【前言】本文成文于2020年1月初，原計劃春節(jié)收假后進行發(fā)布。沒想到一場“武漢疫情”徹底打亂了整個中國的工作節(jié)奏和進度，也帶來了更多的反思和思考。但疫情事件對本文的觀點并無影響，疫情最大的影響是加速了原本正在進行的所有變化，讓一切的變化加速起來。此外，需要辨識的一點是：雖然我在之前的疫情影響文章中說，線上會迎來再一次的火爆，實際上線上流量已經(jīng)接近天花板，線上的再次崛起意味著對線下的深度“吞并”、深度整合和深度卷入，這自然同時也是線下的機會。

各工作崗位將被AI取代的概率

選擇崗位，查看結果

建筑及工程藝術、設計、娛樂房屋地面清潔及維護商業(yè)及金融運營社區(qū)和社會服務計算機及計量建造和開采教育、培訓和圖書館食品及相關服務醫(yī)師和技師護理安裝、維護及維修法律生活、生理及社會科學管理行政支持及辦公個人護理及相關服務制造安防服務銷售及相關物流制圖員和攝影師電子學家建筑造價師計算機硬件工程師石油工程師采礦和地質工程師(包含安全)電氣工程師核能工程師景觀設計師生物醫(yī)學工程師土木工程師建筑師航空航天工程師化學工程師機械工程師

制圖員和攝影師

87.9%

前不久，在一次論壇上，顧家集團副總裁毛新勇問我，都說家居行業(yè)進入了下半場，你覺得是這樣嗎?

我非常明確的回答：很贊同!

以2019年為界，中國家居業(yè)非常明確的進入了下半場！

很多數(shù)據(jù)、現(xiàn)象和趨勢已經(jīng)說明了這一點：

▌ 2019年前三季度財報顯示，31家家居上市公司，6家營收下滑，占19.3%;7家凈利潤下滑，占21.9%。

▌獨占風頭的定制家居上市企業(yè)，連續(xù)三年增速減緩。2017至2019年，9家上市定制家居企業(yè)前三季度營收平均增長率分別為31.02%、18.08%、14.55%。受精裝房影響嚴重的地板行業(yè)、陶瓷行業(yè)，增速下滑也非常明顯。

▌行業(yè)集中度加劇，頭部企業(yè)發(fā)展迅猛。顧家、歐派、敏華站在百億門檻上繼續(xù)向上突破，雄心壯志。在市場總體容量沒有飛速增長的前提下，必然對中小企業(yè)形成打擊。

▌出口受阻，中美貿(mào)易戰(zhàn)影響深遠。美國今日家具數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年美國進口自中國的家具總額55.75億美元，相比去年同期同比下跌17%，而進口自越南達到了24.72億美元，同比增長29%。雖然越南的增長有不少中國企業(yè)搬遷過去的功勞，但由于中美雙方國家層面抗爭的全面爆發(fā)，這對國內(nèi)出口型家居企業(yè)尤其是無力全球布局制造工廠的企業(yè)，是不可逆的影響。

▌房住不炒，二手房比例上升，行業(yè)陷入存量廝殺。據(jù)黃奇帆的最新演講，中國房地產(chǎn)的建設規(guī)模在2018年差不多是17億平方米，大體是天花板了，之后會逐步減少至每年10億平方米。同時，精裝房比例逐年提高，預計十年之內(nèi)中國一手房的精裝比例將達到80%，這將導致不少家居建材企業(yè)變成替地產(chǎn)巨頭打工。

▌地產(chǎn)商降維吞噬。替地產(chǎn)商打工，已經(jīng)算是好命，隨著地產(chǎn)商不斷侵蝕下游，包括建材、硬裝、衛(wèi)浴、固定家具(收納家具)，沒有實力配地產(chǎn)商玩的企業(yè)可能會出局。

毫無疑問，中國家居業(yè)從2019年開始真正進入了下半場。這意味著，從產(chǎn)業(yè)生命周期理論看，中國家居業(yè)尤其是家具業(yè)正式進入成熟期。產(chǎn)業(yè)成熟期的標志就是：

行業(yè)集中度加劇

市場份額接近固化

增長減緩甚至停滯

新企業(yè)較難進入

總之一句話：沒有核心競爭力的中小企業(yè)、新企業(yè)、掉隊的企業(yè)，基本沒有機會了。

但大家依然要活下去，頭部企業(yè)要更上一層樓，中小型企業(yè)要保持不掉隊，未來如何發(fā)展，有必要看清楚當前家居消費市場面臨的極大矛盾。解決好矛盾，便能贏在未來。解決不了，甚至意識不到，可能你連自己都不知道怎么死的。

接下來我將從以下這幾個方面探討：

? 中國家居市場的五大核心矛盾

? 2020年即將開啟的五大新增長點

?面向未來必須擁有的八個認知

?讓你不會掉坑的三個禁忌

本文長達11600字，堪稱家居業(yè)最長行業(yè)觀察，主要包含了近兩年我對家居業(yè)宏觀層面和對企業(yè)微觀層面的一些思考和判斷。若您有耐心讀完，相信一定會有所收獲。但一家之言，難免掛一漏萬，期待朋友們不吝指正，并多多留言與我互動。

中國家居市場的五大核心矛盾

消費者日益年輕化，和企業(yè)日益“老年化”之間的矛盾

某家居上市企業(yè)老總表示，公司訂單里80后~90后的占比已經(jīng)達到了70%。當然了，其實新房買家具一直都是年輕人。但是同樣是年輕人，26歲的90后≠26歲的70后。

當年的70后沒那么多審美需求，也沒有新媒體的影響，更別說李佳琦帶貨了。大家都是差不多的工人階級家庭出身，審美需求基本一致，看著差不多就買得了，這樣的消費者“很好對付”。但90后會這么好對付嗎?顯然不會，不要說90后，經(jīng)過經(jīng)濟改革開放成長洗禮之后的70后，也越來越“矯情”。因為大家的審美在提高，對服務的要求在提高，家居需求也越來越變得個性化。當然，企業(yè)也在不斷發(fā)展，但是二三十年來更多是產(chǎn)品和營銷層面的發(fā)展。在審美意識、管理手段、服務理念、制造效率、訂單響應、售后等方面，除了部分優(yōu)秀企業(yè)以外，本人認為平均水平并沒有太大的提高。

面對售后服務，太多企業(yè)依然漫不經(jīng)心。個性化的需求(而非個性化的產(chǎn)品)依然無法滿足。企業(yè)依然有著這樣或那樣的套路，越來越“中年”，越來越“油膩”，越來越“世故”。

以前，大家都很傻，你聰明就能賺錢。

現(xiàn)在，大家都聰明，你傻點才能賺錢。

所謂 傻，就是真誠、簡單、及時響應、沒有套路。

消費者“服務式需求”，和廠商“產(chǎn)品式供給”之間的矛盾

大家都在說要搶占設計入口，實際上，你真的知道什么是“設計”嗎?20年前也有設計，只不過都是裝修公司的統(tǒng)一空間布置模板，現(xiàn)在的設計雖然融合了更多消費者的個性化需求，但本質從來沒變過：

設計其實是一種售前服務。

我要在書房里放書、放CD，還要放紅酒，你幫我琢磨琢磨怎么布置?我老婆裙子比較多，你看看這個衣柜的收納空間怎么設計更加合理?我抽煙，別忘了給我在陽臺留個“放風”的地方吧!這其實更多是一種對消費者需求的認真傾聽、理解和共建，是服務的滿足。消費者其實心中早已有藍圖，你要做的是把它抓出來，轉化成自己能提供的產(chǎn)品來實現(xiàn)。然而，大多數(shù)的經(jīng)銷商和廠家提供的只有單一的產(chǎn)品、不敢擔當?shù)亩汩W，和無力解決的無奈。而這，正是之前定制家居企業(yè)們飛速增長的需求驅動力。雖然精裝房會逐漸削弱這方面的需求，但消費者的服務式需求仍然會以其他面目出現(xiàn)。比如，買你的柜子可以，但你能不能幫我把房間里開發(fā)商配好的柜子敲掉，然后把建筑垃圾一起搞定?

消費者的“瘦癟錢包”，和家居產(chǎn)品“高昂價格”之間的矛盾

我始終認為，中國的內(nèi)需市場依然很大。大部分的情況不是沒人買，而是你賣得太貴。為什么Costco可以讓上海人擠破頭?因為便宜;為什么大家都愛去宜家吃飯買東西?因為便宜;為什么拼多多可以逆勢雄起?因為便宜;小米，8年做到3700億市值上市，還是因為便宜。

“便宜還要有好貨”，這是當下和未來的共識。

當前所有的消費概念，無論是各種好物、嚴選、所謂國貨和新國潮，包括民宿和中檔酒店的興起、時下流行的生活方式等等，真正的內(nèi)核只有五個字：

“便宜有好貨”

不便宜的，不配被稱作生活方式

找個下午搭飛機去巴黎喂鴿子不是生活方式，是低調(diào)炫富。買LV買保姆車住五星總統(tǒng)套房也不是生活方式，是小紅書式裝逼。生活方式一定是和最廣大的人民群眾緊密相連，從群眾中來，到群眾中去。人民群眾雖然消費意識覺醒了，但地位沒變，依然是人民群眾——你懂的。

消費升級，升級的不是價格，是要求。

而家居業(yè)最容易出現(xiàn)的情況就是：好看不好賣，好賣不好看。好看的為什么不好賣?就是價格太高!價格太高的原因林林總總，各家有各家的道理，而且說起來振振有詞，但是這和顧客有關系嗎?顧客前腳跟你打著哈哈，“嗯，好看，的確好看，我回家和家人商量一下”，然后后腳去別人家下了單。因為口袋里就這么點錢，還要給小孩買進口奶粉呢。如何讓東西即好看又好買，才是真正要解決的問題。小米、無印良品、宜家，甚至包括麥當勞，其實做的都是這一件事。如今大環(huán)境不好，大家的口袋更緊了，中國大部分商品產(chǎn)能實際又是過剩的，所以顧客終究可以在別人家買到他想買的東西。

經(jīng)銷商“如坐針氈”，和企業(yè)“麻木管理”之間的矛盾

經(jīng)銷商對市場是敏感的，畢竟春江水暖鴨先知，但往往養(yǎng)鴨子的人不理解，最后活活把鴨子燙死在水里。面對急劇動蕩和激烈變革的市場，經(jīng)銷商們往往知道問題在哪里，但拿不出答案。這時候企業(yè)需要拿出解決方案，企業(yè)需要提供陪護式的指導和管理。各種渠道的嘗試和突破，全靠經(jīng)銷商自己摸索不現(xiàn)實，公司必須拿出切實可行的方案，和經(jīng)銷商一起來完成。

無論是設計師渠道、工程渠道，還是社區(qū)營銷、社群營銷，要把經(jīng)銷商從坐商變成行商，從終端門店變成城市服務中心，需要的是企業(yè)平衡好利益，真正把經(jīng)銷商當成家人來看待。

家人，不是打雞血時候的口號

而是你愿意替他扛事!

面對售后投訴的解決，面對新需求的方案，很多企業(yè)往往表現(xiàn)出麻木不仁、隨便應付的官僚作風。公司總部某個經(jīng)理的漠視和滯后，可能導致經(jīng)銷商幾個月奔波的白白付出。

市場供給“過度飽和”，和企業(yè)“死扛不退”之間的矛盾

中國的家居建材市場，總體供給是過度和飽和的。中國建筑材料流通協(xié)會發(fā)布的2019年《全國BHEI(中國城鎮(zhèn)建材家居市場飽和度預警指數(shù))數(shù)據(jù)報告》指出：

2019年全國BHEI值已高達178.06.位于紅燈區(qū)，意味著建材家居賣場已處于過飽和狀態(tài);

2018年的BHEI值是160.98;

2016年的BHEI值為133.96.

當100≤BHEI<150時，是黃燈區(qū)，說明建材家居市場已經(jīng)飽和，當BHEI≥150時，是紅燈區(qū)，說明市場已處于過飽和狀態(tài)。實際上附著于過飽和的建材家居賣場之上的，是過飽和的企業(yè)數(shù)量、品牌、產(chǎn)品、設計……統(tǒng)統(tǒng)都是過剩的。與此相對應的是，很多企業(yè)，無論是已經(jīng)掙了不少錢，還是壓根掙不到錢，本著打造百年基業(yè)的目標和中國人持續(xù)拼搏的傳統(tǒng)，全部不肯退出、退休，不愿意轉換賽道。

公司上市，千億企業(yè)

每一位中國企業(yè)家都在為夢想而窒息

哪怕營收只有100萬

這是中國企業(yè)家心頭的魔障，這將導致幾乎所有參與者都非常疲憊，非常辛苦。其實有些企業(yè)如果產(chǎn)品和研發(fā)已經(jīng)不再具備太多競爭力的時候，可以及時剎車，要么見好就收，要么轉型升級。否則便很容易：

靠運氣賺來的錢

靠實力再還回去

2020年將開啟的五大新增長點

The New Growth Point In 2020那么站在2020年，當我們展望未來的下半場，可能會有哪些增長點呢?增長點一定會有，但適不適合自己，卻未必。從大的層面看，新的增長點大約有這么幾個。

智能家居：我嵌入你，還是你嵌入我？

把智能家居放在第一位，不代表這是家居企業(yè)的香餑餑，而是意味著，對未來行業(yè)而言，對宏觀市場而言，智能家居的增長會比較蓬勃和亮眼。同時，智能家居究竟會演變到何種程度，其結果可能會家居業(yè)未來最為重大的懸念，有可能將改變和顛覆整個生態(tài)。

無論在中國還是世界，智能家居市場過去六年來都在穩(wěn)步增長，年平均增速達到45%。智能家居的概念比較寬泛，目前也主要以家居小件和智能電器為主。而在未來，隨著5G的商用和落地，隨著華為、小米等科技公司在智能領域的持續(xù)發(fā)力，未來必然會有更多的家具以及家居建材產(chǎn)品被卷入智能家居領域。

智能衣柜，智能櫥柜，智能窗簾，智能燈光，魔鏡墻板，語音控制，深度學習型床墊，未來是在你的家具產(chǎn)品中嵌入別人的組件?還是你去配合別人的智能系統(tǒng)?這既是選擇，也是博弈。

我嵌入你，還是你嵌入我?

紅星居然與阿里的互相整合關系博弈

未來在智能家居領域會再一次重演

結果可能驚心動魄

精裝房：做好替地產(chǎn)商打工的準備

未來精裝房的比例必然逐步提升，和國外發(fā)達國家保持一致。而由于中國地產(chǎn)企業(yè)的“超強執(zhí)行力”和“超強欲望”，中國的精裝房可能比國外的精裝房更加“到位”。廚房、衛(wèi)浴做好是基本的，廚電、收納家具、固定家具全部配齊也已經(jīng)是趨勢了。再加上地產(chǎn)商的各種關聯(lián)公司打著拎包入住的旗號，也在幫業(yè)主配好活動家具、軟裝等等一些列產(chǎn)品。當有一天，地產(chǎn)商給單身業(yè)主把老婆也配齊了(提供婚介聯(lián)誼)，請一點也不要驚訝!對企業(yè)來說，為地產(chǎn)商打工雖然利潤低，但是量大，其實也蠻輕松的，總比沒工可打好，更比地產(chǎn)商扶植起自己的工廠把你干掉的好。順著這個邏輯推演，很多品類可能會變成To B品牌，比如地板、瓷磚、衛(wèi)浴、涂料、櫥柜。還有些品類會面臨重大威脅和挑戰(zhàn)，比如定制家居_尤其是當你的成本、價格和服務這三大要素，既搞不定地產(chǎn)商也搞不定二手房裝修的時候。

舊房翻新：未來都是“手術刀式訂單”

隨著中國新建住宅規(guī)模的封頂和持續(xù)回落，根據(jù)申萬宏源的研究報告，假設存量房每15年重裝一次，到2025年存量房(即舊房)占裝修房的套數(shù)將接近50%。

可以想象一下，存量房的比例越來越大，而一手房中的精裝房比例越來越高，舊房翻新勢必成為家居企業(yè)的重點市場。如何迎接舊房市場，需要盡早修煉內(nèi)容，僅僅提供單一產(chǎn)品肯定是不夠的。空間設計、難點解決、局部整裝方案、定制家居，包括你當?shù)氐纳祥T服務和安裝水準，都將迎來全新的考驗和極大的挑戰(zhàn)。

每一個訂單都是手術刀式的方案

每一個客戶都可能讓你痛不欲生

此外，和現(xiàn)有的傳統(tǒng)裝修公司，新興的快裝公司，各類整裝公司，合作還是競爭?也都會帶來非常多的新問題。

高端整裝：做富人的生意

越是大眾化的需求，越難搞定，未來這樣的機會一定是留給頭部公司，就如同能搞定絕大多數(shù)人的一定是麥當勞而不是俏江南。對于中小型企業(yè)而言，高端市場尤其是高端整裝市場反而孕育這更多的機會。

普通的住宅千篇一律

高貴的豪宅氣質各異

無論是精裝房，還是舊房翻新，只要是普通住宅，都不存在真正意義上的整裝。窮人喜歡性價比，富人才講究氣質的完美和諧。無論是別墅、大平層還是頂級公寓，還有高級餐廳、會所、高端民宿，對高端整裝的需求將會越演越烈。

畢竟，隨著社會的發(fā)展，富人更富，窮人更窮。

當然，整裝并不意味著所有產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的，你可以只提供部分產(chǎn)品或局部產(chǎn)品。但是這個產(chǎn)品一定即是自己的核心，也是消費者的痛點。比如墻面的處理，因為墻板的色彩、圖案、材料是決定全屋效果的關鍵點和痛點。從這點來看，目前在墻面系統(tǒng)比較領先的全屋整裝企業(yè)(無論他現(xiàn)在叫什么)，只要企業(yè)內(nèi)部的管理和營銷不出問題，未來將會面臨一個相當不錯的增長。

悅己經(jīng)濟：讓一個人舒服的生意

過去的家居產(chǎn)品，尤其是家具，強調(diào)的是讓“一家人”舒服。但隨著獨身成年人比例的不斷增長和個人享受意識的全面崛起，所謂的悅己經(jīng)濟(無論結婚與否，強調(diào)個人的享受引發(fā)的經(jīng)濟需求)、單身經(jīng)濟(一個人單身生活的經(jīng)濟需求)、孤獨經(jīng)濟(一個人孤獨的生活和消費)逐漸成為未來家居消費市場強勁的一個動力。豪華寬大的3+2+1并帶貴妃椅的沙發(fā)，會逐步逐步退出核心戰(zhàn)場。相反，單人沙發(fā)、單人沙發(fā)椅、躺椅、高品質的單椅將逐步熱銷，并成為繼床墊之后的又一個最接近于快消品的家具產(chǎn)品?；谕瑯拥牡览?，一張好的書桌，一張好的單人床和床墊，也將越來越受歡迎。此外，還有基于個人化的享受(需要)而來的解決方案，能真正讓男主人喜愛的定制書柜、茶桌、書案，能讓女主人愛上的梳妝臺、廚房和整體衣柜。

這些產(chǎn)品以前也有，但是未來你需要設計和制作的更加完美，更加深入人心，更加滿足專業(yè)人士的需求。這當中可能包括個性化的思考和滿足，也可能不包括，但核心的是專業(yè)化，是對用戶體驗的深刻洞察，而不是設計師自以為的OK，或者差不多、馬馬虎虎、男女老少誰都通用。

我不要你覺得(舒服)

我要我覺得(舒服)

其中一個例子就是，曲美在收購Ekornes之后將旗下的IMG躺椅引進中國，從0開始一年銷售超過2萬張。類似這樣的產(chǎn)品，只要有一個美麗的價格，其實每個人都想擁有。

面向未來必須擁有的八個認知

每一個時代和行業(yè)的變化都是漸變的過程，但站在2019年和2020年的交界之處，每個人都能清晰感受到未來的的確會不一樣。未來怎么辦?很多人說了很多。主動變革、變坐商為行商、拓寬各種渠道、學會自我營銷等等等等，接下來，我想跟大家聊聊干貨：

世界變得越來越“輕”了我強烈向大家推薦由法國哲學家吉勒·利波維茨基于2017年寫的一本書《輕文明》，作者從生活消費、健康、材料科技、藝術、時尚、建筑設計、家庭與性、政治與思想這八個角度充分闡述了當代世界已逐步進入“輕”的時代和文明。在我看來，這是對當代最為深刻的洞察，沒有之一。輕意味著簡潔，歡愉，輕松而又充滿活力，人們不再追求意義上的沉重，拋棄繁瑣、規(guī)則和過度的責任，而追求生活和心情上的歡愉。無論是抖音的流行、藝術的時尚化，還是新中式、簡素或現(xiàn)代風格的流行，無一不是“輕”的體現(xiàn)。

人類社會當前所有的現(xiàn)象和產(chǎn)品，無不和人類追求“輕”的體現(xiàn)：

抖音，段子;

不婚主義，離婚率上升，藝術的時尚化;

逃離北上廣，輕食主義，簡素，單身經(jīng)濟;

即用即棄，斷舍離，個體幸福扁平化;

無糖主義，渠道藝術化;

去LOGO，去品牌化;

小趨勢，小興趣，小確幸，小鎮(zhèn)生活;

生活美學，拒絕中年油膩;

約素炮，友達之上戀人未滿;

注：即用即棄為小程序、輕應用的產(chǎn)品設計理念。

正如吉勒·利波維茨基所說：

誘惑代替強制

享樂主義代替嚴苛的義務

幽默代替莊嚴

消費世界趨向表現(xiàn)為一種

卸除所有思想重量、所有意義厚度的世界

徹底認知到輕，會讓你無論對產(chǎn)品、風格，還是商業(yè)互動層面都意識到，簡單和簡潔的才是最有力量的。這樣的認知會讓你意識到厚重的古典風格、歐式美式，充滿套路的報價單，眼花繚亂的折扣優(yōu)惠，對品牌賦予過度的意義和深沉，已經(jīng)不再成為社會的主流，更不會被年輕人所接受。

聰明不再重要，要有“變傻”的能力

正如前面我所提到，以前別人都很傻，聰明人就能賺到錢，現(xiàn)在大家都很聰明，你只有傻一點才行。這件觀點值得再次強調(diào)一遍。

傻主要包含了兩方面的涵義：真誠和開放

真誠意味著簡單、樸實、不設套路

開放意味著謙虛、接受、學會傾聽

只有同時擁有真誠和開放的心態(tài)，你才能真正和80、90后進行溝通和傾聽，否則便是雞同鴨講，否則在對方眼里，你就是老于世故和套路滿滿的油膩中年。

當下的消費者，無論從財富、情商、智商、見識、閱歷還是審美可能都遠遠超過家居業(yè)一線導購、店長、代理商老板，甚至廠商高管。設置過多的心計和套路，完全是在給自己添堵，這從來都不是商業(yè)的本來面目。

你應該可以發(fā)現(xiàn)，真正優(yōu)秀的人往往持續(xù)學習、保持開放和低調(diào)，刻意舍棄“過度聰明”。這樣的人無論從事什么行業(yè)，無論如何位高權重，交往起來都如沐春風。這樣的人，是我們家居人值得學習的榜樣。

我們賺錢，靠的是記住淺顯的，

而不是掌握深奧的。

我們從來不去試圖成為非常聰明的人，

而是持續(xù)的試圖別變成蠢貨，

久而久之，

我們這種人便能獲得非常大的優(yōu)勢。

——查理·芒格《窮查理寶典》

把自己的位置擺正，讓自己“傻”一點，反而會迎來很多機會。而本質上，“變傻”正是輕文明時代的重要變化之一。

打通下沉市場的毛細血管渠道下沉，中國家居業(yè)已經(jīng)至少喊了有7、8年。如今，當下行業(yè)龍頭企業(yè)，無不受益于當年及時、迅速的渠道下沉，即從一二線重點城市，殺向五六線城市，迅速布局，強力招商和擴張。

路，是建好了!

路況和服務呢?

路標清晰完善嗎?餐廳加油站和廁所有嗎?

路面是否平整?車速能否拉起來?

實際上，中國絕大多數(shù)“知名家居品牌”在五六線七八線的口碑和服務，絕對可以說是：德不配位，但也潛力無限!

這不僅僅涉及到各地經(jīng)銷商的能力和門店的設計、服務，更涉及到企業(yè)的物流配送、安裝、售后和投訴反饋。品牌的形成不僅僅靠單一的廣告和自以為“完美”的產(chǎn)品，更需要日積夜累的口碑傳播。這可能也是為什么家居品牌很難形成“消費者品牌”的一個重要原因——盡管消費的低頻次特征經(jīng)常成為背鍋俠。

在長期的未來，上有敵軍打擊(地產(chǎn)商、精裝房、外貿(mào)下滑、經(jīng)濟不景)，下有追兵抄底(拎包入住、電商、抖音、設計師截留)，每一個企業(yè)在現(xiàn)有渠道的基礎之上，都要深耕渠道服務和管理，打通最末端的毛細血管，讓新鮮的血液能夠真正的流暢起來，才會具備真正的競爭力和活力。

未來的家居消費市場

裝修和產(chǎn)品、設計和服務

整改和換新、施工和賣貨

將會越來越明顯的混雜在一起

躲不掉，也逃不脫，這就是必須打通末端毛細血管的核心原因和邏輯。在終端向消費者提供完美的服務，終究還是需要靠品牌企業(yè)。裝修公司本質上都是資源整合，很難形成自己的核心價值，因而也很難控制好末端的施工人員、服務包括設計和產(chǎn)品。而產(chǎn)品類的品牌公司反而可以，因為他們具備精細的管理優(yōu)勢、強勢的品牌力、標準化的產(chǎn)品和規(guī)模化的單量，因而具備對施工工人的再一次教育和管理的能力。深耕下沉市場，做好：需求挖掘、設計、方案式解決能力、配送安裝、售后服務、城市服務中心，成為能夠形成口碑、爭取更多訂單的核心能力。這不僅僅需要經(jīng)銷商的努力，更需要企業(yè)總部的支持和配套。

做大客單值，同時做低單價隨著流量成本的迅速提高，大客單值和低單價成為必要。以前一個獲客成本是500元，你的客單價1萬元;現(xiàn)在一個獲客成本是10000元，你的客單價就要變成3萬元，否則沒法活。這是這兩年很多企業(yè)提出“單店增長”的原因，也是很多大企業(yè)不得不跨界、整合、做大家居、把產(chǎn)品線拉長的原因。未來流量成本只會更貴，因為中國人口趨勢在逐步的老齡化和向下走，而賣場還在增加、渠道還在繼續(xù)碎片化、各類成本的逐年增加。但是前面也說了，大家追求的是便宜有好貨，所以在做大客單價的同時，必須還要是低單價，兩者共存。這意味著你需要向顧客提供更多的產(chǎn)品、更多的服務，盡力延展放大你的訂單范圍，而其中每一產(chǎn)品的單價又是“令人愉悅”的。

幸運的是大部分客戶的確是有這個需求的，只是你能否滿足?

顧客什么都想讓你做

你不得不做

不做，

顧客可能什么都不買了

不要過多關注差異化戰(zhàn)略大師邁克爾·波特1980年提出企業(yè)的三種競爭戰(zhàn)略：總成本領先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略。在中國家居業(yè)的過去的幾十年來，大多數(shù)使用的是差異化戰(zhàn)略，基于渠道的復雜化、物流的不發(fā)達和信息鴻溝的存在，差異化成為最有效的企業(yè)戰(zhàn)略。大家都做傳統(tǒng)而普通的歐美，做令人耳目一新的新古典就會很受歡迎(當年的卡瑞奇、長實家具)。大家都在紅星居然開店，努力開獨立店就會形成一定的競爭壁壘(美克美家、迪信家具、全友家居、曲美家居)。大家都還在傳統(tǒng)零售渠道死扛，及時開拓工程渠道、地產(chǎn)渠道的會取得先發(fā)優(yōu)勢。然后在未來，這樣很難。因為產(chǎn)品、風格、渠道、服務模式都在趨同。

從消費者需求看，產(chǎn)品和風格越來越同質化，新中式、輕奢和當現(xiàn)代三種風格的界限越來越模糊;渠道模式和探索也都在趨同，你第一時間想開拓的，還有很多人在和你一起沖。

不要過多關注差異化

因為你根本就沒有能力差異化

我們需要向內(nèi)看，更多關注總成本領先戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略這兩種模式。前者并不總是代表著低價，它意味著企業(yè)擁有核心和整體競爭力，總成本領先不一定體現(xiàn)在商品定價上，更多體現(xiàn)在企業(yè)利潤率上。而后者代表你需要在某個核心領域聚焦，這個領域可能是產(chǎn)品，也可能是單一的地域和市場，也可能是銷售或服務模式。

當大勢已去，風口不再

內(nèi)生式增長尤為重要

這意味著我們的家居企業(yè)需要更多關注企業(yè)的整體效率，包括知識管理、信息化改造、成本優(yōu)勢、人才組織、生產(chǎn)效率的提高、產(chǎn)品和服務、營銷方式的多元化、碎片化渠道(流量入口)的管理能力等等。資本并購，稱霸成王這是針對想要成為巨無霸的頭部企業(yè)而言的。大中型企業(yè)依舊可以依靠內(nèi)生式增長的方式持續(xù)發(fā)展和壯大，但是對于想要成為營收500億以上甚至千億級的家居企業(yè)來講，靠譜的方式唯有兩種：成為生活方式品牌，或通過資本并購方式。唯有通過生活方式，才有可能將自己的大家居、全品類、整裝有效率的整合在一起，否則東拼西湊的所謂大家居，和拿個菜單給你選的裝修隊沒有任何區(qū)別。

對于頭部企業(yè)來說，資本并購依舊是不斷推動自己的規(guī)模、營收、利潤和估值不斷向上的重要手段。近年來無論是國內(nèi)并購，還是海外并購的案例已經(jīng)越來越多的出現(xiàn)在家居行業(yè)，從財報和數(shù)據(jù)來看，都展示了比較正面的效果。這包括了顧家家居、夢百合、曲美家居。

要想做大，只靠自己死干

已經(jīng)來不及了

收購

是比較靠譜的

當然，這不意味著收購了就萬事大吉，報表一合并就可以躺著數(shù)錢。并購只是開始，之后的戰(zhàn)略協(xié)同、投后管理、文化整合，才是重中之重，才是萬里長征第一步。

見好就收，盡快出售的勇氣三十年河東，三十年河西，世事萬千，總有潮起潮落，沒有持續(xù)吹風的風口，只有不斷尋找機會的人。

從2020年開始，家居產(chǎn)業(yè)進入成熟期，未來的增長機會只會留給一小部分人。對于已經(jīng)賺到一桶金的人來說，如果在這兩年，你還沒有找到并建立自己的核心優(yōu)勢，我的建議就是：退場。

與其苦苦死撐

不如放自己一條生路

換一條賽道

可能海闊天空

保有耐心，積累生活方式生活方式幾乎是每一個家居尤其是家具知名企業(yè)的目標，每一個大佬心中都以一個成為宜家的夢。

這個行業(yè)值得我們好好去奮斗

如果說夢想的話

我想花30年時間挑戰(zhàn)一下宜家

——顧江生2016年

中國必然會誕生自己的生活方式品牌，如全球的宜家或韓國的漢森。但是在我看來，至少仍需要十年以上的時間。

首先，最廣泛的消費群體需要取得一致的生活共識。如果喜歡霸氣歐美風和喜歡簡潔日系風的人群勢均力敵，那么，生活審美共識無從談起，更不用說生活方式品牌。50、60后可能偏好實木、經(jīng)典、繁重和儀式感的生活范式，70、80后或許喜愛新古典、輕奢、當代的感覺，90后也許對新中式、極簡、素簡、時尚有更多的共鳴，除此之外，南北差異也依舊非常明顯。我們需要時間，等待主流消費群體轉移到審美和美學認知更加統(tǒng)一的90后甚至00后。其次，生活方式品牌的誕生，來源于設計師群體的徹底自信和全面認知。徹底自信意味著，設計師對自身理念和作品的認知具有相當充分的自信，無論從審美還是商業(yè)的受歡迎角度。當設計師的作品只是滿足一小部分人群的時候，這不是徹底自信。因為中國這么大，你設計的再小眾終究有人會認可。我講的徹底自信，指的是設計師在設計的時候，非常確定，會有相當大一部分人認同你的產(chǎn)品。

全面認知，指的是設計理念要和當下的主流人群的世界觀、哲學觀、人生觀、工作觀、生活觀、審美觀，甚至婚戀觀取得協(xié)調(diào)一致。這里面要形成三個全面的自洽：

設計師自我的全面自洽

消費者自我的全面自洽

設計師和消費者之間的全面自洽

我不認為當下的70-90后設計師具備應對這個挑戰(zhàn)的積累，00后設計師應該可以，等他們獨當一面需要至少10年的時間，這是我認為真正的生活方式品牌至少需要十年才能在中國出現(xiàn)的理由。正如宜家的“民主設計”所包含的兩層意義：為每個人而設計，和設計民主。

中國有雄心的家居企業(yè)，需要從現(xiàn)在開始，以終為始，做一個站在未來的人。沉淀企業(yè)的設計理念、設計管理和設計師，學習、消化、辨析、思考生活中的林林總總，形成自己的哲學觀和生活觀，然后靜候那一天的到來。終有一天，有耐心的企業(yè)，會形成自己的生活方式品牌。

讓你不會掉坑的三個禁忌

如果你想繼續(xù)堅持下去，打造自己的“百年基業(yè)”，那么在當下浮躁的社會，需要有更加堅定的初心和恒心，才能持續(xù)走下去。

切忌盲目跟風趕潮流

努力找到自己需要聚焦的領域，然后盡力增強自己的總成本優(yōu)勢。專注，永遠不會讓你迷失方向。

不要迷失在跟風、無效行動和各種概念之中。做好自己，才能成為自己。你要理解，任何爆火的流量入口和渠道，只是方式和手段，而不是核心競爭力。

直播救不了你

短視頻救不了你

李佳琦也救不了你

救你的只有

每個月你收進多少錢

每個月你花掉多少錢

這樣一個樸素的真理

包括拎包入住、精裝房、設計師渠道、短視頻營銷等等等，任何新概念、新方法、新渠道，我們?nèi)孕枰J真對待，但要謹慎嘗試。因為適合別人的方式未必適合你，適合大多人的方式也未必適合你。我們當然需要抬頭看天，關注當下發(fā)生的每一個變化和新事物、新物種，但是不要隨意砸錢跟風，走火入魔。

你可以嘗試，但不能過大投入，更不能all in，態(tài)度要隨意，心態(tài)要端正。切記不要把嘗試當成救命稻草。

切忌好大喜功玩概念

上了款新產(chǎn)品，要搞成全球發(fā)布會

換了個供應商，非要說成戰(zhàn)略合作

換個新LOGO，就是品牌戰(zhàn)略升級

但凡海外多開幾個店，也不會醉成這樣。而絕大多數(shù)大企業(yè)更換LOGO都是悄悄的漸變，因為變化太大說明戰(zhàn)略紊亂，高調(diào)宣布反而會被貽笑大方。

常言道，悶聲不響發(fā)大財，低調(diào)駛得萬年船。已經(jīng)2020了，少扯點犢子，多干點實事。尤其是少玩一點高大上的概念，多干點接地氣的措施。因為玩轉高大上概念的背后，是真金白銀的付出。

和最廣大的經(jīng)銷商一起

為最廣大的人民群眾

做些好東西、賣些好東西出來

是為王道

切忌迷信產(chǎn)品

做匠人在當下的中國家居市場，產(chǎn)品力實際是過剩的。的確，我們的設計，和國外大牌如Natuzzi、Poliform、Calligaris相比，仍有很大差距。但問題是在中國當下的消費理念和意識環(huán)境下，我們需要如此牛逼的產(chǎn)品嗎?如果需要，為什么國外大牌在中國的銷量都很一般呢?不僅是一般，甚至可以用慘淡來形容。當下的中國家居產(chǎn)品，有著全球最全面的風格和品類，也有著全球最齊全的功能和設計。我相信，無論你有什么樣的需求，中國找不到滿足不了你的產(chǎn)品。

問題是，中國的主流消費者需要這么牛逼的產(chǎn)品嗎?

很抱歉，我

大專學歷，月入6000

長相平平，毫無氣質，

六個錢包湊足60萬

新房只值200萬

不配擁有牛逼的家具

我只想用合適的價格賣款合適的產(chǎn)品而已。

中國家居企業(yè)的產(chǎn)品力已經(jīng)遠遠超越了當下最廣大人民群眾的需求，并且，已經(jīng)給消費者造成了“選擇困難癥”，同時一步步“調(diào)高”了消費者的胃口。

很多人談到行業(yè)未來

談到行業(yè)變革

言必稱產(chǎn)品

非壞即傻

設計過剩、功能過剩、風格過剩、成本過剩

反而是真正要解決的問題

企業(yè)是要賺錢的，企業(yè)家的本質是組織各類要素和資源，然后通過自己的模式，和消費者進行錢物等價交換。管理企業(yè)，調(diào)配各方資源才是企業(yè)家最樸素的行為和初心，而不是把自己打造成匠人，一味鉆在產(chǎn)品里不可自拔。產(chǎn)品的落后是企業(yè)綜合實力下降的結果，而不是原因，要提高產(chǎn)品力，答案往往不在產(chǎn)品本身或設計上。不要把關注力過多聚焦在產(chǎn)品上，尤其是關注在過度的設計和功能上，多在內(nèi)部管理、效率提升、人才管理、需求理解、經(jīng)銷商支持、渠道引流上投入精力和措施才是企業(yè)管理上的正經(jīng)事。

最后，送所有人一句話，并自勉：讓你陷入困境的，并不是這個世界;真正讓你陷入困境的，是這個世界最終并非你所想象?！R克·吐溫