智能家居代表了人類對(duì)科技提升生活品質(zhì)的向往，但由于技術(shù)性能、產(chǎn)品形態(tài)、商業(yè)模式等多種原因，限制了這個(gè)產(chǎn)業(yè)被消費(fèi)者普遍接受，一直未能形成一個(gè)廣闊的市場(chǎng)。作為智能家居產(chǎn)業(yè)的重要參與方，近期小米公司推出了“有品有魚”項(xiàng)目，試圖依靠社交電商，用分層的利益分配機(jī)制激勵(lì)自己的粉絲成為推手甚至建立團(tuán)隊(duì)去推廣小米有品商城的產(chǎn)品。

智能家居簡(jiǎn)史

智能家居產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)工業(yè)化、互聯(lián)網(wǎng)以及智能化的初始階段，我們可以看到新的技術(shù)革新在不斷推動(dòng)著這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。不過至今，仍然未能出現(xiàn)一個(gè)為智能家居系統(tǒng)量身定制的，高度可靠?jī)r(jià)格普惠的解決方案。隨著ZigBee、藍(lán)牙MESH、NB-IOT、LORA以及5G技術(shù)的演進(jìn)，相信未來在技術(shù)層面會(huì)得到根本性的解決。

1)系統(tǒng)集成時(shí)代

2000年后，國(guó)內(nèi)陸續(xù)出現(xiàn)了一批智能家居企業(yè)，仿照海外的霍尼韋爾、施耐德、control4等智能家居系統(tǒng)集成商的模式在國(guó)內(nèi)拓展業(yè)務(wù)。因?yàn)閮r(jià)格過高，受眾面過小，對(duì)性能的夸大宣傳導(dǎo)致智能家居市場(chǎng)占有率極低，同時(shí)產(chǎn)品和用戶的粘性不足，難以形成口碑式的自然增長(zhǎng)。在這個(gè)階段，智能家居的基本面停留在工業(yè)3.0階段，也就是自動(dòng)化階段，這時(shí)候的智能家居應(yīng)該更明確的叫家居自動(dòng)化。

2)產(chǎn)品體驗(yàn)時(shí)代

2011年，前蘋果公司IPOD的設(shè)計(jì)師創(chuàng)業(yè)做了NEST的溫控器品牌，以極致的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和智能化的體驗(yàn)席卷了北美智能家居市場(chǎng)。2014年谷歌以32億美元收購(gòu)Nest，將這一波智能家居熱潮推上頂峰。當(dāng)年國(guó)內(nèi)智能家居產(chǎn)業(yè)也成了新興的風(fēng)口，但由于國(guó)內(nèi)幾乎沒有溫控器的使用場(chǎng)景，無法將NEST平行復(fù)制到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在躁動(dòng)了一年后那些做著工業(yè)3.0的產(chǎn)品卻要做“風(fēng)口豬”的企業(yè)紛紛跌落。在這個(gè)階段，智能家居產(chǎn)業(yè)開始注重單個(gè)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品連接到互聯(lián)網(wǎng)并具備機(jī)器學(xué)習(xí)的能力，互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開始顯現(xiàn)。

3)人工智能時(shí)代

2017年，伴隨著亞馬遜智能音箱 ECHO在海外市場(chǎng)的持續(xù)火爆，掀起了又一輪智能家居熱潮，幸運(yùn)的是智能音箱產(chǎn)品能夠平行移植到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司紛紛跟進(jìn)推出自己的智能音箱產(chǎn)品，小米公司推出了小愛同學(xué)，阿里推出了天貓精靈，百度推出了小度。智能音箱作為和人的語音交互界面，可以承載大量的內(nèi)容，連接更多的設(shè)備，因而具備智能家居入口級(jí)產(chǎn)品的天然優(yōu)勢(shì)。為了搶占入口，爭(zhēng)取更多的用戶，各平臺(tái)對(duì)于智能音箱基本是成本價(jià)甚至靠補(bǔ)貼虧損銷售。在這一階段，互聯(lián)網(wǎng)公司成為了智能家居新生市場(chǎng)的主角，低價(jià)獲取用戶這些互聯(lián)網(wǎng)模式刺激了智能家居概念向大眾普及。

破局五步法

1)從運(yùn)營(yíng)渠道到運(yùn)營(yíng)需求

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克 (Peter Drucker) 說：“企業(yè)存在的唯一目就是創(chuàng)造客戶。企業(yè)的成果不取決于內(nèi)部的任何人和任何可控制的事情，而是由外部的顧客創(chuàng)造的。” 智能家居雖然在上個(gè)世紀(jì)就已經(jīng)出現(xiàn)，但人工智能主導(dǎo)的智能家居產(chǎn)業(yè)依然處于創(chuàng)造客戶的階段，未來有著巨大的增量空間，在此過程中大眾的消費(fèi)行為和使用習(xí)慣需要逐步培育和鞏固。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智能家居要實(shí)現(xiàn)客戶端的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，最重要的是通過和客戶的深度交互，不斷增長(zhǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。沒有需求的增長(zhǎng)，數(shù)字再漂亮的營(yíng)銷活動(dòng)也只是短暫的。在智能家居市場(chǎng)內(nèi)，諸如寫文案、互惠加好友、搞地推和招商發(fā)展區(qū)域渠道商這些行為，都屬于傳播推廣，而不是運(yùn)營(yíng)需求。

2)運(yùn)營(yíng)需求的需求鏈五步法

對(duì)于智能家居產(chǎn)品，顧客給企業(yè)帶來的是當(dāng)下的業(yè)績(jī)，只有把顧客變成可持續(xù)連接的用戶，才能將他們轉(zhuǎn)化為有復(fù)購(gòu)率的專屬顧客。同樣的用戶規(guī)模，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的是粉絲數(shù)。粉絲是企業(yè)發(fā)燒級(jí)的領(lǐng)先用戶，他們可以伴隨企業(yè)一起成長(zhǎng)，為企業(yè)贏得更多的口碑。但是粉絲并不具備直接創(chuàng)造產(chǎn)品的能力，這時(shí)候我們需要極客，配合粉絲共同創(chuàng)造出與時(shí)俱進(jìn)的新產(chǎn)品。而極客從哪里產(chǎn)生，我認(rèn)為是廣泛的受眾。

這樣智能家居市場(chǎng)需求的形成就可以劃分為 5 個(gè)環(huán)節(jié)：受眾、極客、粉絲、用戶和顧客。通過受眾聚合，極客協(xié)作，粉絲賦能，用戶裂變，最終形成自己的專屬顧客。我們可以把這個(gè)需求形成的邏輯鏈條定義為需求鏈五步法。智能家居需要將完整的系統(tǒng)交付給用戶，經(jīng)由數(shù)字化界面讓用戶獲得更多的自我掌控，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的體驗(yàn)。當(dāng)用戶和產(chǎn)品深度連接之后，智能家居系統(tǒng)就自然進(jìn)入了用戶的生活方式和價(jià)值觀，這時(shí)候用戶就不再是需要被征服的對(duì)象，而是期待你產(chǎn)品出現(xiàn)的專屬型顧客。

需求鏈五步法分析產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

a.從顧客到用戶

從上圖需求鏈模型中我們可以看出，工業(yè)3.0時(shí)代的智能家居系統(tǒng)集成商只有顧客這樣一個(gè)單一的維度，在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)模式帶來的龐大用戶量的沖擊時(shí)，它們很難獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過互聯(lián)網(wǎng)模式同樣存在自己的困境，智能家居因?yàn)閸湫碌漠a(chǎn)品形態(tài)需要消費(fèi)認(rèn)知的同步升級(jí)，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)原有的用戶量就不太容易轉(zhuǎn)化成智能產(chǎn)品的新用戶。阿里和京東兩大電商平臺(tái)曾試圖將原有的電商用戶轉(zhuǎn)換成為智能家居用戶，針對(duì)智能家居產(chǎn)品推出了超級(jí)APP“京東微聯(lián)”和“阿里小智”，但都未能獲得理想的成效。

b.從用戶到粉絲

目前智能家居APP安裝用戶量比較大，用戶也相對(duì)活躍的是小米的“米家APP”。這要得益于小米特有的粉絲經(jīng)濟(jì)以及自營(yíng)產(chǎn)品模式，獲得了有一批懂智能對(duì)科技產(chǎn)品感興趣的發(fā)燒友的追隨，在智能家居新生市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟時(shí)，他們成為了樂意買單嘗試的早期種子用戶?？梢娭悄芗揖硬皇菃慰窟^去的流量為王的互聯(lián)網(wǎng)模式就能一舉拿下的市場(chǎng)。即使小米2014年以智能路由器作為入口產(chǎn)品挺進(jìn)智能家居時(shí)，也沒有能夠如愿?，F(xiàn)在阿里通過天貓精靈在推動(dòng)自己新的智能家居APP，基于智能音箱帶來的活躍用戶去連接更多周邊產(chǎn)品。

c.從粉絲到極客

在全球范圍內(nèi)，智能家居在歐美市場(chǎng)要成熟的多，市場(chǎng)的體量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國(guó)內(nèi)，而用新興的商業(yè)模式在存量市場(chǎng)里提高效率要比創(chuàng)造新客戶容易得多。涂鴉智能這家公司抓住了海外市場(chǎng)，海外智能家居市場(chǎng)的制造業(yè)供應(yīng)鏈在國(guó)內(nèi)江浙等地，涂鴉智能主要解決了傳統(tǒng)家居制造業(yè)在智能化轉(zhuǎn)型過程中的痛點(diǎn)，以極低的協(xié)作成本為它們提供高效的智能化解決方案，乃至從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流到銷售整個(gè)價(jià)值鏈的賦能。

極客跨界協(xié)作的共生效應(yīng)，在供給側(cè)推動(dòng)了智能家居市場(chǎng)的成長(zhǎng)。這種極客的跨界協(xié)作在2014年博聯(lián)的劉宗儒就曾組織發(fā)起過，用自家的WIFI模塊幫助傳統(tǒng)廠家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的智能化打通云端和移動(dòng)端，如今這種極客模塊化協(xié)作的組織形態(tài)愈加具備了產(chǎn)業(yè)和技術(shù)基礎(chǔ)。面對(duì)新生的智能家居、智慧城市，阿里準(zhǔn)備吸收100萬個(gè)極客，1000個(gè)合伙人，打造出一個(gè)極客生態(tài)。缺乏用戶和流量基礎(chǔ)的涂鴉智能，在未來的智能家居市場(chǎng)面臨不確定性。

d.從極客到受眾

在整個(gè)五步法的最上游是受眾，互聯(lián)網(wǎng)是典型的草根經(jīng)濟(jì)，如何激活更多的受眾，是給產(chǎn)品帶來流量和銷售轉(zhuǎn)化的根本，是整個(gè)需求鏈五步法的出發(fā)點(diǎn)。小米近期推出的“有品有魚”，應(yīng)該就是基于受眾用社群組織發(fā)力，通過去中心化利益共享的社群作為新的生產(chǎn)力和渠道，讓智能家居產(chǎn)品向大眾市場(chǎng)滲透。如同當(dāng)年的小米手機(jī)的口號(hào)“為發(fā)燒者而生”，后來更換成“國(guó)民手機(jī)”的標(biāo)簽。

任天堂的CEO宮本曾說：“我們開發(fā)游戲的目的就是希望能把越來越多的普通人吸引到游戲世界中。所以我總會(huì)找一些平時(shí)不玩游戲的人來體驗(yàn)正在開發(fā)的產(chǎn)品。那些游戲粉絲們反而幫不上忙了?！痹谡诘絹淼?G物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智能家居也面臨著擴(kuò)大受眾面，做大做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)面的歷史機(jī)遇和挑戰(zhàn)!