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以IaaS、PaaS和SaaS為代表性類型的XaaS本質(zhì)上是云服務(wù)在不同層級、不同技術(shù)領(lǐng)域的具體呈現(xiàn)形態(tài)，將信息系統(tǒng)下層較為困難復(fù)雜、用戶并不熟悉的技術(shù)元素“X”，抽象為能直接呈現(xiàn)給用戶的服務(wù)。其誕生與興盛既有來自供給需求雙方的商業(yè)驅(qū)動因素，也有背后深層次的經(jīng)濟(jì)社會變遷動力。

為了更加淺顯直觀地剖析XaaS，本文將聚焦于金融領(lǐng)域的SaaS市場，展現(xiàn)該市場的國內(nèi)整體規(guī)模、主要賽道和市場玩家，最后將討論金融SaaS服務(wù)商的競爭關(guān)鍵要點(diǎn)。

2021年，我國金融SaaS的市場規(guī)模將達(dá)到267-315億元，比2017年接近翻番。

金融SaaS市場主要分為零售銀行、支付清算、信貸融資、資產(chǎn)和財富管理、保險科技、監(jiān)管科技6個賽道。

金融SaaS的市場玩家分為持牌金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)和科技公司、傳統(tǒng)金融系統(tǒng)集成商三大類。

金融SaaS服務(wù)商要保持競爭力，既要做好需求匹配、渠道匹配、質(zhì)量性能、服務(wù)保障和發(fā)展方向探索，也要根據(jù)自身的政策條件、技術(shù)能力、渠道資源選擇合適的戰(zhàn)略打法。

金融SaaS的市場規(guī)模估算

金融領(lǐng)域SaaS主要偏向于通過金融科技賦能金融業(yè)務(wù)，分布在零售銀行、支付清算、信貸融資、資產(chǎn)和財富管理、保險科技、監(jiān)管科技等各個賽道上。目前國內(nèi)外都缺少較為權(quán)威的市場規(guī)模估計數(shù)據(jù)，因此我們采取分行業(yè)估計加總(bottom-up)的方法，估算出2021年的國內(nèi)市場規(guī)模。

(一)銀行業(yè)部分

本文采取兩種方式來估計銀行業(yè)部分的規(guī)模，通過交叉驗(yàn)證確定區(qū)間范圍。

第一種方式是根據(jù)國際權(quán)威IT市場調(diào)研公司IDC的調(diào)研數(shù)據(jù)從上到下(top-down)進(jìn)行預(yù)測。IDC估計，2021年中國銀行業(yè)IT解決方案市場的總規(guī)模將達(dá)到737億元。銀行業(yè)IT系統(tǒng)解決方案主要分為核心業(yè)務(wù)類、渠道類、職能管理類，如圖 1所示。

圖 1：我國銀行業(yè)IT解決方案分類

圖片來源;億歐根據(jù)IDC整理

在這三大類系統(tǒng)中，對穩(wěn)定性安全性要求最高的核心業(yè)務(wù)類的云化改造優(yōu)先級最低，相對最容易改造的是職能管理類，能夠較好地通過SaaS的形式由專業(yè)的云服務(wù)軟件進(jìn)行改造，市場上已有成熟的跨行業(yè)ERP、CRM、商業(yè)智能SaaS等。根據(jù)IDC在2017年的調(diào)查數(shù)據(jù)，職能管理類方案的份額約為34.90%，市場規(guī)模為117.5億元。假設(shè)該比例保持平穩(wěn)，那么在2021年銀行業(yè)SaaS市場規(guī)模有望達(dá)到257億元。

第二種方式是從我國各家銀行的IT支出角度，自下而上(bottom-up)進(jìn)行預(yù)測，計算過程較為復(fù)雜，見表 1所示，分不同銀行類型測算。

表 1：2021年銀行業(yè)SaaS市場規(guī)模估計(支出法)

國有銀行。據(jù)信通院援引麥肯錫數(shù)據(jù)，2017年四大國有銀行的科技支出在55億-165億，而當(dāng)年度四大國有銀行營業(yè)收入為4838億-6757億，意味著它們將約1%-2%的營收投入到科技支出中?？紤]到業(yè)內(nèi)金融科技支出占比1%是一項(xiàng)很大的投入，故假設(shè)國有大型銀行在近幾年都將有1%的營收用于純粹的科技支出，那么可推算出2018年六家國有大型銀行的科技支出總和為301億元。

全國性股份制銀行。麥肯錫統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示2017年單個全國性股份制銀行的科技支出在15億-45億，當(dāng)年度股份制銀行的營業(yè)收入在663億-2209億，意味著它們將營業(yè)收入的2%左右投入到科技支出。假設(shè)該比例不變，測算出2018年上市股份行的科技支出總和約為200億元。

城商行、農(nóng)商行。麥肯錫數(shù)據(jù)顯示，2017年單個城商行科技支出為3000萬-1億，農(nóng)商行為400萬-1200萬，未披露村鎮(zhèn)銀行數(shù)據(jù)?？紤]到城商行、農(nóng)商行數(shù)量龐大——前者有134家，后者有1114家，支出規(guī)模較小，故我們采用平均值方法粗略估計(城商行平均支出6500萬，農(nóng)商行800萬)，2017年全國城商行和農(nóng)商行科技總支出約為176億。IDC預(yù)測我國銀行業(yè)IT總投資的年復(fù)合增長率約為10%，那么2018年的支出約193.8億元。

忽略規(guī)模更小的村鎮(zhèn)銀行，加總?cè)糠值贸觯覈y行業(yè)2018年的科技總支出為695億元。注意，這個數(shù)字是IT總支出，還不是SaaS可替代的解決方案市場規(guī)模。在缺乏更多可靠數(shù)據(jù)的條件下，根據(jù)2015年的一個市場調(diào)研，我國銀行業(yè)IT解決方案市場規(guī)模是當(dāng)年度IT總投入的三分之一，預(yù)計2020年該比例將顯著上升到47%，因?yàn)?015年硬件投入規(guī)模偏大，隨著云化改造深入，解決方案市場占比會逐年上升。事實(shí)上，2017年IDC調(diào)查顯示IT服務(wù)和軟件的投資比例在IT總投資中的占比已經(jīng)達(dá)到47.8%。因此，就以48%這個數(shù)字估計，2018年的銀行業(yè)IT解決方案市場規(guī)模約為333.5億元。

IDC統(tǒng)計，2016-2021年我國銀行業(yè)IT解決方案市場規(guī)模年復(fù)合增長率21.6%，由此推算出2021年的科技總支出將達(dá)到600億元!同樣假設(shè)最有可能被SaaS替代的職能管理系統(tǒng)的支出占比為34.9%，那么屆時銀行SaaS的市場規(guī)模為209.3億。

綜合兩種方式，二者規(guī)模相差約20%。我們測算出銀行業(yè)金融SaaS的市場規(guī)模在2021年將達(dá)到209-257億元，相比2017年的117億元規(guī)模，至少存在翻一番的空間。

(二)證券和基金業(yè)部分

我國各家證券的信息技術(shù)投入占營收比例差異較大，頭部券商如華泰證券、國泰君安、廣發(fā)證券等2018年的IT投入占比均達(dá)到了6%以上，金額約為10億元;海通、光大等券商則為2%-3%，而規(guī)模更小的券商比例可能更加有限。為了便于估計，我們采用中國證券業(yè)協(xié)會發(fā)于2008年的一個指引文件《證券期貨經(jīng)營機(jī)構(gòu)信息技術(shù)治理工作指引(試行)》，要求證券公司當(dāng)年最近三個財政年度IT 投入平均數(shù)額原則上應(yīng)不少于最近三個財政年度平均營業(yè)收入的3%。假設(shè)都按3%的營收占比估算，因2018年我國所有證券公司當(dāng)期實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2662.87億元，所以當(dāng)年的IT總投入是79.9億元。由于券商的營業(yè)收入波動很大，保守起見，假設(shè)2021年券商的IT總投入仍然是80億元。

我國公募基金公司的營業(yè)收入公開披露數(shù)據(jù)不全，根據(jù)今年4月已披露的36家基金公司狀況，2018年我國基金公司的營收是387.2億元?；鸸镜腎T投入數(shù)據(jù)不詳，假設(shè)按照券商營收的同樣比例3%估計，那么2018年IT投入應(yīng)該是11.5億元。由于基金公司的營業(yè)收入同樣波動較大，因此也假設(shè)2021年基金公司的IT總投入是12億元。

將證券和基金公司加總，兩類企業(yè)的2021年信息科技總投入是92億元。雖然它們與銀行業(yè)信息系統(tǒng)有一定差異，但在金融SaaS可替代的職能管理系統(tǒng)上有較大相似性。在缺乏進(jìn)一步數(shù)據(jù)的情況下，假設(shè)證券和基金公司的IT解決方案投入在IT總投入中的比例、職能管理系統(tǒng)在解決方案投入中的比例都與銀行相同，即2021年前者為47%，后者為33.80%，那么測算出2021年證券和基金公司的金融SaaS市場規(guī)模為14.6億元。

(三)保險業(yè)部分

IDC在《中國保險行業(yè)IT解決方案市場預(yù)測2018–2022》中，2022年中國保險行業(yè)IT解決方案的整體市場規(guī)模將達(dá)到178億，2018–2022年的年均復(fù)合增長率為22.0%，由此推算，2021年的市場規(guī)模為145.9億。再觀察另一組預(yù)測，智研咨詢在2015年發(fā)布《2015-2020年中國保險公司市場全景調(diào)查及未來發(fā)展趨勢報告》指出，2018年中國保險行業(yè)IT解決方案的整體市場規(guī)模將達(dá)到87.83 億元，復(fù)合增長率將達(dá)26.1%。假設(shè)該增長率在未來三年不變，由此推算出2021年的市場規(guī)模是176億元?？紤]到第二組預(yù)測在未來三年的增長率可能未及前幾年高位，所以我們保守估計，2021年我國保險業(yè)IT解決方案市場規(guī)模為146億元，相比于2018年增長將近70%。

保險業(yè)IT解決方案可以分為核心業(yè)務(wù)類、渠道類、管理類三種。根據(jù)智研咨詢在2013年的數(shù)據(jù)，渠道類方案市場總額占整體IT解決方案市場的24.1%。其中，電子商務(wù)發(fā)展迅速，成為渠道類方案的第二大子市場。管理類方案占整體IT 解決方案市場的29.0%。其中，企業(yè)資源管理和商業(yè)智能解決方案成為管理類的前兩大子市場。而且，未來若干年，風(fēng)險與合規(guī)管理、互聯(lián)網(wǎng)保險、商業(yè)智能、渠道管理等領(lǐng)域?qū)⒊蔀橹袊ｋU行業(yè)IT解決方案市場投資增長較快的幾個子市場。核心業(yè)務(wù)類保持現(xiàn)有架構(gòu)，渠道類方案會更多地被形形色色的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺替代，我們采用最保守的態(tài)度，仿照銀行業(yè)，認(rèn)為SaaS服務(wù)能替代管理類方案，且管理類方案市場份額設(shè)為30%不變，那么2021年保險業(yè)SaaS的市場規(guī)模至少有43.8億元。

圖 2：金融SaaS分行業(yè)市場規(guī)模對比(2017-2021)

綜上四大行業(yè)的情況匯總，2021年我國金融業(yè)SaaS的市場規(guī)模約為267-315億元。其中銀行業(yè)占比80%。另據(jù)方正證券在去年發(fā)布的金融云研報中提到：“從金融行業(yè)客戶需求來看，在銀行、證券、保險及交易所等行業(yè)客戶中，銀行占據(jù)龍頭地位，占總體市場需求的80%”。該研報沒有寫出計算根據(jù)，但與本文估計結(jié)果相近，在一定程度上佐證了本文估計的可信程度。由于銀行業(yè)保險業(yè)SaaS在2021年的市場空間相比于2017年接近翻倍，二者是整個金融SaaS市場的主體，因此金融SaaS市場在三年內(nèi)有望實(shí)現(xiàn)翻番。

金融SaaS的主要賽道和市場玩家

(一)兩大陣營

金融行業(yè)的SaaS服務(wù)主要分為兩類。

一類是純粹的技術(shù)服務(wù)型SaaS，單純通過針對金融鏈條中的某一細(xì)分環(huán)節(jié)如銀行核心能力建設(shè)、支付結(jié)算、保險等，打造技術(shù)實(shí)現(xiàn)的SaaS服務(wù)，幫助金融機(jī)構(gòu)降低服務(wù)搭建的成本與效率，提高服務(wù)的質(zhì)量。

另一類為“資源+技術(shù)”融合輸出，如信貸風(fēng)控SaaS需要服務(wù)商既提供技術(shù)支持，也提供數(shù)據(jù)源與經(jīng)驗(yàn);理財服務(wù)SaaS可能需要服務(wù)商提供一系列理財產(chǎn)品。特別地，對于擁有金融牌照的SaaS服務(wù)商而言，牌照本身就是資源，例如銀行系服務(wù)商有更好、更便捷的條件利用銀行所特有的金融能力去服務(wù)客戶。對應(yīng)于這兩類，金融SaaS領(lǐng)域的市場玩家主要分為兩大陣營——科技公司與持牌金融機(jī)構(gòu)。

科技公司又分為大型互聯(lián)網(wǎng)公司、傳統(tǒng)金融IT解決方案與技術(shù)服務(wù)商、金融科技公司三種。

大型互聯(lián)網(wǎng)公司以騰訊、阿里巴巴、京東等為代表，其在技術(shù)水平、獲客能力、數(shù)據(jù)資源、用戶產(chǎn)品體驗(yàn)塑造上均有優(yōu)勢。

傳統(tǒng)金融IT解決方案與技術(shù)服務(wù)商，如潤和軟件、神州信息、宇信科技等IT廠商公司，則具有多年為銀行提供底層系統(tǒng)支持的經(jīng)驗(yàn)及廣泛的客戶基礎(chǔ)，商業(yè)模式上曾以收取一次性軟件許可費(fèi)為主，提供定制化程度較高的服務(wù)。近年來IT廠商普遍尋求轉(zhuǎn)型，開始與前述互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，通過服務(wù)云化、流量嫁接，提升其議價權(quán)，逐漸成為SaaS服務(wù)市場的重要競爭者。前兩者都致力于打造從IaaS、PaaS到SaaS層的全套解決方案，協(xié)助中小銀行上云是他們業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。

相較于以上兩類玩家，基本處于創(chuàng)業(yè)階段的金融科技公司在流量上并無太多優(yōu)勢，但深耕于金融服務(wù)的垂直領(lǐng)域，管理和技術(shù)團(tuán)隊(duì)累積了多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專注于金融科技SaaS服務(wù)提供。這類玩家多集中從信貸風(fēng)控、支付結(jié)算、數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域切入市場，且目前已在行業(yè)內(nèi)形成一定的資源優(yōu)勢。

近年來，部分技術(shù)較強(qiáng)的商業(yè)銀行憑借其經(jīng)過考驗(yàn)的實(shí)踐能力，亦開始輸出科技服務(wù)。銀行系金融科技子公司在自身致力于打造系統(tǒng)上云的過程中，積累起了較好的技術(shù)，通常以中小型銀行為市場切口，打造金融云平臺及金融SaaS服務(wù)。此類機(jī)構(gòu)多隸屬于中大型銀行旗下，如表4所示。

表4 部分銀行系金融科技子公司

比較兩大類玩家，科技公司具有深厚的技術(shù)積淀，標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)輸出可幫助客戶快速構(gòu)建起基于互聯(lián)網(wǎng)和各種線下場景的金融服務(wù);而銀行系金融科技子公司的優(yōu)勢則在于對金融業(yè)務(wù)理解相對深刻，能夠?qū)⒍嗄攴e累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)流程與科技相結(jié)合，且其所輸出的服務(wù)都是經(jīng)過多年市場歷練和監(jiān)管批準(zhǔn)的，具有金融級的穩(wěn)定性、可靠性，對于持牌金融機(jī)構(gòu)客戶、尤其是中小銀行客戶更具有說服力。

(二)六大賽道

仿照CB Insights對金融科技創(chuàng)業(yè)公司的大類劃分，金融SaaS應(yīng)用主要分布在零售銀行(retail banking)、支付清算(payment and transfer)、信貸融資(personal and business financing)、資產(chǎn)和財富管理(assets and wealth management)、保險科技(insurTech)、監(jiān)管科技(RegTech)6個賽道。各個賽道的典型SaaS企業(yè)如下圖所示。其中，有些企業(yè)的業(yè)務(wù)介于SaaS和PaaS之間，為客戶提供API，便于客戶快速搭建自己的應(yīng)用程序。

圖 3：金融SaaS主要賽道和玩家(根據(jù)公開資料整理)

(1)零售銀行賽道

該賽道圍繞銀行基本業(yè)務(wù)展開，有兩個方向。

第一個方向是通過SaaS形式為銀行提供前端業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件，服務(wù)于銀行的經(jīng)營，如智能KYC、營銷獲客等。

第二個方向是為其他類型企業(yè)搭建與銀行之間的橋梁，提供銀行業(yè)務(wù)類似的輕量級技術(shù)服務(wù)，如支付服務(wù)、賬戶管理、資產(chǎn)管理等。例如金融科技公司Plaid提供一系列API，允許向終端消費(fèi)者提供服務(wù)的機(jī)構(gòu)客戶通過API訪問消費(fèi)者的銀行賬戶，從而為機(jī)構(gòu)客戶提供了統(tǒng)一的銀行信息訪問入口，便于客戶向消費(fèi)者提供基于銀行賬戶信息的各種金融服務(wù)。Robinhood、Betterment、Blend、Lending Club、Coinbase等著名互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)與Plaid達(dá)成合作，通過Plaid的技術(shù)平臺來接入他們客戶的銀行賬戶。另一家科技公司Mambu使用云服務(wù)AWS開發(fā)了專門的金融云平臺，以API形式為社區(qū)銀行、消費(fèi)金融公司等中小金融機(jī)構(gòu)提供快捷、靈活的銀行核心技術(shù)系統(tǒng)支持，比如幫助機(jī)構(gòu)連接支付公司獲取在線支付功能、連接ATM機(jī)系統(tǒng)獲取線下存取現(xiàn)金功能，提供了包括貸款管理、交易賬戶管理、流程與風(fēng)險管控、會計處理等一系列基本業(yè)務(wù)功能。

在這個賽道，國內(nèi)外玩家的類型有所差異。國內(nèi)主要玩家以“大型互聯(lián)網(wǎng)公司+IT廠商”及持牌銀行的金融科技子公司為主。它們不僅僅局限于SaaS服務(wù)，往往先從IaaS和PaaS起步，逐漸傾向于“IaaS+PaaS+SaaS”的一站式解決方案，覆蓋銀行從后端基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)層、中端管控層到前端業(yè)務(wù)層的各個模塊。如騰訊和長亮科技合作，先建立多家銀行統(tǒng)一的云端入口平臺“銀戶通”，未來基于此再提供SaaS應(yīng)用;螞蟻和阿里與恒生電子合作，逐漸發(fā)展建立在螞蟻金融云上的SaaS應(yīng)用。歐美市場則以金融科技公司為主力，它們以“隨時隨地搭建銀行服務(wù)”作為理念，推出輕量級銀行SaaS服務(wù)。

(2)支付清算賽道

在所有賽道中，支付清算賽道涉及移動支付、互聯(lián)網(wǎng)支付、POS、銀行收單、跨境支付等細(xì)分市場，發(fā)展比較成熟。它屬于比較特殊的一個賽道，第三方支付本身往往不是通過云服務(wù)方式實(shí)現(xiàn)(如財付通、支付寶)，但基于支付產(chǎn)生的聚合支付、商戶收銀和經(jīng)營管理系統(tǒng)等卻是SaaS服務(wù)的重要細(xì)分市場。支付企業(yè)以SaaS運(yùn)營模式，借助云計算和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以收銀支付為切入點(diǎn)，為互聯(lián)網(wǎng)金融平臺、游戲公司、餐飲店、零售店等等所服務(wù)的中小企業(yè)客戶打造線上線下一體化、基于云端的管理系統(tǒng)，甚至做進(jìn)一步的獲客導(dǎo)流、貸款介紹、商業(yè)數(shù)據(jù)分析和風(fēng)控等高級服務(wù)。

國內(nèi)的代表性企業(yè)有Ping++、匯付天下、寶付支付等，國外則有Stripe、Square等大名鼎鼎的支付公司。以Ping++為例，它是建立在阿里云上，為企業(yè)提供第三方聚合支付解決方案的SaaS服務(wù)商，按照不同功能支付版本收取年費(fèi)。同時，Ping++為針對有消費(fèi)者充值、提現(xiàn)、優(yōu)惠券需求的客戶搭建了會員賬戶系統(tǒng)，為多級商戶的客戶搭建了一個多級商戶系統(tǒng)，以便客戶對店鋪、代理商及分銷商進(jìn)行層級管理，全局把控交易和賬務(wù)，實(shí)現(xiàn)自由靈活的分賬管理。同理，Square為小企業(yè)客戶開發(fā)了包含支付、存儲、發(fā)票、禮物卡、雇員管理、數(shù)據(jù)分析、會員系統(tǒng)、薪資管理等等在內(nèi)的整套管理系統(tǒng)。騰訊云和微信支付則正在聯(lián)合推出一個名為“云支付”的移動收單SaaS 產(chǎn)品，用于整合到服務(wù)商(特別是銀行服務(wù)商)的商戶收單等綜合管理系統(tǒng)中，幫助服務(wù)商快速進(jìn)入第三方支付市場。服務(wù)商可以不做任何軟件開發(fā)就直接在網(wǎng)頁上配置，幫助商戶接入第三方支付;或使用云支付提供的SDK 和 Https 接口，將云支付集成進(jìn)自己的系統(tǒng)中，為商戶提供的個性化解決方案。在此基礎(chǔ)上，云支付通過大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)推薦優(yōu)惠券、支付展示廣告、微信卡包會員卡管理等增值服務(wù)幫助服務(wù)商和商戶實(shí)現(xiàn)交叉銷售、提高銷量。

(3)信貸融資賽道

伴隨著基于互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)貸款、普惠金融的熱潮，信貸融資成為了金融SaaS服務(wù)領(lǐng)域中最為熱門的賽道之一。在這個賽道上，按照信貸業(yè)務(wù)全鏈條劃分，又可分為大數(shù)據(jù)風(fēng)控、反欺詐、征信、貸后管理、逾期管理等細(xì)分環(huán)節(jié)的解決方案。

這個賽道上的競爭異常激烈，以風(fēng)控為核心。國內(nèi)江蘇銀行、平安壹賬通等銀行及其科技子公司會輸出自己在信貸風(fēng)控上的能力和豐富經(jīng)驗(yàn)。同盾科技、百融金服、玖富火眼、云蜂科技等深耕于信貸風(fēng)控領(lǐng)域的金融科技公司也在賽道上競爭，他們積累了較多金融數(shù)據(jù)，在競爭中突出強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，向貸款機(jī)構(gòu)提供較為全面的服務(wù)。另外還有91征信、聚信立等提供征信SaaS服務(wù)的商家。

在國際上，ZestFinance是最知名的信貸風(fēng)控技術(shù)服務(wù)公司之一，開創(chuàng)性地將機(jī)器學(xué)習(xí)與大數(shù)據(jù)分析融合起來，提供更加精準(zhǔn)的信用評分。它的風(fēng)險決策引擎ZAML既可以本地化部署在客戶機(jī)構(gòu)，也可以部署在微軟Azure云上，以SaaS方式提供服務(wù)。又例如加拿大一家知名創(chuàng)業(yè)公司Trulioo通過SaaS形式為金融機(jī)構(gòu)提供電子身份認(rèn)證(electronic Identity Verification，eIDV)服務(wù)，幫助金融機(jī)構(gòu)驗(yàn)證個人網(wǎng)絡(luò)身份，滿足反洗錢和客戶身份識別等方面的監(jiān)管合規(guī)要求。

(4)保險科技賽道

保險科技是SaaS服務(wù)發(fā)展較為迅速的一個賽道，與銀行類似，有大量應(yīng)用軟件服務(wù)的場景。該賽道的客戶可能是保險公司、保險中介公司、代理人等，為他們提供展業(yè)工具。眾安保險旗下的眾安科技打造了商業(yè)保險端SaaS服務(wù)平臺——“商保智能開放平臺”，幫助保險公司實(shí)現(xiàn)無需系統(tǒng)對接即可獲得醫(yī)療數(shù)據(jù)查詢、直連理賠、商保調(diào)查等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)快速理賠操作，提升理賠效率，節(jié)約運(yùn)營成本。此外，豆包網(wǎng)也是國內(nèi)較為具有代表性的企業(yè)，提供合同管理、經(jīng)營分析、智能客服等服務(wù)，滿足中介在線投保、保單管理、保單咨詢、保全、理賠、給付的全流程需求。快保是另一家提供SaaS服務(wù)的公司，主要面向保險中介公司、代理人和其他各種保險第三方渠道，提供智能化保單管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)、跨保險公司多人多險種的保單體檢和多險種計劃書等功能。

在國際上，PokitDok是一家通過SaaS鏈接起醫(yī)療保險生態(tài)體系中各個參與方的典型企業(yè)，PokitDok提供多種App接口，可以為第三方開發(fā)者提供包括支付處理、保險公司的資格檢查、轉(zhuǎn)診、保險賠付、跨平臺調(diào)用病歷、病人身份管理和供應(yīng)商搜索等功能軟件框架。開發(fā)者可以利用PokitDok的API快速構(gòu)建一個醫(yī)療應(yīng)用程序。其定價既有按照API請求次數(shù)收費(fèi)的方式，也有面向交易次數(shù)不限客戶的包月收費(fèi)方式。

(5)資產(chǎn)與財富管理賽道

資產(chǎn)和財富管理賽道的SaaS服務(wù)主要集中在個人理財、智能投顧、智能投研、量化交易等細(xì)分市場。個人理財主要是以科技公司為金融機(jī)構(gòu)導(dǎo)流的形式運(yùn)營。興業(yè)銀行開發(fā)了“銀銀平臺”，集合了大量合作銀行的理財產(chǎn)品，還連接了證券公司的柜面渠道，便于消費(fèi)者購買產(chǎn)品。目前平臺提供理財產(chǎn)品、基金、貴金屬、銀證轉(zhuǎn)賬和快捷支付等服務(wù)。

智能投顧和投研是近年來令人矚目的金融科技細(xì)分賽道。國外最著名的兩家公司分別為Kensho和AlphaSense。Kensho旗下產(chǎn)品Warren基于亞馬遜AWS云，為交易人員提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理工具，可以在短時間內(nèi)搜集分析海量的數(shù)據(jù)，做出交易決策。AlphaSense同樣建立在AWS云上，通過強(qiáng)大的語義分析引擎，從海量互聯(lián)網(wǎng)文本中挖掘出有價值的投資信息給交易人員。國內(nèi)的智能投顧也蓬勃發(fā)展。特別是隨著我國資管新規(guī)發(fā)布，監(jiān)管要求面向消費(fèi)者的智能投顧必須由具有資質(zhì)的持牌金融機(jī)構(gòu)提供，所以金融科技公司只能以SaaS形式面向金融機(jī)構(gòu)，提供智能投顧服務(wù)，構(gòu)成一個B2B2C的業(yè)態(tài)。目前藍(lán)海智投等公司已在這個領(lǐng)域率先試水。藍(lán)海智投的SaaS模式簡化了復(fù)雜的系統(tǒng)對接工作，即開即用，為一線客戶經(jīng)理提供掌上理財工具，幫助客戶經(jīng)理為客戶進(jìn)行財富規(guī)劃，提供資產(chǎn)配置建議，管理現(xiàn)有投資組合以及后續(xù)客戶跟蹤服務(wù)。

除此之外，在金融分析、量化交易等領(lǐng)域也有SaaS服務(wù)商涌現(xiàn)。量子金服是一家為私募證券投資基金提供量化交易SaaS系統(tǒng)的公司。SaaS系統(tǒng)涵蓋投研、交易、風(fēng)控和資產(chǎn)配置等應(yīng)用場景，可基于基金自身數(shù)據(jù)，完成數(shù)據(jù)清洗，幫助基金實(shí)現(xiàn)對量化投資策略的集中管理。

(6)監(jiān)管科技賽道

監(jiān)管科技在近幾年越來越受到重視，主要分為監(jiān)管技術(shù)(SupTech)和合規(guī)技術(shù)(CompTech)兩個大方向，前者幫助監(jiān)管機(jī)構(gòu)更好地實(shí)施智能化的監(jiān)管;后者幫助金融機(jī)構(gòu)更好地處理監(jiān)管和風(fēng)險相關(guān)事務(wù)，如監(jiān)管報告撰寫、反欺詐、反洗錢、身份識別、交易監(jiān)控等等。大部分創(chuàng)業(yè)公司集中在合規(guī)技術(shù)的方向上。

例如葡萄牙公司Feedzai能夠以云端部署為銀行和企業(yè)客戶提供防 欺詐服務(wù)提供支付反欺詐和反洗錢服務(wù)，其客戶包括Capital One、花旗銀行等大型金融機(jī)構(gòu)。倫敦的創(chuàng)業(yè)公司Alacra所提供的SaaS服務(wù)能幫助各類銀行客戶減少大量浪費(fèi)時間的數(shù)據(jù)搜索、報表錯誤檢查等合規(guī)工作，保持合規(guī)工作中各種數(shù)據(jù)文檔的一致性。比如它能幫助投資銀行在盡職調(diào)查過程中快速搜集與核實(shí)調(diào)查對象的各種信息，包括是否涉恐等，并且當(dāng)對象信息變更時及時更新，大大加速了盡調(diào)過程。

除去上文提及的幾個賽道，在供應(yīng)鏈金融、ABS、稅務(wù)管理等細(xì)分市場也都有SaaS云化的嘗試和案例，但目前尚未形成明確的商業(yè)模式或廣泛的市場規(guī)模。

下文將從市場背景、產(chǎn)品和商業(yè)模式、市場規(guī)模及未來發(fā)展趨勢等幾個方面詳細(xì)分析銀行業(yè)信貸大賽道上的三個相關(guān)細(xì)分市場，以此為例對金融SaaS服務(wù)市場的特點(diǎn)及模式窺知一二。

金融SaaS的競爭之道

金融SaaS的第一屬性是SaaS，要在市場競爭中占有優(yōu)勢，既獲得較高的用戶增長率，又保持較高的用戶留存率和ARPU值，基本條件是滿足一個成功SaaS產(chǎn)品的特征，進(jìn)一步打造可持續(xù)發(fā)展、多樣化發(fā)展的SaaS企業(yè)。

第一，產(chǎn)品和市場和客戶需求適配(product-market fit)，產(chǎn)品本身需切中B端客戶的痛點(diǎn)。從目前市場上較為普及的金融SaaS服務(wù)來看，它們主要集中在流程和質(zhì)量較為標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)，與客戶需求具有較大的整體匹配度。挑戰(zhàn)在于針對特定的B端客戶及其終端消費(fèi)者制定貼合其特定需求的產(chǎn)品，打磨產(chǎn)品細(xì)節(jié)，例如面向不同垂直行業(yè)的支付方案、面向汽車消費(fèi)和日常消費(fèi)的不同風(fēng)控方案等。隨著客戶不斷提出新需求，隨著企業(yè)在垂直領(lǐng)域的縱深發(fā)力，隨著產(chǎn)品觸達(dá)大中型企業(yè)客戶，SaaS服務(wù)不可能一直提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，必然要開發(fā)定制化增值服務(wù)，讓產(chǎn)品適應(yīng)客戶的需求。而且，客戶需求越來越綜合化，需要一套綜合解決方案。不同管理職能產(chǎn)品如HRM、財務(wù)管理、CRM之間的邊界在消解，垂直行業(yè)型SaaS和跨行業(yè)職能管理型SaaS也在不斷的行業(yè)定制化和功能抽象化過程中融合，這使得企業(yè)依靠少數(shù)業(yè)務(wù)功能打天下、守江山變得愈發(fā)困難。

第二，產(chǎn)品和獲客渠道適配(product-channel fit)。這在某種程度上要比第一條更重要，因?yàn)榍蕾Y源是服務(wù)商的一個核心競爭力，服務(wù)商要去打造適用于特定渠道推廣的產(chǎn)品，但無法讓渠道迎合產(chǎn)品本身。有些服務(wù)商依托大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的流量，如嵌入釘釘、企業(yè)微信的某一模塊，借助釘釘和企業(yè)微信向海量客戶提供服務(wù)。有些是傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品時期積累的深厚客戶渠道，如恒生電子、長亮科技等本來就有強(qiáng)大的金融客戶基礎(chǔ)。有些自身就有成熟的本地部署產(chǎn)品，進(jìn)行云化改造升級，如Adobe和 Autodesk公司將自身著名的設(shè)計軟件向云端、移動端遷移;或在自身成熟的云化客群上不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，橫向生長，如Workday從人力資源管理軟件向財務(wù)管理軟件市場挺進(jìn)，收銀企業(yè)在支付產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)一步提供門店管理SaaS軟件。還有些依托系統(tǒng)集成商和公有云服務(wù)商，在它們的客戶群基礎(chǔ)上去建立自己的客戶，如結(jié)合阿里云進(jìn)行市場推廣等。當(dāng)渠道不同時，產(chǎn)品特性和銷售策略都會有差異。

第三，著重關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和使用體驗(yàn)，這是SaaS服務(wù)的核心基礎(chǔ)。產(chǎn)品的接入是否足夠輕量便捷、是否與客戶現(xiàn)有生產(chǎn)體系良好兼容、使用體驗(yàn)是否流暢、技術(shù)服務(wù)本身是否穩(wěn)定等等，都是SaaS服務(wù)提供商形成自身核心競爭力的因素。某些金融SaaS服務(wù)關(guān)乎B端金融機(jī)構(gòu)盈利能力，其將直接影響到用戶決策的過程，如催收SaaS服務(wù)中的回款率、KYC服務(wù)中的通過率、信貸風(fēng)控SaaS解決方案中的用戶通過率等，這些數(shù)據(jù)都與金融機(jī)構(gòu)的盈利直接相關(guān)，必然是客戶關(guān)注的重點(diǎn)。

第四，售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理到位。特別是在產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化的情況下，服務(wù)就顯得尤為重要。目前，信貸、支付等細(xì)分賽道已基本為紅海市場，且產(chǎn)品差異并不大，除了在產(chǎn)品上用心打磨，盡量通過細(xì)微的差異化定位突出重圍外，客戶關(guān)系維護(hù)、技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)是否及時等在企業(yè)選擇SaaS服務(wù)商的過程中，也起到了至關(guān)重要的作用。在相當(dāng)程度上，決定客戶留存的關(guān)鍵是能否在售后過程中建立與客戶的良好關(guān)系。在客戶關(guān)系管理問題上，要特別注意影響客戶采購和復(fù)用率決策的關(guān)鍵角色是誰，針對性地做好產(chǎn)品設(shè)計和關(guān)系管理。雖然SaaS產(chǎn)品的采購最終由客戶高級管理人員決定，但往往影響他們決策的是使用產(chǎn)品的普通員工。例如公司老板喜歡利用ERP、MES等系統(tǒng)來提高制造管理效率，但基層員工可能并不喜歡這些自動化軟件，就有可能以種種理由向上反映產(chǎn)品的缺點(diǎn)。因此，客戶關(guān)系管理的對象是誰，要格外注意。

第五，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)推動SaaS服務(wù)向PaaS延伸，建立起綜合SaaS數(shù)據(jù)智能和PaaS開發(fā)能力的開放化、一體化服務(wù)提供商。越來越多的SaaS服務(wù)商——，如Salesforce、Autodesk等——在走向開放化，將自身積累的數(shù)據(jù)和技術(shù)能力以API、SDK等形式開放出來，做集成開發(fā)的PaaS平臺，面向獨(dú)立軟件開發(fā)者改進(jìn)使用，并在平臺上吸納客戶或第三方的其他應(yīng)用，完善自身能力;反之，越來越多的IaaS和PaaS企業(yè)向上提供應(yīng)用層的軟件，延長自身的服務(wù)鏈條。在今后，客戶對一站式管理和整套解決方案的需求會使得SaaS和PaaS的界限變得越來越模糊，SaaS服務(wù)商因?yàn)楦咏蛻魬?yīng)用場景，所以相對更熟悉客戶，更有優(yōu)勢向下延伸，拓展開發(fā)能力。

第六，利用SaaS積累的數(shù)據(jù)和產(chǎn)業(yè)信息資源，不斷打破既有的商業(yè)交易鏈路，衍生新的服務(wù)商機(jī)。SaaS服務(wù)商在長期服務(wù)客戶過程中，積累了大量客戶數(shù)據(jù)，對客戶的了解會愈發(fā)深入，這為服務(wù)商從簡單的工具軟件服務(wù)向基于數(shù)據(jù)的商業(yè)智能(BI)服務(wù)轉(zhuǎn)型提供了天然的契機(jī)。進(jìn)一步，服務(wù)商在積累起足夠多的客戶和行業(yè)資源信息，就有可能挖掘出基于信息數(shù)據(jù)的更多服務(wù)可能性，例如精準(zhǔn)營銷、金融服務(wù)等等。事實(shí)上，在To B的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中，挖掘產(chǎn)業(yè)鏈交叉點(diǎn)的機(jī)遇十分重要，許多新的商業(yè)機(jī)會就產(chǎn)生于重新搭建網(wǎng)絡(luò)、重組生產(chǎn)要素的過程。一個有成長潛力的企業(yè)，不僅知道自己現(xiàn)在為客戶提供什么服務(wù)，還要知道未來能提供什么服務(wù);不僅知道自己現(xiàn)有的客戶需要什么，還要考慮跟自己整個商業(yè)體系中有關(guān)系的參與方是不是可能成為潛在客戶。

金融SaaS的第二屬性則是金融，金融領(lǐng)域具有強(qiáng)監(jiān)管、高風(fēng)險的特性。為此，設(shè)法連接牌照，在合規(guī)框架下定位清晰，選擇符合自身競爭能力和政策資源的合適打法，十分重要。

對于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，打造云平臺，推廣SaaS、PaaS、IaaS服務(wù)，是當(dāng)前監(jiān)管趨嚴(yán)的大背景下，不提供資本而僅通過技術(shù)、流量等參與金融業(yè)務(wù)的重要方式，是科技公司布局金融行業(yè)、完善生態(tài)鏈條的戰(zhàn)略之一。對傳統(tǒng)IT廠商而言，服務(wù)云化、嫁接互聯(lián)網(wǎng)公司流量，是其轉(zhuǎn)型突破邁出的重要一步，有利于其豐富業(yè)務(wù)模式，增加議價能力和行業(yè)核心競爭力。對于大型持牌金融機(jī)構(gòu)，為中小金融機(jī)構(gòu)提供已經(jīng)過市場考驗(yàn)和監(jiān)管認(rèn)同的金融級服務(wù)，幫助他們快速搭建服務(wù)，有利于其完善用戶結(jié)構(gòu)，搭建金融全生態(tài)。

總而言之，金融SaaS服務(wù)尚在起步階段，各市場玩家仍在調(diào)整自己的商業(yè)模式，探索新的市場機(jī)會。持牌機(jī)構(gòu)在服務(wù)和產(chǎn)品方面會相對較具有優(yōu)勢，而科技公司在技術(shù)和數(shù)據(jù)方面又可起到互補(bǔ)的角色。各市場玩家在產(chǎn)品體驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)質(zhì)量等方面應(yīng)積極尋求自身的競爭優(yōu)勢，與其他競爭者形成差異化競爭，方能在金融SaaS服務(wù)中殺出一條血路。