要想打造有利的競(jìng)爭(zhēng)地位和供應(yīng)鏈策略，企業(yè)必須具備更加準(zhǔn)確地跟蹤和預(yù)測(cè)需求的能力。如今，電子制造商和供應(yīng)商所面臨的關(guān)鍵問題是，如何讓對(duì)市場(chǎng)的需求變化做出快速反應(yīng)。 

傳統(tǒng)方式下，制造商每月做一次計(jì)劃。每個(gè)季度收集三次數(shù)據(jù)，銷售與生產(chǎn)計(jì)劃一塊準(zhǔn)備，然后將計(jì)劃強(qiáng)制性地推向組織的更低層面及商業(yè)伙伴。而在今天的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，每月制訂一次計(jì)劃則意味著丟失訂單和營(yíng)業(yè)收入下降。 

要在當(dāng)今的環(huán)境中茁壯成長(zhǎng)，制造商需要提高計(jì)劃的頻率，并與商業(yè)伙伴分享更多的信息。理想的情況下，應(yīng)該每天或者每周進(jìn)行一次計(jì)劃，以保證供應(yīng)鏈能持續(xù)對(duì)不斷變化的壓力和市場(chǎng)形勢(shì)做出快速反應(yīng)。當(dāng)計(jì)劃與執(zhí)行默契地配合時(shí)，廠商擁有整合程度更高和更有效率的供應(yīng)鏈，從而使利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化，并推動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)。 

一個(gè)失敗的案例 

A公司是一家消費(fèi)電子產(chǎn)品的制造商，它一直向美國(guó)各地的零售場(chǎng)所提供等離子電視，但沒有對(duì)各類市場(chǎng)的需求進(jìn)行細(xì)分。各個(gè)商場(chǎng)被動(dòng)地接納這些昂貴的商品，而不管需要這些商品的客戶采用何種購(gòu)買模式。等離子電視的體積大、價(jià)格高、占據(jù)寶貴的零售空間且不容易運(yùn)輸，A公司這種不與商業(yè)伙伴充分共享信息的做法給它和它的零售商帶來(lái)了巨大的成本損失。 

從細(xì)分市場(chǎng)的需求來(lái)看，農(nóng)村地區(qū)對(duì)于等離子電視的需求，通常與城鎮(zhèn)地區(qū)不太一樣。但A公司采用統(tǒng)一的計(jì)劃和生產(chǎn)流程進(jìn)行出貨，而沒有考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征。它不清楚購(gòu)買其等離子電視的是什么人，也不知道這些顧客經(jīng)常光顧哪些社區(qū)商店，這種做法對(duì)于制造商和零售商都造成了致命的沖擊。比如，A公司向紐約等人口密集地區(qū)大量出售大屏幕等離子電視，而在這些地區(qū)的住房資源非常緊張，消費(fèi)者青睞比較小的電視，這導(dǎo)致A公司產(chǎn)品在其零售商處出現(xiàn)大量的積壓。 

由于未能及時(shí)了解市場(chǎng)的真正需求，A公司提供了市場(chǎng)消費(fèi)者并不需要的產(chǎn)品，為此付出了高昂的代價(jià)。意識(shí)到所存在的問題之后，A公司開始改變業(yè)務(wù)流程，計(jì)劃將收集及時(shí)的銷售信息和市場(chǎng)情報(bào)納入到日常的管理運(yùn)營(yíng)之中。 

利用信息來(lái)代替庫(kù)存 

借助于新一代合作與分析工具軟件，A公司和零售商開始利用市場(chǎng)信息制定新的戰(zhàn)略。他們?cè)诟母锏谝浑A段所采取的措施是定期共享銷售點(diǎn)(POS)的數(shù)據(jù)，這使A公司能夠知道哪些零售點(diǎn)的等離子電視過剩，哪些商店出現(xiàn)了產(chǎn)品的脫銷。 

通過頻繁和定期接收POS數(shù)據(jù)，A公司能夠精確地追蹤各個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)，并將其產(chǎn)品精確定位在銷售最好的市場(chǎng)中。此外，A公司還開始利用第三方調(diào)研公司的綜合市場(chǎng)數(shù)據(jù)，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)。 

通過將及時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)信息與當(dāng)前的銷售數(shù)據(jù)相結(jié)合，A公司能更清楚地了解市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人口分布特征。利用這種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，A可以合理安排其零售商的位置，做出更為明智的庫(kù)存調(diào)配決策。綜合來(lái)自多個(gè)渠道的數(shù)據(jù)，A公司將供應(yīng)鏈從推動(dòng)式轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)式，計(jì)劃變得更加頻繁，大量及時(shí)的數(shù)據(jù)幫助A公司迅速做出最優(yōu)的庫(kù)存策略以及更合適的產(chǎn)品定價(jià)。 

在執(zhí)行這種新型合作流程的三個(gè)月之內(nèi)，這家消費(fèi)電子制造商和零售商從中獲得的好處日漸明顯。通過合作與分析工具軟件，A公司知道以前付出高昂代價(jià)的原因：它原來(lái)在不斷地向無(wú)人需要50英寸電視的市場(chǎng)提供這種電視。這種新型的合作流程幫助A公司了解了其產(chǎn)品在哪些市場(chǎng)上適銷，哪些市場(chǎng)滯銷，這些信息幫助A公司重新調(diào)整出貨模式。 

另一個(gè)好處是消除了市場(chǎng)脫銷的現(xiàn)象，以前A公司的零售商經(jīng)常在周日搞促銷活動(dòng)，但卻意外發(fā)現(xiàn)貨架上的貨物其實(shí)早已賣光，而且倉(cāng)庫(kù)里面也沒有存貨，有了共享的數(shù)據(jù)平臺(tái)之后，這類尷尬的事情就不再發(fā)生了。對(duì)于A公司和它的零售商來(lái)說，整個(gè)合作流程變得非常有效率，他們可以訪問同樣的數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)密切的合作，根據(jù)市場(chǎng)的變化快速做出反應(yīng)。 

保證計(jì)劃的執(zhí)行 

即使是最有效的計(jì)劃也會(huì)出現(xiàn)意外狀況。由于消費(fèi)者的興趣反復(fù)無(wú)常，需求可能上升也可能下降，供應(yīng)也可能意外出現(xiàn)中斷。供應(yīng)鏈中的每個(gè)參與者，從原材料供應(yīng)商到產(chǎn)品制造商、分銷中心、運(yùn)輸商和零售商都必須能夠回答以下的問題：我們做得怎么樣？我們能否成功地執(zhí)行計(jì)劃？是否出現(xiàn)了我們必須克服的障礙？ 

實(shí)時(shí)監(jiān)控是彌補(bǔ)計(jì)劃與執(zhí)行之間鴻溝的關(guān)鍵舉措。只有收集到關(guān)于實(shí)際狀況的數(shù)據(jù)，你才能準(zhǔn)確回答關(guān)于計(jì)劃執(zhí)行的問題，并確定潛在的風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)鏈的各方獲得的數(shù)據(jù)越好，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就越能對(duì)供應(yīng)鏈中的意外事件迅速做出響應(yīng)。通過精確地掌握銷售、生產(chǎn)、產(chǎn)能、庫(kù)存和運(yùn)輸?shù)确矫娴臄?shù)據(jù)，供應(yīng)鏈的各方能對(duì)變化做出有針對(duì)性地調(diào)整和改變。 

實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控的一個(gè)方法是利用RFID技術(shù)，該技術(shù)可以幫助制造商建立重要的數(shù)據(jù)流。以A公司為例，當(dāng)每一臺(tái)等離子電視從卡車卸下來(lái)進(jìn)入賣場(chǎng)時(shí)，零售商掃描它的RFID標(biāo)簽，有關(guān)時(shí)間、日期、地點(diǎn)和產(chǎn)品的數(shù)據(jù)被記錄下來(lái)。這些數(shù)據(jù)為A公司和其零售商提供了一個(gè)寶貴的窗口，通過這個(gè)窗口A公司和零售商可以實(shí)時(shí)了解庫(kù)存動(dòng)態(tài)。這對(duì)于價(jià)格昂貴的產(chǎn)品來(lái)說特別重要，比如價(jià)格高達(dá)3,000美元的等離子電視,通過RFID技術(shù)，A公司可以立即獲得關(guān)于其所處狀態(tài)和處置情況的最新信息，了解到它目前位于哪個(gè)分銷中心，是在貨架上，還是已經(jīng)被賣出。在產(chǎn)品流經(jīng)供應(yīng)鏈每一個(gè)環(huán)節(jié)時(shí)，通過共享RFID數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈上的每一方都可以及時(shí)了解相關(guān)的最新信息。 

實(shí)時(shí)可見度還允許制造商在更加靠近消費(fèi)點(diǎn)的地方進(jìn)行裝配。如果制造商在某一地區(qū)制造組件及部件，并在大洋彼岸銷售最終產(chǎn)品，最好是在比較接近最終消費(fèi)者的地方完成產(chǎn)品的最后裝配，因?yàn)樵谠S多情況下，制造商需要等到最后的裝配階段才能確定產(chǎn)品的規(guī)格和文字說明。如果制造商能擁有反映當(dāng)前需求情況的實(shí)際數(shù)據(jù)，就可以減少最后裝配時(shí)的假設(shè)成分。 

同樣，訂單的可見度還幫助制造商進(jìn)行及時(shí)的定制，他們可以等到最后一刻才決定某批手機(jī)的外殼應(yīng)該是綠色、粉紅色還是采用水晶外殼。對(duì)計(jì)劃進(jìn)行復(fù)雜的調(diào)整需要正確的技術(shù)和數(shù)據(jù)可見度，以便能夠追蹤成品及其全部組件。 

改善與供應(yīng)商的關(guān)系 

當(dāng)制造商利用豐富、及時(shí)的數(shù)據(jù)優(yōu)化自己的計(jì)劃過程時(shí)，他們與供應(yīng)商的關(guān)系同樣得到了改善。如果制造商的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，供應(yīng)商總是必須多生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，他們會(huì)將這些成本轉(zhuǎn)嫁給制造商。 

如果制造商需要等到下個(gè)月才對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)，就會(huì)耽誤其供應(yīng)商及時(shí)調(diào)整的能力。當(dāng)制造商能夠與供應(yīng)商共享更加準(zhǔn)確的信息時(shí)，供應(yīng)商就能從更加戰(zhàn)略的層面幫助制造商，這樣當(dāng)終端客戶的需求發(fā)生變化時(shí)，供應(yīng)鏈中產(chǎn)生過?；蜻^時(shí)產(chǎn)品的數(shù)量會(huì)大為減少。 

根據(jù)實(shí)際狀況及時(shí)更新計(jì)劃，這使企業(yè)變得更加敏捷和靈活，能更好地對(duì)需求及供應(yīng)方面的變化做出響應(yīng)。理想的情況是在供應(yīng)鏈中所有各方都能看到其伙伴的能力和狀況。通過持續(xù)監(jiān)控實(shí)際的執(zhí)行情況與商業(yè)伙伴共享數(shù)據(jù)，每周或每天評(píng)估和調(diào)整計(jì)劃使供應(yīng)鏈更加精干和強(qiáng)大。 

作者：Jim Caudill, 方案營(yíng)銷與策略副總裁，i2 Technologies公司