便、標(biāo)準(zhǔn)的工具實(shí)現(xiàn)簡單、高效的對內(nèi)對外業(yè)務(wù)協(xié)同。

本就和各類小型工作室乃至個(gè)人有深度合作的奧飛娛樂在構(gòu)建3～5年IT規(guī)劃時(shí)，著重考慮了行業(yè)生態(tài)越來越開放的可能性?！皧W飛還會(huì)有幾千家工作室，需要能在一個(gè)平臺(tái)或者云上完成工作。不可能教會(huì)每個(gè)工作室用ERP，誰去培訓(xùn)？”阮清林說。

這是Teambition能在2018年P(guān)K掉其他更復(fù)雜的產(chǎn)品的原因，它剛好具備奧飛看中的好處：

（1）不用復(fù)雜培訓(xùn)

（2）讓傳統(tǒng)的瀑布制作向敏銳創(chuàng)意轉(zhuǎn)型

（3）適合各種類型公司快速上手、協(xié)同工作

此外，從供給端，也就是SaaS廠商的發(fā)展和行業(yè)進(jìn)步來看，近年來，有3個(gè)因素增強(qiáng)了大公司使用SaaS的信心。

一是SaaS廠商從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)能力上，都更加靠近大客戶的需求，部分改善了大公司對服務(wù)能力的顧慮。

一個(gè)重要表現(xiàn)是近年來，SaaS廠商紛紛成立“客戶成功部”，如北森、Teambition、神策數(shù)據(jù)、Ping++、億方云等都是國內(nèi)較早開展“客戶成功”的SaaS廠商，其主要目的就是幫助規(guī)模龐大、組織復(fù)雜的大客戶真正把產(chǎn)品用起來。

在服務(wù)綠地集團(tuán)時(shí)，億方云不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶，還會(huì)從需求調(diào)研到后續(xù)推廣、實(shí)施的全過程中和綠地集團(tuán)一起迭代產(chǎn)品功能，并協(xié)助制作專門的云盤推廣方案和使用指南，幫助員工養(yǎng)成產(chǎn)品使用習(xí)慣。

通過一系列客戶成功的工作，僅在最初啟用的兩個(gè)月里，億方云的云盤空間使用率就有超過1800%的提升，釋放個(gè)人空間1.9T，文件數(shù)量達(dá)到了60多萬。

二是2017年開始，混合云方案被大量接受，開啟了“數(shù)據(jù)在本地，應(yīng)用在云端”的新服務(wù)方式，解決了許多大公司的安全顧慮。

三是2015年之后，傳統(tǒng)軟件廠商和互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局SaaS，這些實(shí)力強(qiáng)大的玩家給整個(gè)行業(yè)打了強(qiáng)心劑。

特別是釘釘和企業(yè)微信的推出，很大程度上教育了企業(yè)客戶。以釘釘為例，其放量增長正是在2017年。

最后，從大的經(jīng)濟(jì)形勢來看，市場下行會(huì)提升大公司的價(jià)格敏感度和對效率的重視。2008年金融危機(jī)期間，美國就經(jīng)歷了傳統(tǒng)IT行業(yè)的滑鐵盧和SaaS行業(yè)的爆發(fā)。據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)，當(dāng)年美國SaaS銷售總額超過64億美元，比上年增長了27%。

去年至今，中美貿(mào)易沖突、經(jīng)濟(jì)下行、資本寒冬等讓國內(nèi)各大公司也到了“捂緊口袋”的時(shí)期，這讓價(jià)格低、易部署、上手快的SaaS產(chǎn)品獲得了更多機(jī)遇。

天時(shí)地利人和，從市場需求、供給能力提升到整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，大公司與優(yōu)質(zhì)SaaS產(chǎn)品真正“走到一起”的機(jī)會(huì)窗正在打開。

▌4. 工具的價(jià)值

大公司對SaaS態(tài)度的轉(zhuǎn)變，實(shí)質(zhì)是一次“適者生存”的商業(yè)進(jìn)化和公司戰(zhàn)略思維的升級，其最重要的升級方向有二：“在線化/互聯(lián)網(wǎng)化”和“構(gòu)建開放生態(tài)”。

在這一過程中，SaaS廠商也在積極提升服務(wù)大客戶的能力，以贏得更高的客單價(jià)、更強(qiáng)的用戶粘性，獲得商業(yè)成功。

對SaaS廠商來說，得大客戶者得天下；對各行業(yè)的公司來說，何嘗不是“得工具者得天下”。 

因此，二者彼此需要、彼此靠近，會(huì)是一個(gè)不可逆的趨勢。

但也需要潑一點(diǎn)涼水：標(biāo)桿永遠(yuǎn)是標(biāo)桿，代表不了整個(gè)市場，姚明的水平代表不了中國籃球，北上廣的收入代表不了中國。

大公司跟SaaS的“相愛”勢頭，需要具體情況具體分析，盲目跟風(fēng)反而有危險(xiǎn)。

SaaS廠商得掂量一下自己的服務(wù)能力——服務(wù)大、小客戶是兩種完全不同的邏輯；以前服務(wù)小客戶的那群員工也絕對沒法直接服務(wù)大客戶，過去被逼死、逼轉(zhuǎn)型的SaaS公司不在少數(shù)。

大公司這邊，也要捫心自問，是不是在從真需求出發(fā)采納各種SaaS工具；公司現(xiàn)有的組織架構(gòu)、人員特性，是不是真能用好SaaS。

對SaaS廠商來說，未來的競爭在于提升服務(wù)能力，解決客戶真正的問題，如怎樣才能幫助客戶提升業(yè)務(wù)增長、降低運(yùn)營成本，同時(shí)保證用戶的數(shù)據(jù)安全，以及打通各接口來實(shí)現(xiàn)生態(tài)化、互聯(lián)網(wǎng)化的戰(zhàn)略升級等。

而對各行業(yè)的公司來說，能繼續(xù)成為市場強(qiáng)者的，一定是那些率先使用合適的新技術(shù)和新工具，充分認(rèn)識工具價(jià)值的玩家。

就像《2001太空漫游》的開篇，在《查拉圖斯特拉如是說》的激蕩旋律下，那只本與獅豹爭食的猿猴發(fā)現(xiàn)了骨頭原來有另一項(xiàng)用途：錘子。

它高高拋起了這枚工具，也舉起了通向進(jìn)化的門票。