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釘釘CEO無招曾說：“念念不忘，必有回響。念到什么程度呢？一定要念到心里。這樣我們想活下來的欲望才會很強(qiáng)烈?！?/p>

隨著ToB市場的持續(xù)火熱，中國SaaS領(lǐng)域，尤其是辦公OA、CRM領(lǐng)域的競爭開始進(jìn)入白熱化。

大戰(zhàn)之中，存活是第一要義。即便釘釘是阿里的親兒子，無招對于戰(zhàn)場上的每一個對手也不敢掉以輕心。 

十年前，阿里和騰訊恐怕從未想過，雙方會在SaaS領(lǐng)域貼身肉搏。

可巨頭沒有邊界，開始加速的釘釘和企業(yè)微信，都希望在千軍萬馬到來之前，率先占領(lǐng)制高點(diǎn)。 

愿望是美好的，可在二者身后的不遠(yuǎn)處，老牌強(qiáng)者金蝶、用友，釘釘曾經(jīng)的強(qiáng)勁對手紛享銷客，以及銷售易、紅圈營銷等企業(yè)，都在找尋著一擊斃掉對手命的機(jī)會。 

中國SaaS的這場仗，誰會贏？ 

01斷掉的骨頭更為堅(jiān)硬 

阿里一直想在社交領(lǐng)域有所突破，可騰訊QQ、微信的強(qiáng)勢，讓阿里的社交美夢始終難以實(shí)現(xiàn)。這其中，阿里敗得最慘的一次，當(dāng)屬此前大力推廣過的“來往”。 

2013年9月，來往正式上線。隨即，馬云便對全員下令：沒有100個廠外好友，年底紅包泡湯。

記得當(dāng)時馬云說過一句話：“微信的大姑大姐兄弟二叔三伯六姨太們，我和微信的緣分盡了。” 

所有人都知道，微信能成功的最重要原因，就是QQ的強(qiáng)關(guān)系鏈導(dǎo)入?？扇耘f有太多如來往一樣的新生兒，想要打破關(guān)系鏈的桎梏。 

不幸的是，強(qiáng)如阿里也沒能成為破局者。不管阿里為來往用戶提供了多少福利，大家還是不買賬。

沒多久，來往就死了。此時，就連阿里內(nèi)部都沒人相信在社交領(lǐng)域阿里還有機(jī)會戰(zhàn)勝騰訊。

因此，當(dāng)2015年1月16日，無招帶著幾個人在湖畔花園發(fā)布釘釘?shù)谝话鍭pp時，所有人都覺得這只是阿里的又一次徒勞嘗試。 

也許對別人而言，釘釘是沒有意義的?？蓪o招來說，釘釘卻承載著他的倔強(qiáng)和不服。來往的死讓無招受盡了冷眼與嘲笑，但他始終沒有放棄心中的海闊天空。 

在無招心中，“來往沒有白死，斷掉的骨頭，也變得更為堅(jiān)硬?！闭菐е@樣痛定思痛的態(tài)度，無招等來了中國互聯(lián)網(wǎng)下半場。

和上半場不同，下半場，風(fēng)停了。 

隨著C端紅利急速消退，經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)低迷，無數(shù)風(fēng)口上的豬瞬間隕落。幾乎所有企業(yè)都感受到了生存壓力，它們不得不面對提升效率、優(yōu)化成本的問題。 

踏入命運(yùn)之門的釘釘抓住了這個機(jī)會，直接按緊了企業(yè)效率的命脈。正是這種無心插柳，讓釘釘在短時間內(nèi)吸納了大量企業(yè)用戶，在微信的盲區(qū)中站穩(wěn)了腳跟。 

阿里巴巴CEO逍遙子張勇曾評說：“我們原本想生一只雞，沒想到孵出一只鴨”?？刹还苁请u還是鴨，阿里巴巴確實(shí)在社交領(lǐng)域邁出了一大步。

等到市場看到這個新的機(jī)遇，千軍萬馬殺過來的時候，釘釘已經(jīng)有了打仗的資本。 

02拒絕招安，對攻釘釘 

釘釘橫空出世之后，和它們打得最兇的，要數(shù)當(dāng)時“不可一世”的紛享銷客。

紛享銷客CEO羅旭回憶那段歷史時，坦言與釘釘?shù)膶ァ笆莻€錯誤”。 

2015年是中國ToB元年。彼時紛享銷客已成立兩年。中國互聯(lián)網(wǎng)下半場的到來，對釘釘是個機(jī)遇，對紛享銷客同樣如此。 

即便對手是阿里的親兒子，紛享銷客也沒有絲毫畏懼。在羅旭的觀點(diǎn)中，釘釘做的是淺層OA，壁壘不高。而在釘釘入局之前，紛享銷客就堅(jiān)持做底層邏輯更復(fù)雜、壁壘更堅(jiān)固的CRM。 

釘釘不是不知道紛享銷客的實(shí)力，所以測試產(chǎn)品剛上線時，無招就向羅旭拋出橄欖枝，提出合作訴求。 

“釘釘負(fù)責(zé)做通訊、做平臺，若紛享加入這個平臺，釘釘可為其導(dǎo)流，而紛享則為釘釘提供更針對銷售業(yè)務(wù)層的產(chǎn)品服務(wù)?！睙o招說。

但羅旭并沒有和無招握手。

因?yàn)榱_旭認(rèn)為，和巨頭合作像是“在刀尖上跳舞”，巨頭隨時都可能吞并合作者。所以紛享銷客拒絕了釘釘?shù)摹罢邪病?，選擇獨(dú)立發(fā)展。

但它們恐怕低估了釘釘?shù)某砷L速度。

2015年5月，釘釘測試版發(fā)布不到4個月，釘釘團(tuán)隊(duì)就擴(kuò)張至130人，并對外推出2.0版本，吸納了30萬家企業(yè)用戶。

同時，釘釘憑借ISV平臺吸納了大量優(yōu)秀企業(yè)，其中不乏藍(lán)凌軟件、紅圈營銷等行業(yè)巨頭。

用戶的激增給了釘釘信心，它們開始瘋狂打廣告，并且推行免費(fèi)策略，希望讓競爭優(yōu)勢“滾雪球”，擊敗其他對手。

紛享銷客雖然此前業(yè)績不錯，但卻真實(shí)地感受到了來自釘釘?shù)膲毫Α?nbsp;

為了獲取客戶，紛享銷客不得不提前跟進(jìn)釘釘?shù)拿赓M(fèi)策略，正式將產(chǎn)品拆分為AB兩版，即免費(fèi)版和收費(fèi)版。 

同樣，當(dāng)釘釘把廣告鋪到機(jī)場、高鐵、高端寫字樓時，紛享銷客哪怕是砍掉2015年第四季度絕大部分的收入，也拿出了1億元，決定和釘釘死磕到底。 

彼時羅旭堅(jiān)定的認(rèn)為：ToB的市場規(guī)模與機(jī)會足夠大，用戶接受很快，如果繼續(xù)沿用傳統(tǒng)ToB的營銷方式，將會錯過若干機(jī)會。采用ToC的打法，才能快速獲得用戶。 

不可否認(rèn)，通過免費(fèi)推廣的方法，紛享銷客成功在2015年末把付費(fèi)客戶數(shù)從2014年的五六千家企業(yè)做到了30萬家，確實(shí)積攢了大量用戶，并且轉(zhuǎn)化了數(shù)量可觀的付費(fèi)用戶，

可人們只看到了紛享銷客用戶數(shù)量的暴漲，卻意識不到其中潛藏的危機(jī)。 

03不增長就是死

兩軍交戰(zhàn)，兵馬未動，糧草先行。誰先彈盡糧絕，誰就率先出局。 

與釘釘一戰(zhàn)，紛享銷客激增的不止是用戶，其團(tuán)隊(duì)規(guī)模也從2014年的60多人擴(kuò)張至2016年裁員前的近3000人。同時，紛享銷客還構(gòu)建了包括1800名直銷加5000名渠道伙伴的銷售體系。 

巨額的人工成本，加上無底洞的廣告大戰(zhàn)，讓紛享銷客承受著巨大的經(jīng)濟(jì)壓力。

隨著戰(zhàn)線拉長，紛享銷客的新增用戶越來越少，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“不增長就是死”的鐵律再次得到了印證。

翻回頭來看，當(dāng)時的紛享銷客已經(jīng)非常強(qiáng)大了。2014-2016年間，它們瘋狂融資5次，總金額逼近3億美元。

可財(cái)大氣粗的阿里卻用超過100億人民幣的投入作為回應(yīng)。阿里巴巴學(xué)術(shù)委員會主席曾鳴甚至表示：“我們對釘釘?shù)耐度氩辉O(shè)上限?！?/strong>

在這場曠日持久的燒錢戰(zhàn)中，紛享銷客率先打光了彈藥。即便羅旭始終堅(jiān)信，假如沒有釘釘，說不定紛享銷客就成功了?？伤匀灰鎸?016年7月29日，公司辭掉800多名銷售、近200名研發(fā)，只留下一半員工的結(jié)果。 

紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨事后對ToB行業(yè)頭條說：“我們后來對免費(fèi)做過一些思考，免費(fèi)最終讓我們獲得了什么？客戶最終認(rèn)同的到底是通過免費(fèi)激活出來的需求？還是它們實(shí)際就有這個需求？” 

在劉晨看來，這兩種需求有很大的區(qū)別?？僧?dāng)時的紛享銷客或許根本沒有想明白這個問題。 

對于過往的硝煙，羅旭坦言：“我們當(dāng)時太過急于求成，違背了這個行業(yè)‘慢’的必然規(guī)律。我們看到了這個模式，結(jié)果我們采用了‘野蠻的’、違背行業(yè)生態(tài)發(fā)展的方式去成長?！?nbsp;

這一戰(zhàn)，紛享銷客元?dú)獯髠?，進(jìn)入了長達(dá)18個月的隱匿期。羅旭也開始在閉關(guān)中等待著再度重生。 

04企業(yè)微信戰(zhàn)釘釘 

有阿里的地方，自然就能看到騰訊的影子。

盡管釘釘切的企業(yè)級社交市場，是當(dāng)時騰訊的盲區(qū)；釘釘發(fā)布的時間，也比企業(yè)微信1.0版本的發(fā)布時間（2016年4月）早了一年有余。可在C端巨大流量的流量面前，騰訊還是習(xí)慣于認(rèn)為沒有自己打不贏的仗。

10億用戶；微信支付接入的商戶多如牛毛；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)幾乎都有自己的公眾號……無數(shù)優(yōu)勢讓企業(yè)微信確信，即便是后發(fā)，自己也有信心先至。

但企業(yè)微信并沒有從紛享銷客失敗的案例中汲取教訓(xùn)，它們?nèi)匀幌嘈臗端優(yōu)勢足以擊垮釘釘。

讓企業(yè)微信失望的是，即便以10億用戶作為根基，企業(yè)微信在2016-2019三年間的增長還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于釘釘。 

兩家公司披露的最新數(shù)據(jù)顯示：釘釘注冊用戶已經(jīng)超過1億，企業(yè)組織數(shù)超過700萬家，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對16%中國企業(yè)的覆蓋。企業(yè)微信的活躍用戶則剛剛超過3000萬，企業(yè)組織只有150萬家。 

在數(shù)據(jù)上，企業(yè)微信大幅落后釘釘，可這樣的優(yōu)勢卻不能讓無招安心。

前車之鑒告訴他，就算把戰(zhàn)場遷移到B端，阿里也不敢保證穩(wěn)贏。因此，只要有機(jī)會，無招從不吝惜對微信的“打壓”。 

 “滴滴、今日頭條、快手所有這些頂級互聯(lián)網(wǎng)公司，沒有一家在上班時間允許使用微信工作。”

“用微信辦公就好像在菜市場工作一樣！”

“騰訊上班禁用微信！”

釘釘甚至把廣告打到了騰訊大樓和周邊的地鐵站里，甘愿冒著“誹謗”的代價，吐槽微信。

有意思的是，這種太low的做法連馬云都看不過去了，他在釘釘工作組里直言：“釘釘那個廣告實(shí)在太low了像jd做的廣告，我已經(jīng)正式向馬化騰和騰訊公司道歉！看來市場預(yù)算太多才會造成這樣的事”。

可這樣的道歉，好像還是炒熱了釘釘。而這一條一條的宣傳，正是釘釘對企業(yè)微信的對抗。

05封閉的釘釘，自由的微信 

對于釘釘?shù)奶翎?，企業(yè)微信卻很少做出正面回應(yīng)。也許不是企業(yè)微信不屑于回應(yīng)，只是它們需要找一種辦法擊敗釘釘。

C端流量的確是騰訊的優(yōu)勢。在上個月騰訊召開的數(shù)字生態(tài)大會上，騰訊高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）總裁湯道生直言：C2B是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重要戰(zhàn)略和主要優(yōu)勢。

因此企業(yè)微信最后還是把核心定位放到了“連接”上，直接讓企業(yè)微信與個人微信相打通，幫助企業(yè)微信從一款企業(yè)“內(nèi)部”的溝通工具轉(zhuǎn)型為“內(nèi)外部”的連接器。 

除此之外，企業(yè)微信在廠商入駐平臺也與釘釘走了完全相反的路徑。 

釘釘此前為了吸納用戶，大力發(fā)展ISV開放平臺?？僧?dāng)釘釘吸納眾多ISV之后，它們更希望將流量留在自己的平臺上。 

為此，釘釘強(qiáng)勢要求平臺廠商簽署“賣身契”，并且要求ISV不能跟其他平臺合作。為此，釘釘甚至不惜與第一批入駐平臺的Tower、紅圈營銷等廠商產(chǎn)生隔閡。 

可企業(yè)微信則保持開放的態(tài)度，先后發(fā)放1億元服務(wù)獎勵基金，對所有進(jìn)入企業(yè)微信的第三方應(yīng)用進(jìn)行階梯式獎勵。 

用張小龍的話來說：企業(yè)微信想成為中國企業(yè)由線下向線上遷徙的橋梁，想重塑企業(yè)與消費(fèi)者的連接方式。企業(yè)微信想用釘釘?shù)姆捶绞竭M(jìn)行區(qū)別化競爭。 

雖然目前我們尚不能知道究竟是封閉的方法更好，還是自由的策略更優(yōu)，但釘釘與企業(yè)微信的大戰(zhàn)就好比蘋果與安卓之間的對抗，只有時間才能給出答案。 

06兩杯咖啡的客單價 

當(dāng)然，卷入這場SaaS大戰(zhàn)的遠(yuǎn)不止互聯(lián)網(wǎng)廠商，云服務(wù)的爆發(fā)式增長，也讓中國傳統(tǒng)軟件巨頭用友、金蝶感受到了危機(jī)。 

要知道，作為中國ToB軟件市場目前唯二的巨頭，用友市值80億美元，金蝶市值36億美元?？蛇@兩家公司的市值加起來，才勉強(qiáng)趕上美國軟件巨頭Salesforce市值的1/10。 

明眼人都能看出來，中國尚有巨大的市場尚未被挖掘，一直掌控著中國軟件市場的用友、金蝶肯定不希望被出道幾年互聯(lián)網(wǎng)廠商搶了蛋糕。 

所以，用友在2016年高調(diào)上線用友云，開始分領(lǐng)域、分行業(yè)搶攻SaaS賽道。并且只用了不到一年，就獲得2017中國公有云SaaS市場占有率第一、2017中國企業(yè)級應(yīng)用軟件市場占有率第一的“雙料冠軍”。 

可根據(jù)T媒體的爆料發(fā)現(xiàn)，在用友云披露的市場數(shù)據(jù)中（一年業(yè)務(wù)營業(yè)收入3.66億元，客戶數(shù)量409萬家），用友云的平均客單價只有84.9元，而日簽單量竟然達(dá)到了11205筆！ 

84.9元的客單價都不夠喝兩杯星巴克咖啡的；單日簽單1萬+就算跑斷腿，恐怕也沒法完成。即便用友在一年內(nèi)把30年存量客戶全都轉(zhuǎn)化云服務(wù)客戶，這個數(shù)據(jù)也不免讓人咋舌。 

07砸電腦、砸服務(wù)器、砸出合作 

用友的“尷尬”還在持續(xù)，它的老對手金蝶過得也不舒坦。

金蝶董事長徐少春一直說：“我是很有危機(jī)感的一個人，不是說敵人打到眼皮底下，我才做出改變，得常常未雨綢繆，因?yàn)槲抑牢C(jī)到來時，就已經(jīng)來不及了”。

所以，徐少春的未雨綢繆體現(xiàn)在，他一次次地砸掉了電腦、服務(wù)器和傳統(tǒng)辦公室，宣布企業(yè)未來要在云之家上辦公。

云之家是金蝶推出的SaaS平臺，用徐少春的話來說：“現(xiàn)在我處理流程、開電話會議全部通過云之家，很方便。很多人擔(dān)心我睡眠不夠，我現(xiàn)在因?yàn)橛辛嗽浦?，睡眠?xí)慣也改了。睡一會兒覺，辦一會兒公。生活和工作結(jié)合的非常好，隨地隨時辦公、移動辦公。” 

這個場景聽起來不錯，可云之家的CRM能力卻一直不行。不論金蝶如何開發(fā)自己的CRM，都沒能取得很好的進(jìn)展。 

這時，金蝶想起了紛享銷客。 

2018年1月，沉寂18個月的紛享銷客獲得金蝶的5000萬美元戰(zhàn)略投資。隨后不久，金蝶宣布云之家全線接入紛享銷客的CRM能力。 

拿融資本來是好事，可外界卻認(rèn)為金蝶的戰(zhàn)略入股就是變相收購紛享銷客。即便羅旭幾次三番解釋，紛享銷客需要這筆錢來走出低谷。行業(yè)仍然認(rèn)為金蝶云之家會侵占紛享銷客獨(dú)立發(fā)展的路徑。 

一時間，針對“紛享銷客與云之家的關(guān)系到底是強(qiáng)沖突還是弱競爭”的討論不絕于耳，畢竟云之家與紛享銷客的功能極其相似，這次聯(lián)手很難不讓人浮想聯(lián)翩。 

紛享銷客研發(fā)中心產(chǎn)品VP李杰在接受ToB行業(yè)頭條（微信ID：wwwqifu）專訪時表示： 

“既然要談合作，那合作的前提就是彼此信任，雙方就要保持合作的誠意。紛享銷客和云之家在產(chǎn)品上存在一定的競爭關(guān)系，但會互相保留一定的邊界?！?nbsp;

可競爭的底線在哪里，邊界在哪里，未來雙方又會怎么走，卻沒有人說得清。 

唯一讓我們清楚的是，兩個強(qiáng)者的聯(lián)手一定是為了對抗更強(qiáng)的敵人，中國SaaS行業(yè)的競爭只會越來越激烈。 

08暗度陳倉的頭條

本以為國內(nèi)辦公SaaS的王者一定會在上述巨頭中產(chǎn)生，可最容易被大家忽視的C端黑馬——字節(jié)跳動，卻在2019年低調(diào)推出了自己的辦公協(xié)同產(chǎn)品——Lark。 

Lark更像是釘釘、企業(yè)微信、石墨文檔、tower等一系列軟件的整合體，目前只在海外推廣。 

雖然國內(nèi)市場鮮有Lark的使用者，可憑借頭條在社交領(lǐng)域僅次于騰訊的地位，頭條很可能走企業(yè)微信的路，并給騰訊造成巨大的威脅。 

要知道，暗度陳倉的張一鳴已經(jīng)利用抖音抄了騰訊的后路。而為了Lark，頭條從2017年底就開始投資石墨文檔、堅(jiān)果云，并且相繼收購的朝夕日歷、幕布等公司。這些低調(diào)的運(yùn)作無一不是為了日后問鼎。 

既然頭條曾在C端爆發(fā)，甚至有機(jī)會擠掉百度，晉升為新的BAT。那么張一鳴很可能會進(jìn)擊B端，與AT兩家一較高低。 

很顯然，國內(nèi)SaaS行業(yè)的競爭已經(jīng)越來越激烈，巨頭間的明爭暗斗已不再是秘密。 

09SaaS終局 

我們不知道中國SaaS領(lǐng)域最后的贏家是誰，但我們卻知道，巨頭爭霸，活下來的未必是產(chǎn)品最好的；但率先出局的，一定是最早彈盡糧絕的。 

這場SaaS硝煙戰(zhàn)還會持續(xù)很久，不管是釘釘與企業(yè)微信的針鋒相對，用友、金蝶的虎視眈眈，紛享銷客、銷售易等公司的夾縫求生，或是頭條及其他廠商的蓄勢待發(fā)，每一家廠商的舉動都可能導(dǎo)致不同的結(jié)果。 

可想而知，這場SaaS終局，必定撲朔迷離。